השעה הייתה 07:17 בבוקר, ואני כבר הייתי בדרך לפגישה עם תורם פוטנציאלי ששוויו מוערך במיליוני דולרים. אבל הפעם, במקום לדקלם את נתוני ההשפעה של הארגון, החלטתי לנסות משהו אחר – להיות פשוט אנושי. מה שלא ידעתי אז, זה שהפגישה הזו תשנה את כל תפיסת עולמי לגבי גיוס כספים ותלמד אותי שלעולם, אבל לעולם, אל תזלזלו בסיפור האישי של התורם.
אז מה קרה שם בדיוק? ואיך זה קשור אליך, מגייס הכספים שקורא את השורות האלה עכשיו? בואו נצלול פנימה.
העומק שמתחת לעומק: לפענח את המוטיבציות האמיתיות של התורמים
אני נועם אבירי, יועץ גיוס כספים, מנטור למגייסים, ואחד שראה כבר הכל. לימדתי מגייסים איך לסגור עסקאות של מיליונים, אבל האמת היא שההצלחות הגדולות ביותר שלי הגיעו דווקא מרגעים של כישלון צורב. למשל, הפגישה ההיא, שהייתה אמורה להיות עוד צעד בדרך לגיוס סכום עצום, הפכה לשיעור מאלף על פסיכולוגיה של נתינה.
כשנכנסתי למשרד המפואר, ציפיתי לשמוע שאלות על יעילות, עלויות, ופוטנציאל צמיחה. אבל במקום זאת, התורם, איש עסקים מצליח, התחיל לספר לי על ילדותו בבית יתומים, על המאבק היומיומי לשרוד, ועל החלום שלו להבטיח שלילדים אחרים לא יהיה אותו גורל.
הקשבה שלישית: מה התורם לא אומר במילים
באותו רגע הבנתי משהו קריטי: גיוס כספים הוא לא רק הצגת נתונים, הוא קודם כל הקשבה. לא הקשבה רגילה, אלא מה שאני קורא לה "הקשבה השלישית" – היכולת לשמוע את מה שלא נאמר במילים, לזהות את הכאב, את התקווה, את החלום שמניעים את התורם.
אבל איך עושים את זה בפועל? הנה כמה כלים שימושיים:
1. המפה הרגשית של התורם: שבו רגע לפני הפגישה ונסו לדמיין את חייו של התורם. מהם הערכים החשובים לו? מהם הפחדים שלו? מה הוא רוצה להשאיר אחריו בעולם?
2. טכניקת המראה הכפולה: נסו לראות את הארגון שלכם דרך עיני התורם. מה הוא מחפש? מה הוא מצפה לקבל? מה יגרום לו להרגיש שהוא עושה את הדבר הנכון?
3. שיטת המשוב התלת-שלבית: אחרי הפגישה, כתבו לעצמכם שלושה דברים: מה עבד טוב? מה אפשר לשפר? ומה למדתם על התורם?
הצעד האלגנטי: איך הסיפור האישי שלכם מחזק את הקשר
ואל תטעו, זה לא אומר שאתם צריכים לוותר על הצגת הנתונים או על ההסברים המפורטים. אבל זה כן אומר שאתם צריכים לשלב אותם בתוך הסיפור האישי של התורם. להראות לו איך התרומה שלו הופכת לחלק מהמסע שלו, איך היא עוזרת לו להגשים את החלומות שלו.
למשל, במקרה שלי, במקום לדבר על המספרים, התחלתי לדבר על הילדים בבית היתומים. סיפרתי לו על החלומות שלהם, על הפחדים שלהם, על התקווה שלהם לעתיד טוב יותר. ואז, בצורה טבעית, הסברתי לו איך התרומה שלו יכולה לעזור להם להגשים את החלומות האלה.
אפקט המגירה הסגורה: איך לא לתת לרושם הראשוני לקלקל את העסקה
חשוב לזכור: לעיתים קרובות, לתורמים יש "מגירה סגורה" – רושם ראשוני מגובש על הארגון או על מגייס הכספים. אם הרושם הזה שלילי, קשה מאוד לשנות אותו. לכן, חשוב להשקיע זמן ביצירת קשר אישי, להראות לתורם שאתם באמת מבינים אותו, שאתם באמת אכפת לכם.
ומה קרה בסוף עם אותו תורם פוטנציאלי? הוא לא רק תרם, הוא הפך לשותף אמיתי. הוא התחיל להגיע לאירועים של הארגון, הוא התחיל לפגוש את הילדים, הוא התחיל לתרום מזמנו ומניסיונו. הוא הפך לחלק מהמשפחה.
העומק שמתחת לעומק: הערך האמיתי של גיוס כספים
גיוס כספים הוא לא רק עבודה, הוא שליחות. הוא הזדמנות לשנות את העולם, להפוך אותו למקום טוב יותר. אבל כדי לעשות את זה, אנחנו צריכים לזכור שאנחנו לא רק מגייסים כסף, אנחנו בונים מערכות יחסים. מערכות יחסים שמבוססות על אמון, על כבוד, ועל הבנה.
אז בפעם הבאה שאתם נפגשים עם תורם פוטנציאלי, תשאלו את עצמכם: מה הסיפור שלו? מה מניע אותו? ואיך אני יכול לעזור לו להגשים את החלומות שלו?
נועם אבירי, מומחה בגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי אפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, כדי להוביל אתכם להצלחה בגיוס הכספים שלכם. הגישה שלי משלבת ידע מעולם הפסיכולוגיה, עסקים, ותיאוריות החלטה, ומטרתה לספק כלים מעשיים ויישומיים לשיפור ביצועים ויצירת מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים.
אני מזמין אתכם לשתף בתגובות טיפים נוספים לבניית קשר אישי עם תורמים!