הייתי במסעדה יוקרתית, מנסה לשכנע תורם פוטנציאלי להשקיע בתוכנית חדשה לנוער בסיכון. אחרי שעה של מצגות, מספרים וסיפורים מרגשים, הוא הביט בי בעיניים עצובות ואמר: "נועם, אני באמת רוצה לעזור, אבל יש לי מחויבויות אחרות. אני קרוע". באותו רגע הבנתי משהו עמוק על הפסיכולוגיה של תרומה – זה לא רק כסף, זה קונפליקט פנימי.
היום אני רוצה לשתף אתכם בתובנות שצברתי מתוך שנים של עבודה עם תורמים, על המאבק הפנימי שהם חווים ואיך אפשר לעזור להם לפתור אותו. כי גיוס כספים הוא לא רק לשכנע, הוא להבין ולתמוך במסע של הנתינה.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור לגיוס כספים. ראיתי ארגונים ממריאים ונופלים, תורמים נדיבים הופכים לספקנים, ולהיפך. למדתי שהעומק האמיתי של גיוס כספים נמצא מתחת לפני השטח, במערכת היחסים האנושית.
מהו הקונפליקט הפנימי של התורם?
בואו נדבר על "הפיל שבחדר": תורמים, כמו כולנו, הם יצורים מורכבים. הם רוצים לעשות טוב, להשאיר חותם, אבל גם לדאוג לעצמם, למשפחה שלהם, לעתיד שלהם. הקונפליקט הפנימי נובע מהמתח הזה בין הרצון לתת לבין הצורך לשמור.
- הסנטימנט הפילנתרופי מול המציאות הכלכלית: מצד אחד, הרצון לתרום לחברה, לעזור לנזקקים, לתמוך במטרות חשובות. מצד שני, מחויבויות כלכליות, חסכונות לפנסיה, השקעות לילדים.
- הצורך בהכרה מול הצניעות: מצד אחד, הרצון לקבל הכרה על הנתינה, להרגיש מוערכים, לראות את ההשפעה של התרומה. מצד שני, החשש להיראות ראוותניים, מנקרים, או לא צנועים.
- האמון בארגון מול החשש מניצול: מצד אחד, האמונה במטרה של הארגון, בתום הלב של העוסקים במלאכה. מצד שני, החשש שהכסף יתבזבז, ינוצל לרעה, או לא יגיע ליעדו.
איך מזהים את הקונפליקט הפנימי? – "ההקשבה השלישית"
זיהוי הקונפליקט הפנימי דורש "הקשבה שלישית" – לא רק למילים שנאמרות, אלא גם לשתיקות, לתנועות הגוף, לטון הדיבור. שימו לב לסימנים הבאים:
1. היסוסים: התורם מתלבט, שואל שאלות חוזרות, מבקש מידע נוסף.
2. תירוצים: התורם מציע תירוצים מדוע הוא לא יכול לתרום כרגע – "אני עסוק", "אני צריך לחשוב על זה", "אני אחזור אליכם".
3. חוסר עקביות: התורם מביע תמיכה במטרה, אך לא מתרגם אותה לפעולה קונקרטית.
איך פותרים את הקונפליקט הפנימי? – "שיטת הסולם הדינמי"
כאן נכנסת לתמונה "שיטת הסולם הדינמי" שפיתחתי – גישה הדרגתית לבניית אמון והתגברות על התנגדויות.
- שלב 1: האמפתיה – הראו לתורם שאתם מבינים את הקשיים שלו, את המחויבויות שלו, את החששות שלו. אל תנסו לשכנע בכוח, אלא להקשיב באמת.
- שלב 2: הביטחון – הציגו לתורם את הארגון שלכם בצורה שקופה, אמינה ומקצועית. שתפו אותו בתוצאות שהשגתם, בהשפעה שיצרתם, בתוכניות לעתיד.
- שלב 3: ההתאמה – התאימו את ההצעה שלכם ליכולות ולצרכים של התורם. אל תדרשו סכום מוגזם, אלא הציעו אפשרויות תרומה מגוונות – תרומה חודשית קטנה, תרומה חד פעמית, התנדבות.
- שלב 4: הליווי – לוו את התורם לאורך כל הדרך. עדכנו אותו בהתקדמות של הארגון, בהשפעה של התרומה שלו, בהזדמנויות נוספות לתרום ולעזור.
השבוע פגשתי תורמת שתרמה בעבר סכום נכבד לארגון שאני מייעץ לו. בשיחה איתה, היא שיתפה אותי בחששות שלה לגבי שינויים בהנהלה של הארגון. במקום להתעלם מהחששות שלה, הקשבתי לה, שיתפתי אותה במידע רלוונטי, והצעתי לה להיפגש עם המנכ"ל החדש. היא העריכה את הכנות שלי, והחליטה להמשיך לתמוך בארגון.
העומק שמתחת לעומק – מה באמת מניע תורמים?
לסיום, זכרו שהתרומה היא לא רק על כסף. זה על ערכים, על משמעות, על רצון לעשות טוב בעולם. ככל שתבינו את העומק הזה, כך תוכלו לבנות מערכות יחסים חזקות וארוכות טווח עם התורמים שלכם.
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "קונפליקט פנימי" אתם יכולים לפתור עבור התורמים שלכם השבוע? שתפו אותי בתגובות!
אני נועם אבירי, מומחה בגיוס כספים, מלווה ארגונים ועמותות להשגת היעדים שלהם. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ומסייע למגייסי כספים להגדיל את ההכנסות שלהם ולייצר השפעה חברתית משמעותית. אני גאה לראות את הלקוחות שלי מצליחים להגשים את החזון שלהם ולשנות את העולם לטובה.