השעה הייתה 17:22 ביום חמישי גשום כשקיבלתי טלפון מהמנכ"לית הנרגשת של עמותת "אור לעתיד". רק לפני שבוע הדלת נסגרה בפנינו באחת מפגישות התורמים המבטיחות ביותר שלנו, והנה – בנס גמור – הצלחנו לגייס שני מיליון שקלים! עכשיו, כשאתם קוראים את השורות האלה, בטח חושבים לעצמכם: "נו, עוד סיפור הצלחה שגרתי". אבל האמינו לי, הסיפור הזה רחוק מלהיות שגרתי. הוא טומן בחובו לקח שאני נושא איתי כבר שנים, לקח שלימד אותי איך שיחה אחת, שנראית במבט ראשון לא חשובה, יכולה לשנות הכל.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, מלווה ארגונים ועמותות בישראל כבר למעלה מ-15 שנה. ראיתי עליות ומורדות, הצלחות מסחררות וכישלונות צורבים. אבל הסיפור הזה, תאמינו או לא, כמעט גרם לי לתלות את הנעליים.
אז מה קרה שם בדיוק? בואו נצלול פנימה.
פתיחה קרה: איך כמעט איבדנו הכל
היעד היה שאפתני: שני מיליון שקלים לפרויקט חדשני בתחום החינוך. התורם הפוטנציאלי, איש עסקים מצליח בשנות ה-50 לחייו, נראה מבטיח. הוא הביע עניין רב בפרויקט, שאל שאלות חכמות, ואפילו חייך מדי פעם. אבל משהו בהתנהלות שלו לא הרגיש לי נכון. הוא היה קצת מרוחק, קצת עסוק.
אחרי שעה של מצגת מפורטת ושאלות ותשובות, הוא אמר את המשפט הזה, שהקפיא לי את הדם: "אני צריך לחשוב על זה". כולנו מכירים את המשפט הזה, נכון? המשפט הזה הוא לרוב סימן לכך שהעסקה לא תצא לפועל.
יצאנו מהפגישה בתחושה קשה. המנכ"לית הייתה מדוכדכת, ואני הרגשתי כאילו קיבלתי אגרוף בבטן. אחרי הכל, השקענו בפגישה הזאת כל כך הרבה זמן ומאמץ.
"עדשת המיקרוסקופ": מה קרה באמת בשיחה ההיא?
אבל אני לא טיפוס שמרים ידיים בקלות. החלטתי לנתח את הפגישה הזאת לעומק. מה בדיוק השתבש שם?
התחלתי לפרק את השיחה הזאת לחלקיקים הקטנים ביותר. ניסיתי להיזכר בכל מילה, בכל תנועה, בכל מבט. ואז, פתאום, הבנתי משהו. הבנתי שהטעות שלי הייתה שלא הקשבתי מספיק. לא הקשבתי לעומק שמתחת לעומק.
הייתי כל כך עסוק בלמכור את הפרויקט, לשכנע אותו בחשיבותו, שהייתי כמעט חירש לצרכים האמיתיים שלו. הוא לא היה צריך עוד מצגת מבריקה או נתונים סטטיסטיים מרשימים. הוא היה צריך להרגיש מחובר.
הטלפון הגואל: שיחה ששינתה הכל
למחרת בבוקר, החלטתי לעשות משהו קצת משוגע. הרמתי טלפון לתורם הפוטנציאלי, בלי שום ציפייה מיוחדת. פשוט התקשרתי כדי להקשיב.
"הקשבה שלישית" - זה המונח שאני אוהב להשתמש בו. זה להקשיב לא רק למילים שהוא אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. למסרים הסמויים, לתחושות, לרגשות.
השיחה הזאת הייתה שונה מכל שיחה אחרת שניהלתי איתו. הפעם, לא דיברתי כמעט בכלל. פשוט שאלתי שאלות פתוחות, שאלות שמזמינות אותו לשתף. שאלתי אותו על עצמו, על הערכים שלו, על החלומות שלו.
ואז, הוא התחיל לדבר. הוא סיפר לי על הילדות שלו, על הקשיים שהוא התמודד איתם, על התחושה שהוא רוצה להשאיר חותם בעולם. והכי חשוב, הוא סיפר לי על האמונה שלו בחינוך ככלי לשינוי חברתי.
בסוף השיחה, הוא אמר לי את המשפט הזה, שהפך את הקרביים שלי: "תודה שהקשבת לי".
למחרת, הוא התקשר אלינו ואישר את התרומה. שני מיליון שקלים.
הלקח שלי: העומק שמתחת לעומק
מה למדתי מהסיפור הזה? למדתי שהכסף, בסופו של דבר, הוא רק תוצר לוואי של מערכת יחסים אמיתית. למדתי שהאנשים שמחליטים לתרום לנו, הם קודם כל בני אדם. הם מחפשים משמעות, הם מחפשים חיבור, הם מחפשים תחושה שהם עושים משהו חשוב.
מאז, שיניתי את הגישה שלי לגיוס כספים. אני עדיין משתמש במצגות מבריקות ונתונים סטטיסטיים מרשימים. אבל אני יודע שהדבר הכי חשוב הוא להקשיב. להקשיב לעומק שמתחת לעומק.
אני מזמין אתכם, מגייסי הכספים, לקחת את הלקח הזה איתכם. בפעם הבאה שאתם יושבים מול תורם פוטנציאלי, נסו להקשיב קצת יותר ולדבר קצת פחות. תשאלו שאלות פתוחות, שאלות שמזמינות אותו לשתף. ואל תפחדו להראות את עצמכם, את האנושיות שלכם.
הצעד האלגנטי הבא שלך: איזה שיחה אחת קטנה אתם יכולים לעשות השבוע שתשנה הכל?
נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. גישתו משלבת ידע ותובנות ממומחים עולמיים כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, לצד אסכולות פסיכולוגיות ועולם העסקי. הוא פיתח מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" המסייעות להעלאת תרומות ולהרחבת מעגל התורמים.