הזמן עצר מלכת. ישבתי מול ועד מנהל, הזיעה קרה על מצחי, והמילים "אי עמידה ביעדים" ריחפו באוויר כמו חרב דמוקלס. זה היה רגע שפל בקריירה שלי, נקודה בה תהיתי אם כל מה שעשיתי עד כה באמת משנה. אבל דווקא מתוך הכישלון הזה, צמח זרע של שינוי שהוביל אותי למסע בין-תחומי מרתק ששינה לחלוטין את האופן שבו אני תופס גיוס כספים. זה לא היה קסם, זה היה שילוב של ידע מתחומים שונים, שעד אז נראו לי רחוקים מעולם התרומות.
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לחלוק איתך את הדרך שעברתי, את הכשלונות שלמדתי מהם, ואת התובנות שהפכו את גיוס הכספים שלי לאפקטיבי יותר, אותנטי יותר, ובעיקר – משמעותי יותר.
נקודת המפנה: כשפסיכולוגיה פגשה גיוס
עד אותו רגע, גיוס כספים בעיני היה משחק של מספרים, מצגות מרשימות ורשימות תפוצה ארוכות. אבל אז, נתקלתי במחקר על פסיכולוגיה של נתינה, והבנתי שהמשוואה מורכבת הרבה יותר. גיליתי שהתורמים שלנו הם לא סתם ארנקים מהלכים, אלא אנשים עם רגשות, צרכים וערכים שמניעים אותם.
הבנתי שאני צריך להקשיב מעבר למילים, להבין את ה"עומק שמתחת לעומק", את המוטיבציות האמיתיות שלהם. התחלתי לשאול שאלות כמו: מה באמת חשוב להם? איזה חותם הם רוצים להשאיר בעולם? איך אני יכול לחבר אותם למטרה שלנו בצורה אותנטית ומשמעותית?
"שיטת המראה המנטלית": הכנה מנצחת לפגישות
אחד הכלים המרכזיים שפיתחתי בעקבות התובנה הזו היא "שיטת המראה המנטלית". לפני כל פגישה עם תורם פוטנציאלי, אני עוצר לרגע, עוצם עיניים, ומדמיין את עצמי במקומו. אני מנסה לראות את העולם דרך העיניים שלו, להבין את הדאגות שלו, את השאיפות שלו, את הערכים שלו.
זה לא רק תרגיל אמפתיה, זו טכניקת הכנה מנטלית שעוזרת לי להיכנס לפגישה בביטחון, ברוגע, ובעיקר – עם היכולת להקשיב באמת. גיליתי שה"הקשבה השלישית", היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים, היא המפתח ליצירת קשר אמיתי עם התורמים.
סטוריטלינג: כשהסיפור הופך לתרומה
גיליתי גם את הכוח של סטוריטלינג. הבנתי שהמספרים והנתונים חשובים, אבל הם לא מספיקים. כדי לגעת בליבם של התורמים, אני צריך לספר להם סיפור. סיפור שיעורר בהם השראה, סיפור שיחבר אותם למטרה שלנו, סיפור שיראה להם שהתרומה שלהם באמת משנה.
למדתי איך לבנות נרטיב מרתק סביב רגעי אמת, איך לשלב אלמנטים דרמטיים עם ניתוח מדויק, איך להוביל את הקורא או המאזין דרך "מסע" עם תובנות לאורך הדרך. זה לא היה קל, אבל התוצאות היו מדהימות. סיפורים שהצלחתי ליצור הפכו לתרומות משמעותיות, ויצרו קשר ארוך טווח עם התורמים.
כלכלה התנהגותית: דחיפה קטנה, השפעה גדולה
עולם הכלכלה ההתנהגותית פתח לי צוהר לתובנות חדשות לגבי האופן שבו אנשים מקבלים החלטות. למדתי על הטיות קוגניטיביות, על עקרון ההדדיות, ועל הכוח של "דחיפות" קטנות.
למשל, גיליתי שאנשים נוטים לתרום יותר כאשר הם רואים שאחרים כבר תרמו. אז התחלתי להדגיש את התרומות שכבר גייסנו, ליצור תחושה של מומנטום, ולהזמין את התורמים להצטרף ל"צעד האלגנטי" הזה. גיליתי גם שעקרון ההדדיות עובד חזק מאוד בגיוס כספים. כאשר אני נותן משהו לתורם, בין אם זה מידע רלוונטי, הזמנה לאירוע מיוחד, או פשוט מילה טובה, הוא נוטה יותר לתת בחזרה.
המסע רק התחיל
המסע הבין-תחומי שלי לגיוס כספים רק התחיל. אני ממשיך ללמוד, לחקור, ולשלב ידע מתחומים שונים כדי להיות מגייס כספים טוב יותר, אותנטי יותר, ומשמעותי יותר. אני מזמין אותך להצטרף אלי למסע הזה, לחלוק איתי את התובנות שלך, את הכשלונות שלך, ואת ההצלחות שלך.
יחד, נוכל לשנות את עולם גיוס הכספים, ולהפוך אותו למקום טוב יותר, אפקטיבי יותר, ובעיקר – אנושי יותר.
אז, מה הצעד הראשון שלך? איזה תחום ידע חדש אתה הולך לחקור היום?
*
הכותב: נועם אבירי, מומחה-על לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.