האמת היא, שאני מתרגש לכתוב על הנושא הזה. לא כי זה "סקסי" כמו אסטרטגיית גיוס חדשה, אלא כי הוא חושף את הלב הפועם של גיוס כספים אפקטיבי: הקשר האנושי. וכאן, בחיבור האותנטי הזה, טמונה עוצמה עצומה שלעיתים קרובות מדי נחבאת מאחורי פורמליות מוגזמת. אז בואו נצא למסע קצר, ונבחן כיצד שבירה מחושבת של גבולות ממסדיים לא רק משפרת את הקשר עם תורמים, אלא גם משנה את כל המשחק.
מה זה בכלל "גבולות ממסדיים"?
לפני שניצלול פנימה, חשוב להגדיר מהם אותם גבולות שאני מדבר עליהם. אלו יכולים להיות:
- שפה פורמלית מדי: שימוש בשפה טכנית, מונחים מופשטים, והימנעות מסיפורים אישיים.
- פגישות מתוכננות מדי: סדר יום נוקשה, מצגות כוח, והתמקדות יתרה במספרים.
- תקשורת חד-צדדית: שליחת ניוזלטרים גנריים, עדכונים אוטומטיים, והימנעות מהקשבה פעילה.
- הסתתרות מאחורי תפקידים: שמירה על דיסטנס מקצועי, הימנעות מחשיפה של חולשות או כישלונות, והתמקדות רק בהצלחות.
אני נועם אבירי, מומחה-על לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. במהלך השנים, ראיתי ארגונים שמצליחים לפרוץ את הגבולות האלו, ולחולל פלאים. אבל ראיתי גם ארגונים שמתבוססים בפורמליות, ומתקשים ליצור קשר משמעותי עם התורמים שלהם. ואז הבנתי - הקשר הוא הכל.
"שיטת הסולם הדינמי" בפעולה: טיפוס מדרגות הקשר האנושי
אחת המתודולוגיות שפיתחתי, "שיטת הסולם הדינמי", מתמקדת בבניית קשר הדרגתי ועמוק עם תורמים. זה לא רק על העלאת סכומי התרומה, אלא על העלאת התורם במדרגות הקשר האנושי. והמשמעות היא לפעמים לשבור את החומות הפורמליות. אספר לכם סיפור קצר:
לפני כמה שנים, עבדתי עם ארגון שעסק בסיוע לנוער בסיכון. הם היו מאוד פורמליים - מצגות מצוחצחות, דו"חות מפורטים, אבל משהו היה חסר. אחת התורמות הגדולות שלהם, אישה עשירה ובעלת השפעה, שמרה על דיסטנס. היא תרמה סכומים נכבדים, אבל היה קשה ליצור איתה קשר אישי.
יום אחד, במקום להגיע לפגישה עם מצגת, פשוט סיפרתי לה על נערה אחת, נועה, שהארגון הציל מחיי רחוב. סיפרתי לה על המאבק שלה, על הכוחות שלה, ועל החלומות שלה. לא דיברתי על תקציבים או גרפים. רק על נועה.
פתאום ראיתי שינוי בעיניים שלה. היא התחילה לשאול שאלות, להתעניין, להזדהות. בסוף הפגישה, היא לא רק הבטיחה להמשיך לתרום, אלא גם ביקשה לפגוש את נועה.
זה היה הרגע שבו הבנתי את העוצמה של שבירת הגבולות הפורמליים. זה לא אומר להיות לא מקצועיים, אלא אומר להיות אנושיים. לחשוף את הלב של הארגון. לאפשר לתורמים לראות את הפנים של האנשים שהם עוזרים להם.
אבל איך עושים את זה נכון? הזהרו שלא ליפול בפח
חשוב להדגיש - שבירת גבולות פורמליים צריכה להיות מחושבת, אותנטית, ומתאימה לאופי הארגון ולתורם הספציפי. זה לא אומר לשתף מידע אישי מוגזם או להיות חסרי גבולות. זה אומר:
1. להקשיב הקשבה עמוקה: "ההקשבה השלישית" שאני תמיד מדבר עליה. להבין מה חשוב לתורם, מה מעניין אותו, ומה מניע אותו.
2. לשתף סיפורים אותנטיים: לבחור סיפורים שמדגימים את ההשפעה של הארגון, שמציגים את האנשים שאנחנו עוזרים להם, ושמעוררים הזדהות.
3. להיות שקופים: לשתף אתגרים, כישלונות, והתלבטויות. זה מראה שאנחנו אנושיים, וזה מעורר אמון.
4. להתאים את הגישה: לא כל תורם יגיב אותו הדבר. חשוב להתאים את הגישה לאופי של התורם, לערכים שלו, ולסגנון התקשורת שלו.
5. לזכור את המטרה: בסופו של דבר, המטרה היא לגייס כספים. אבל גיוס כספים אפקטיבי מתחיל בקשר אנושי אמיתי.
במילים אחרות, זה דורש איזון עדין. זה כמו "הצעד האלגנטי" שאני מדבר עליו - פעולה מדויקת, במינימום מאמץ ומקסימום אפקט.
ה"מפה הרגשית של התורם": כלי לזיהוי מניעים עמוקים
כדי לעזור לארגונים לשבור את הגבולות הפורמליים בצורה נכונה, פיתחתי את "המפה הרגשית של התורם". זה כלי שעוזר לזהות את המניעים העמוקים של התורמים, את הערכים שלהם, ואת הרגשות שמניעים אותם לתרום.
המפה הזו עוזרת להבין מה באמת חשוב לתורם, ואיך אפשר ליצור איתו קשר אמיתי ועמוק יותר. היא מאפשרת לנו לצאת מהמסגרת הפורמלית, ולהתחיל לדבר בשפה שהתורם באמת מבין.
הסוף הוא רק ההתחלה
אז מה למדנו? ששבירה מחושבת של גבולות ממסדיים יכולה להעמיק את הקשר עם תורמים, ליצור חיבור אמיתי, ולהגדיל את ההשפעה של הארגון. אבל זה דורש אותנטיות, הקשבה, והתאמה.
אני מקווה שהמאמר הזה נתן לכם נקודת מבט חדשה על גיוס כספים. אני מזמין אתכם לחשוב על הגבולות הפורמליים שאתם מציבים לעצמכם, ולשאול את עצמכם - האם הם עוזרים או מפריעים ליצור קשר אמיתי עם התורמים שלכם?
ובנימה אישית, אשמח לשמוע על החוויות שלכם בנושא. שתפו אותי בתגובות - איך אתם שוברים את הגבולות הפורמליים, ואיזה תוצאות זה מביא?
נועם אבירי הוא מומחה-על לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. בין היתר, הוא עוסק בפיתוח מתודולוגיות ייחודיות לגיוס כספים, הכוללות שיטות לבניית קשרים ארוכי טווח עם תורמים וטכניקות תקשורת מתקדמות.