השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. לא יכולתי להירדם. שחזרתי במוחי את הפגישה עם התורם הפוטנציאלי שהייתה אתמול. מיליארדר נדל"ן מבוגר, עם מבט חודר ואפס סבלנות לבולשיט. ידעתי שהארגון שלנו תלוי בתרומה שלו, אבל משהו בפגישה פשוט לא הסתדר. עכשיו, כשאני שוכב במיטה, אני מבין מה היה חסר: לא הצלחתי ליצור איתו חיבור אמיתי. וזה בדיוק מה שאני רוצה לדבר עליו היום – איך להפוך כל מגע עם תורם פוטנציאלי להזדמנות ליצירת אינטראקציה בעלת ערך גבוה, כזו שמייצרת תרומה משמעותית, אבל לא רק.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום גיוס הכספים, אני יכול להגיד לך דבר אחד בוודאות: גיוס כספים הוא לא רק מספרים ומצגות. הוא קודם כל אנשים. אנשים עם חלומות, עם פחדים, עם סיפורים. והיכולת שלנו להתחבר לסיפורים האלה, להבין את המניעים האמיתיים שלהם, היא זו שתקבע אם נצליח או ניכשל.
למה רוב הארגונים מחמיצים את ההזדמנות ליצור אינטראקציות בעלות ערך גבוה?
לרוב, זה נובע משתי סיבות עיקריות:
1. התמקדות יתר בטקטיקה, והזנחת האסטרטגיה: מגייסי כספים רבים עסוקים בפרטים הקטנים – המייל המושלם, המצגת המנצחת, הפולואו-אפ המתוזמן. אבל הם שוכחים לשאול את עצמם את השאלה הגדולה: למה התורם הזה צריך לתרום לנו? מה הערך האמיתי שאנחנו מציעים לו?
2. היעדר הבנה מעמיקה של פסיכולוגיית הנתינה: אנחנו נוטים לחשוב שתורמים תורמים רק מתוך אלטרואיזם טהור. אבל האמת היא שהמניעים הרבה יותר מורכבים: רצון להשפיע, צורך בהכרה, חיפוש משמעות, אפילו אגו. אם לא נבין את המניעים האלה, לא נצליח ליצור חיבור אותנטי.
אז איך בכל זאת אפשר למקסם את התוצאה מכל מגע עם תורם פוטנציאלי? הנה כמה עקרונות מפתח:
הכירו את עצמכם (ואת הארגון שלכם) לעומק: זה נשמע מובן מאליו, אבל לפני שאתם פונים לתורם, אתם חייבים להבין מה הערך הייחודי שהארגון שלכם מביא לעולם. מה הבעיה שאתם פותרים? מה החזון שלכם? ולמה אתם האנשים הנכונים להגשים את החזון הזה? תזכרו, תורמים מחפשים לא רק ארגון טוב, אלא שותפים למסע.
שיטת המראה המנטלית: דמיינו שאתם יושבים מול התורם, אבל במקום להציג את הארגון שלכם, אתם מספרים את הסיפור האישי שלו. מה החלומות שלו? מה הפחדים שלו? מה הערכים שהוא הכי מעריך? ואז, תראו לו איך הארגון שלכם יכול לעזור לו להגשים את החלומות האלה, להתמודד עם הפחדים, ולחיות על פי הערכים שלו.
תחקרו את התורם לפני הפגישה: אל תגיעו לפגישה עם דף חלק. תחקרו את הרקע של התורם, את תחומי העניין שלו, את התרומות הקודמות שלו. תנסו להבין מה מניע אותו. זה לא רק עניין של נימוס, זה עניין של יעילות. ככל שתדעו יותר על התורם, כך תוכלו להתאים את המסר שלכם בצורה טובה יותר.
"ההקשבה השלישית": כשאתם מקשיבים לתורם, אל תקשיבו רק למילים שהוא אומר. תקשיבו גם למה שהוא לא אומר. מה השאלות שהוא לא שואל? מה הנושאים שהוא נמנע מהם? מה הטון שלו? לפעמים, המידע הכי חשוב נמצא בין השורות.
בנו מערכת יחסים אמיתית: גיוס כספים הוא לא טרנזקציה חד פעמית. הוא בניית מערכת יחסים ארוכת טווח. זה אומר להיות שם בשביל התורם, גם אחרי שהוא תרם. לעדכן אותו בהתקדמות, להזמין אותו לאירועים, להודות לו על תרומתו. תזכרו, אנשים תורמים לאנשים שהם סומכים עליהם, שאוהבים אותם, שמכבדים אותם.
מודל המעגלים המתרחבים: דמיינו את התורם כמרכז של מעגל. סביבו יש מעגלים נוספים – המשפחה שלו, החברים שלו, הקולגות שלו. המטרה שלכם היא להרחיב את המעגל הזה, ליצור קשרים עם האנשים שמסביב לתורם. זה לא רק יגדיל את הסיכויים שלכם לקבל תרומות נוספות, זה גם יחזק את הקשר של התורם לארגון שלכם.
תספרו סיפור משמעותי: אנשים לא תורמים למספרים, הם תורמים לסיפורים. תספרו סיפור על מישהו שהארגון שלכם עזר לו, על שינוי שהארגון שלכם חולל, על תקווה שהארגון שלכם נטע. הסיפור צריך להיות אותנטי, מרגש, ובעיקר – אמיתי.
שיטת הסולם הדינמי: התחילו מלספר את הסיפור הכי קטן, הכי אישי, הכי קונקרטי. ואז, תעלו בסולם – תספרו על ההשפעה הרחבה יותר של הארגון שלכם, על החזון הגדול שלכם, על השינוי שאתם רוצים לראות בעולם. אבל תמיד תזכרו לחזור לסיפור האישי, הוא זה שיחבר את התורם אליכם.
אחרי שנים של ניסוי וטעייה, פיתחתי מתודולוגיה שנקראת "גישת המשוב התלת-שלבית". היא מבוססת על שלושה שלבים עיקריים:
1. הקשבה פעילה וזיהוי צרכים: הקשבה מעמיקה לצרכים ולרצונות של התורם הפוטנציאלי.
2. התאמת המסר: יצירת מסר מותאם אישית שמדבר ישירות לליבו של התורם.
3. מעקב והערכה: ניתוח תוצאות הפגישה והפקת לקחים לשיפור בפעמים הבאות.
גיוס כספים הוא אתגר מתמיד, אבל הוא גם הזדמנות אדירה. הזדמנות ליצור שינוי אמיתי בעולם, הזדמנות לחבר אנשים למטרה גדולה יותר, הזדמנות לבנות מערכות יחסים משמעותיות. אבל בשביל זה, אנחנו צריכים להפסיק לחשוב על גיוס כספים כעל עבודה, ולהתחיל לחשוב עליו כעל שליחות.
אז מה הצעד הראשון שאתם הולכים לעשות כדי להפוך כל מגע עם תורם פוטנציאלי להזדמנות אמיתית? איזו מערכת יחסים אתם הולכים לטפח היום? ואיזה סיפור אתם הולכים לספר? אני מזמין אתכם לשתף אותי בתגובות, אני תמיד כאן כדי להקשיב ולעזור.
---
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, כדי לעזור לארגונים להגשים את החזון שלהם. גישתי משלבת פסיכולוגיה של נתינה, אסטרטגיות לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח, וטכניקות תקשורת מתקדמות.