השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. לא הצלחתי להירדם. המספרים רדפו אותי: אחוז הנטישה של תורמים עלה ב-15% ברבעון האחרון. לא משנה כמה מאמץ השקענו ברכישת תורמים חדשים, הם פשוט נעלמו בקצב מדאיג. הרגשתי כמו דלי מחורר - ממלאים אותו, אבל המים דולפים החוצה במהירות.
ואז, תוך כדי שאני בוהה בתקרה, הבנתי משהו: בנינו שתי מערכות נפרדות - אחת לרכישת תורמים ואחת לשימורם. הן פעלו במקביל, בלי תקשורת אמיתית ביניהן. זה כמו לנהל חברת תעופה עם צוות שיווק שמוכר כרטיסים וצוות קרקע שלא מתאם את הטיסות. כאן התחיל המסע שלי ליצירת מערכת משלימה, מסע שהפך את הכישלון הזה לאחת ההצלחות הגדולות ביותר שלי.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום גיוס הכספים, למדתי שהסוד אינו רק בגיוס כספים, אלא בבניית מערכות יחסים אמיתיות. ראיתי ארגונים מצליחים מדהימים, וראיתי אחרים קורסים תחת הלחץ. הניסיון הזה לימד אותי שגיוס כספים הוא לא רק טקטיקה, אלא אסטרטגיה הוליסטית שמתחילה בהבנה עמוקה של מה מניע אנשים לתת.
במאמר הזה, אני רוצה לחלוק איתך את הגישה שפיתחתי כדי ליצור מערכת רכישה ושימור משלימה, שתגרום לתורמים שלך להרגיש מוערכים וחלק ממשהו גדול יותר. אספר לך על "שיטת הסולם הדינמי" שפיתחתי, ואיך היא משתלבת במערכת הזו בצורה חלקה. אבל לפני הכל, אני רוצה לדבר על מה שלמדתי על "הקשבה שלישית" - היכולת להקשיב לא רק למה שנאמר, אלא גם למה שלא.
למה ארגונים נופלים בפח של מערכות נפרדות - והטעות הקריטית שרובם עושים
רוב הארגונים מתמקדים ברכישה - הם מוציאים הון על קמפיינים שיווקיים, אירועים נוצצים וניסיונות נואשים למשוך תורמים חדשים. אבל מה קורה אחרי שהתורם כבר תרם? כאן מתחילה הבעיה.
התורמים מוצאים את עצמם מול מערכת שימור שמרגישה מנותקת ולא אישית. הם מקבלים מיילים גנריים, עדכונים לא רלוונטיים ומעט מאוד הערכה אמיתית. התוצאה? הם מרגישים כמו עוד מספר בדוח, ולא כמו שותפים אמיתיים למטרה.
הטעות הקריטית שרוב הארגונים עושים היא שהם לא מצליחים להבין את המוטיבציות העמוקות של התורמים שלהם. הם חושבים שאנשים תורמים רק בגלל שהם רוצים "לעשות טוב", אבל האמת היא הרבה יותר מורכבת.
אנשים תורמים ממגוון סיבות:
- הזדהות עם המטרה: הם מאמינים בערכים של הארגון ורוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר.
- תחושת משמעות: התרומה גורמת להם להרגיש שהם עושים שינוי אמיתי בעולם.
- חיבור אישי: הם מכירים מישהו שמושפע מהעבודה של הארגון.
- הכרה והערכה: הם רוצים להרגיש מוערכים על תרומתם.
אם אתם לא מבינים את המוטיבציות האלה, אתם לא יכולים לבנות מערכת שימור אפקטיבית. אתם תמשיכו לרכוש תורמים, אבל הם ימשיכו לנשור בקצב מדאיג.
הפתרון: מערכת רכישה ושימור משלימה - שמייצרת מעגל קסמים של נתינה
הגישה שלי היא ליצור מערכת אחת, הוליסטית, שמחברת בין רכישה לשימור בצורה חלקה. המטרה היא ליצור מעגל קסמים של נתינה, שבו התורמים מרגישים מוערכים ומחוברים, ורוצים להמשיך לתרום לאורך זמן.
הנה כמה עקרונות מפתח לבניית מערכת כזו:
1. הכירו את התורמים שלכם לעומק: תשתמשו בסקרים, ראיונות וניתוח נתונים כדי להבין מה מניע אותם. אל תסתפקו בתשובות הגנריות - חפשו את "העומק שמתחת לעומק".
2. תתאימו את התקשורת שלכם לצרכים שלהם: אל תשלחו מיילים גנריים. תפנו אליהם באופן אישי, תספרו להם על ההשפעה של התרומה שלהם ותתנו להם הזדמנות להביע את דעתם.
3. תבנו קהילה: תיצרו מרחב שבו התורמים יכולים להתחבר אחד עם השני, לשתף את החוויות שלהם וללמוד על העבודה של הארגון.
4. תתנו להם הזדמנות להיות מעורבים: תאפשרו להם להתנדב, להשתתף באירועים ולתרום מהידע והניסיון שלהם.
5. תביעו הערכה אמיתית: תזכרו להודות להם באופן אישי, לתת להם הכרה פומבית ולהראות להם שאתם מעריכים את התרומה שלהם.
שיטת הסולם הדינמי: מפת דרכים להעלאת תורמים במדרגות התרומה
אחד הכלים החשובים ביותר במערכת שלי הוא "שיטת הסולם הדינמי". השיטה הזו היא מפת דרכים שמטרתה להעלות תורמים במדרגות התרומה שלהם לאורך זמן.
הסולם מורכב ממספר שלבים:
1. מבקר: תורמים שמתעניינים בארגון, אבל עדיין לא תרמו.
2. תורם מזדמן: תורמים שתרמו פעם אחת או פעמים ספורות.
3. תורם קבוע: תורמים שתורמים באופן קבוע, אבל סכום התרומה שלהם עדיין נמוך.
4. תורם משמעותי: תורמים שתורמים סכומים גדולים יותר באופן קבוע.
5. תורם אסטרטגי: תורמים שמשקיעים סכומים משמעותיים ותומכים בפרויקטים אסטרטגיים של הארגון.
6. תורם משפיע: תורמים שמשפיעים על אחרים לתרום לארגון.
המטרה היא להעלות את התורמים בסולם לאורך זמן, על ידי מתן מענה לצרכים ולמוטיבציות שלהם בכל שלב.
לדוגמה, תורם מזדמן עשוי להיות מעוניין לשמוע יותר על ההשפעה של התרומה שלו. תורם קבוע עשוי להיות מעוניין לקחת חלק פעיל יותר בעבודה של הארגון. ותורם משמעותי עשוי להיות מעוניין להשקיע בפרויקט אסטרטגי שיש לו השפעה גדולה.
הקשבה שלישית: המפתח להבנת המוטיבציות האמיתיות של התורמים שלך
אבל כדי להצליח להעלות תורמים בסולם הדינמי, אתם צריכים ללמוד להקשיב להם באמת. אני לא מדבר רק על הקשבה למה שהם אומרים, אלא גם למה שהם לא אומרים. אני קורא לזה "הקשבה שלישית".
הקשבה שלישית היא היכולת להקשיב לא רק למילים, אלא גם לשפת הגוף, לטון הדיבור ולתחושות הפנימיות שלכם. זה אומר לשים לב לפרטים הקטנים שיכולים לחשוף את המוטיבציות האמיתיות של התורם.
לדוגמה, תורם שאומר שהוא "רוצה לעזור", אבל נשמע קצת מהוסס, עשוי בעצם להיות מעוניין לקבל הכרה פומבית על תרומתו. תורם ששואל שאלות רבות על ההשפעה של התרומה שלו, עשוי בעצם להיות מעוניין להשקיע בפרויקט ספציפי שיש לו השפעה גדולה.
כדי לפתח את היכולת של הקשבה שלישית, אתם צריכים לתרגל הקשבה פעילה, לשאול שאלות פתוחות ולשים לב לתגובות הלא מילוליות של התורם. אתם גם צריכים להיות מודעים להטיות האישיות שלכם ולהימנע מלהניח הנחות.
סיכום: מערכת רכישה ושימור משלימה היא המפתח להצלחה ארוכת טווח בגיוס כספים
בניית מערכת רכישה ושימור משלימה דורשת מאמץ, אבל התוצאות שוות את זה. על ידי הבנת המוטיבציות של התורמים שלכם, התאמת התקשורת שלכם לצרכים שלהם ובניית קהילה תומכת, אתם יכולים ליצור מעגל קסמים של נתינה שימשיך להתקיים לאורך זמן.
זכרו, גיוס כספים הוא לא רק עניין של גיוס כספים, אלא של בניית מערכות יחסים אמיתיות. על ידי השקעה במערכות יחסים האלה, אתם יכולים להבטיח את העתיד הפיננסי של הארגון שלכם וליצור שינוי אמיתי בעולם.
אז קחו את הטיפים האלה, התחילו ליישם אותם כבר היום, ותראו איך אתם יכולים להפוך את מערכת גיוס הכספים שלכם למערכת משלימה שמייצרת תוצאות יוצאות דופן.
אני מאמין בכל ליבי שגיוס כספים יכול להיות כוח עצום לשינוי חברתי. ואני כאן כדי לעזור לך להפוך את החזון הזה למציאות.
ואחרי כל זה אני רוצה לשאול אותך: מה הצעד הראשון שתעשה כדי לבנות מערכת רכישה ושימור משלימה בארגון שלך? שתף אותי בתגובות!
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. אני מאמין שהצלחה בגיוס כספים טמונה בהבנת הפסיכולוגיה של הנתינה, בניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, ושימוש בטכניקות תקשורת מתקדמות. פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" כדי להעצים את ההשפעה של מגייסי הכספים ולעזור להם להשיג את היעדים שלהם.