הידיים שלי הזיעו. זיעה קרה. עוד פגישה עם תורם פוטנציאלי הסתיימה ב"נשקול את זה". ידעתי את האמת: הם לא ישקלו כלום. הם לא הקשיבו. או יותר נכון – אני לא הקשבתי. אבל אז, כשהייתי על סף ייאוש, הבנתי משהו שהפך את כל העולם שלי בגיוס כספים. שיניתי את הדרך שבה הקשבתי לתורמים – וההכנסות הכפילו את עצמן. ואני לא מדבר על עוד כמה שקלים. אני מדבר על הכפלה אמיתית.
אז איך עושים את זה? לא מדובר רק בהנהון מנומס. מדובר בשינוי עמוק באופן שבו אנחנו תופסים את תפקידנו כמגייסי כספים. אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, ואני כאן כדי לחלוק איתך את הדרך המהפכנית הזו.
אני לא גורו, אני מגייס כספים כמוך - עם אותם כישלונות
לפני שנמשיך, חשוב שתדעו: אני לא איזה גורו שמבטיח לכם נוסחת קסם. אני מגייס כספים כמוכם. נכשלתי, למדתי, נפלתי וקמתי. והדרך הזו, מלאת מהמורות, לימדה אותי שהטעות הכי גדולה שלנו היא שאנחנו מקשיבים לתורמים כדי להגיב, ולא כדי להבין.
במשך שנים, ניסיתי כל טקטיקה אפשרית. ניסיתי להיות משכנע יותר, אסרטיבי יותר, מציג נתונים מרשימים יותר. אבל כלום לא עזר. התורמים היו מנומסים, אבל התרומות לא הגיעו. ואז, אחרי עוד פגישה כושלת במיוחד, הבנתי שפשוט לא הקשבתי להם כמו שצריך.
המהפכה מתחילה בהקשבה - אבל לא סתם הקשבה
ההקשבה שלנו, כמגייסי כספים, חייבת לעבור מהפכה. אנחנו צריכים להקשיב בשלוש רמות שונות, ואני קורא להן "שלושת רמות ההקשבה":
1. הקשבה טכנית: שומעים את המילים שנאמרות, את העובדות, את הנתונים. זה הבסיס, אבל הוא לא מספיק.
2. הקשבה רגשית: מנסים להבין מה התורם מרגיש, מה מניע אותו, מה מדאיג אותו. זה כבר יותר עמוק, אבל עדיין לא מספיק.
3. הקשבה השלישית (הקשבה אינטואיטיבית): זו ההקשבה לעומק שמתחת לעומק, למה שלא נאמר, לאנרגיה שבין המילים, לצרכים הלא מודעים של התורם.
ההקשבה השלישית היא המפתח האמיתי. היא מאפשרת לנו להתחבר לתורם ברמה עמוקה יותר, להבין את הצרכים האמיתיים שלו, ולמצוא את הדרך להפוך את התרומה שלו לחוויה משמעותית עבורו.
"עדשת המיקרוסקופ": רגע המפנה בפגישה עם התורם
אני רוצה לתת לכם דוגמה קונקרטית. דמיינו את הסיטואציה: אני יושב מול תורמת פוטנציאלית. הצגתי את הפרויקט, סיפרתי על ההשפעה, הראיתי את הנתונים. היא הקשיבה בנימוס, אבל הרגשתי שמשהו חסר.
ואז, רגע קטן: היא הרימה את הספל קפה שלה, אבל במקום לשתות, היא הסתכלה בו. מבט ארוך. ואז שאלה שאלה מוזרה: "כמה זמן אתם עובדים עם הקהילה הזו?"
(בראשי חשבתי: "עוד שאלה טכנית. היא בטח רוצה לדעת אם אנחנו יציבים").
אבל אז עשיתי משהו אחר: הקשבתי מעבר למילים. הקשבתי לדממה בין המילים. הקשבתי למבט שלה.
ואז הבנתי: היא לא רצתה לדעת אם אנחנו יציבים. היא רצתה לדעת אם אנחנו באמת אכפתיים. אם אנחנו שם לא רק בשביל התמונות לתקשורת, אלא בגלל אהבה אמיתית לאנשים.
עניתי לה בכנות, סיפרתי על הקשר האישי שלי לקהילה, על הקשיים, על הניצחונות הקטנים. והיא הקשיבה, הפעם באמת הקשיבה.
אותו רגע קטן שינה את כל הפגישה. במקום "נשקול את זה", היא אמרה: "אני רוצה להיות חלק מזה". והיא הפכה לתורמת משמעותית לארגון.
"הקול הפנימי המשולב": מה חושב התורם באמת?
כמגייסי כספים, אנחנו חייבים לפתח את היכולת "לקרוא בין השורות", לשמוע את הקול הפנימי של התורם, את הספקות שלו, את החששות שלו. זה לא קל, אבל זה אפשרי.
איך עושים את זה? על ידי שאילת שאלות חכמות, על ידי התבוננות בשפת הגוף, על ידי הקשבה פעילה – לא רק למילים, אלא גם לטון הדיבור, לקצב הנשימה, למבט בעיניים.
דמיינו תורם שאומר: "אני צריך לחשוב על זה". (בראשי אני חושב: "הוא לא מעוניין, עוד דחייה"). אבל הקשבה מעמיקה יותר תגלה אולי שהוא באמת מתלבט, שהוא רוצה לוודא שהכסף שלו יגיע למקום הנכון, שהוא מפחד לקבל החלטה שגויה.
במקום ללחוץ עליו, נציע לו מידע נוסף, נחבר אותו לתורמים אחרים, ניתן לו את הזמן שהוא צריך כדי לקבל החלטה מושכלת. וכך, במקום לאבד אותו, נהפוך אותו לתורם נאמן.
"פרקטל המשמעות": מה באמת חשוב לתורם?
השיחה הזו, אותה שיחה עם התורמת, היא לא רק על תרומה של כמה אלפי שקלים. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.
התורמים שלנו, בסופו של דבר, מחפשים משמעות. הם רוצים לדעת שהכסף שלהם עושה שינוי אמיתי בעולם. והתפקיד שלנו הוא לעזור להם למצוא את המשמעות הזו.
זה לא אומר שאנחנו צריכים להמציא סיפורים מרגשים או להגזים בהישגים שלנו. זה אומר שאנחנו צריכים להיות כנים, אותנטיים, ושקופים. להראות לתורמים שלנו את האתגרים, את הקשיים, ואת הניצחונות הקטנים. להזמין אותם להיות חלק מהמסע שלנו.
הכפלת ההכנסות - זה לא קסם, זו עבודה קשה
אז איך כל זה מתקשר להכפלת ההכנסות? פשוט מאוד: כשאנחנו מקשיבים לתורמים שלנו באמת, אנחנו בונים מערכות יחסים חזקות יותר, מערכות יחסים שמבוססות על אמון, כבוד, והבנה הדדית.
וכשבונים מערכות יחסים כאלה, התרומות מגיעות מעצמן. כי התורמים מרגישים שאנחנו באמת אכפתיים, שאנחנו מבינים את הצרכים שלהם, שאנחנו מעריכים את התרומה שלהם.
זה לא קסם. זה עבודה קשה. זה דורש מאיתנו לשנות את הגישה שלנו, לשנות את ההרגלים שלנו, לשנות את האופן שבו אנחנו תופסים את תפקידנו כמגייסי כספים. אבל זה שווה את זה. כי בסופו של דבר, זה לא רק על הכסף. זה על בניית עולם טוב יותר.
הצעד הראשון שלך: הקשב לעצמך
אז מה הצעד הראשון שאתה יכול לעשות כבר היום? הקשב לעצמך. הקשב לקול הפנימי שלך. מה הוא אומר לך על האופן שבו אתה מקשיב לתורמים שלך? מה אתה יכול לשנות? מה אתה יכול לשפר?
אני יודע שזה לא קל. אבל אני מאמין בך. אני מאמין בפוטנציאל שלך. אני מאמין שאם תשינה את הדרך שבה אתה מקשיב, תוכל להשיג דברים גדולים.
אז קח נשימה עמוקה. תאמין בעצמך. ותתחיל להקשיב.
נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו, ביניהן "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".