הדלת נסגרה בעדינות אחרי התורם הפוטנציאלי, ואני נשארתי לבד בחדר, שקט מתוח סביבי. "הלך לך תרומה של חצי מיליון," לחש הקול הפנימי הביקורתי שלי. אבל במקום להתמקד בכישלון, תהיתי: מה באמת קרה שם? וחשוב יותר, מה אני סיפרתי לעצמי על מה שקרה? כי האמת היא, שהסיפור שאנחנו מספרים לעצמנו על עצמנו - הנרטיב האישי שלנו - הוא אחד הגורמים המשפיעים ביותר על ההצלחה שלנו בגיוס כספים.
אני נועם אבירי, ובתור מי שמלווה מגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח כבר שנים, ראיתי את זה קורה שוב ושוב: אותם אנשים מוכשרים, עם אותו פוטנציאל, אבל עם סיפור פנימי שונה לחלוטין על מי הם ומה הם מסוגלים להשיג. חלקם ממריאים, חלקם נשארים תקועים. מה ההבדל? זה לא רק הטקטיקות, זה הנרטיב.
אז איך הסיפור הפנימי הזה עובד, ואיך אפשר לרתום אותו לטובתנו? בואו נצלול פנימה.
הסיפור הפנימי: מפת הדרכים שלך להצלחה (או לכישלון)
הסיפור שאנחנו מספרים לעצמנו הוא לא סתם אוסף של מחשבות אקראיות. זה מבנה, זה נרטיב עם דמויות, עלילה, קונפליקטים ופתרונות. הוא כולל את האמונות שלנו לגבי עצמנו, היכולות שלנו, העולם הסובב אותנו, ומה שאנחנו ראויים לו. הנרטיב הזה משפיע על כל החלטה שאנחנו מקבלים, על כל פעולה שאנחנו עושים, ובסופו של דבר, על התוצאות שאנחנו משיגים.
תחשבו על זה: אם הנרטיב שלכם אומר "אני לא מספיק טוב בגיוס תרומות גדולות", איך זה ישפיע על הגישה שלכם לפגישה עם תורם פוטנציאלי? איך תשפיע על הביטחון העצמי שלכם, על השפה שלכם, על הדרך שבה אתם מציגים את עצמכם ואת הארגון שלכם?
אבל החדשות הטובות הן שאפשר לשנות את הסיפור הזה. לא רק שאפשר, אלא חובה.
שינוי הנרטיב: שלושה צעדים לשינוי נקודת המבט
אז איך משנים את הסיפור הפנימי? הנה שלושה צעדים שאני משתמש בהם עם הלקוחות שלי:
- זיהוי הסיפור הקיים: הצעד הראשון הוא להיות מודעים לסיפור שאתם מספרים לעצמכם. מה האמונות המגבילות שלכם? מה הפחדים שלכם? אילו מחשבות חוזרות על עצמן? תרשמו אותן. תסתכלו עליהן בעיניים ביקורתיות.
- אתגר הסיפור: האם הסיפור הזה אמיתי? האם הוא מבוסס על עובדות או על פרשנויות? האם יש דרך אחרת לראות את הדברים? תחקרו את הסיפור. תמצאו את הסדקים בו.
- כתיבת סיפור חדש: עכשיו, תכתבו סיפור חדש. סיפור שמחזק אתכם, סיפור שממלא אתכם באמונה וביטחון. סיפור שרואה את הכישלונות כהזדמנויות ללמידה וצמיחה. תתחילו לחיות את הסיפור הזה.
אני יודע, זה נשמע פשוט, אבל זה לא קל. זה דורש עבודה עצמית מתמדת, אבל התוצאות שוות את זה.
"עדשת המיקרוסקופ": ניתוח רגעי מפתח
בואו נחזור לאותה פגישה עם התורם הפוטנציאלי. במקום להגיד לעצמי "הלך לי חצי מיליון", החלטתי לנתח את הסיטואציה בעזרת "עדשת המיקרוסקופ" שלי. פירקתי את הפגישה לחלקיקים הקטנים ביותר, רגע אחרי רגע. שמתי לב לשפת הגוף של התורם, לטון הדיבור שלו, לשאלות שהוא שאל, ולתגובות שלי.
מה גיליתי? שהתורם היה מאוד מעוניין בפרויקט, אבל הוא הרגיש שאני לא מספיק בטוח בעצמי. הוא חיפש ביטחון, הוא חיפש מנהיגות. וכאן טעיתי.
"הקול הפנימי המשולב": מה חשבתי מול מה שאמרתי
כדי להבין בדיוק מה השתבש, השתמשתי בטכניקת "הקול הפנימי המשולב". רשמתי מה אמרתי בכל רגע, וליד זה, מה באמת חשבתי באותו רגע. גיליתי שהיו פערים גדולים בין מה שהצגתי כלפי חוץ לבין מה שבאמת הרגשתי בפנים.
לדוגמה, כשהתורם שאל על האתגרים של הפרויקט, עניתי בצורה מתחמקת, כי פחדתי להיראות חלש. (בפנים, חשבתי: "אני לא רוצה להפחיד אותו, אני צריך למכור לו את החזון"). אבל התגובה הזו בדיוק יצרה את האפקט ההפוך. היא גרמה לו לחשוב שאני מסתיר משהו, שהוא לא יכול לסמוך עלי.
"פרקטל המשמעות": השיעור הגדול מתוך הכישלון הקטן
השיחה הכושלת הזו לא הייתה רק על תרומה של חצי מיליון שקל. היא הייתה שיעור על חשיבות האותנטיות, על חשיבות הביטחון העצמי, ועל חשיבות החיבור האמיתי בין המגייס לתורם. היא לימדה אותי את "פרקטל המשמעות" – איך כל סיטואציה ספציפית משקפת עיקרון כללי יותר, ואפילו שאלה פילוסופית עמוקה יותר על מהות הנתינה והתרומה.
הבנתי שגיוס כספים הוא לא רק עניין של טקטיקות ושיווק. הוא עניין של בניית מערכות יחסים, של יצירת אמון, ושל חיבור בין הערכים של המגייס לערכים של התורם. וזה מתחיל בסיפור שאנחנו מספרים לעצמנו על עצמנו.
האתגר שלך: כתיבת הפרק הבא
אז מה הסיפור שאתם מספרים לעצמכם? האם הוא מגביל אתכם או מעצים אתכם? האם הוא מונע מכם להגיע לפוטנציאל האמיתי שלכם, או שהוא דוחף אתכם קדימה?
אני מזמין אתכם לקחת את שלושת הצעדים שפירטתי כאן וליישם אותם על עצמכם. תזהו את הסיפור הקיים, תאתגרו אותו, ותכתבו סיפור חדש.
כי האמת היא שההצלחה שלכם בגיוס כספים לא תלויה רק בכישורים שלכם, אלא במה שאתם מאמינים שאתם מסוגלים לעשות. והאמונה הזו, היא הנרטיב האישי שלכם.
בפעם הבאה שאתם עומדים מול תורם פוטנציאלי, תזכרו את זה. ותוודאו שאתם מספרים לעצמכם את הסיפור הנכון.
תמיד כאן בשבילכם, נועם אבירי.