השעה הייתה 10:17 בבוקר, וטלפון מהמנכ"לית העיר אותי מחלום על גיוס המונים מוצלח במיוחד (אירוני, אני יודע). "נועם, אנחנו בבעיה. התורם הגדול הודיע שהוא מצמצם תרומה משמעותית." נשמתי עמוק. לא בגלל הלחץ - אני רגיל. אלא בגלל שהבנתי שאנחנו חייבים לעשות משהו אחרת. זה לא היה רק מקרה נקודתי; זה היה סימפטום לבעיה עמוקה יותר: הסתמכות יתר על מקור מימון אחד וחוסר תמונה כוללת של כל המשאבים האפשריים. זה הרגע שבו התחלתי לפתח את המפה האינטגרטיבית, כלי ששינה את כללי המשחק עבורנו ומאז עבור ארגונים רבים אחרים.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה בגיוס כספים, כולל לא מעט נפילות כואבות, הבנתי דבר אחד: גיוס כספים זה לא רק למצוא את התורם הבא, זה ליצור תמונה רחבה של כל האפשרויות ולנהל אותן בצורה חכמה. למדתי את זה ממומחים כמו דן פאליוטה, שדחף אותי לחשוב מחוץ לקופסה, וגם מהפסיכולוגיה החיובית, שלימדה אותי להבין מה באמת מניע אנשים לתת.
אז מהי בעצם המפה האינטגרטיבית? זה כלי ויזואלי שממפה את כל מקורות המימון והמשאבים של הארגון, הן הכספיים והן הלא כספיים, ומאפשר לראות את התמונה הגדולה. חשבו על זה כעל מפה של האוצר שלכם, רק שהאוצר הזה הוא הפוטנציאל האמיתי של הארגון שלכם.
1. זיהוי כל מקורות המימון הנוכחיים והפוטנציאליים
הצעד הראשון הוא מיפוי כל מקורות המימון הקיימים: תרומות פרטיות, מענקים, חסויות, הכנסות משירותים, ועוד. אבל זה רק קצה הקרחון. חשוב לחשוב גם על מקורות פוטנציאליים שלא ניצלתם: קמפיינים דיגיטליים, שיתופי פעולה עם עסקים מקומיים, מימון המונים, ועוד.
טיפ ממני: אל תפחדו לחשוב יצירתי. זכור לי מקרה בו ארגון קטן מצא מקור מימון מפתיע - השכרת השטח החיצוני שלו לאירועים פרטיים. הם הפכו שטח מוזנח למקור הכנסה קבוע.
2. מיפוי משאבים לא כספיים
כאן מתחיל הכיף האמיתי. מעבר לכסף, לאילו משאבים נוספים יש לארגון שלכם גישה? מתנדבים, ידע מקצועי, קשרים עסקיים, שטח פיזי, ציוד, שירותים פרו בונו? כל אלה שווים כסף, ולעיתים אף יותר.
הקשבה השלישית: הקשיבו למה שהמתנדבים שלכם לא אומרים. לעיתים קרובות הם מחזיקים בידע וקשרים שיכולים להיות שווי ערך לתרומה כספית גדולה.
3. ניתוח חוזקות וחולשות של כל מקור
לכל מקור מימון ומשאב יש את היתרונות והחסרונות שלו. תרומות פרטיות הן גמישות, אבל דורשות טיפוח מערכות יחסים. מענקים יכולים להיות משמעותיים, אבל כפופים לדרישות נוקשות. מתנדבים מביאים אנרגיה ותשוקה, אבל דורשים ניהול ותיאום.
שיטת הסולם הדינמי: איך להעלות תורם "בסולם" בצורה נכונה? תזכור, שלב ראשון בסולם, הוא התחלתיות. לעשות לייק לפוסט, לשתף, להירשם לניוזלטר. לשים לב לא להתחיל לבקש ישר תרומה כספית.
4. יצירת קשרים בין המשאבים
הקסם האמיתי קורה כשמתחילים לחבר בין המשאבים השונים. לדוגמה, האם תוכלו להשתמש בידע המקצועי של מתנדב כדי לפתח שירות חדש שיכניס כסף לארגון? האם תוכלו למנף קשרים עסקיים כדי להשיג חסות לאירוע?
מודל המעגלים המתרחבים: תחשבו על כל תורם שלכם כמו מעגל. עכשיו תנסו למצוא את המעגלים שסובבים אותו - חברים, משפחה, קולגות. ככה תוכלו להרחיב את מעגל התורמים שלכם בצורה משמעותית.
5. בניית תוכנית פעולה
לאחר שיצרתם את המפה האינטגרטיבית, הגיע הזמן לתרגם אותה לתוכנית פעולה. אילו מקורות מימון ומשאבים תרצו לפתח? איך תעשו זאת? מי יהיה אחראי על כל פעולה?
גישת המשוב התלת-שלבית: אל תפחדו לבקש משוב. אבל תעשו את זה נכון - משוב מהתורמים, משוב מהמתנדבים, ומשוב מהצוות שלכם. רק ככה תוכלו להשתפר ולהתייעל.
ליצירת המפה האינטגרטיבית לקח לי זמן, תסכול, ולמידה מטעויות. אבל התוצאה הייתה שווה את זה. הארגון שלנו לא רק שרד את המשבר, אלא גם צמח והתפתח. המפה האינטגרטיבית אפשרה לנו לראות את התמונה הגדולה, להבין את החוזקות שלנו, ולמנף את כל המשאבים שעמדו לרשותנו.
אבל זה עדיין לא העיקר. כשהמשכתי לחקור, הבנתי שמתחת לשכבה הזו מסתתר דפוס עמוק עוד יותר. מה שבאמת קובע אינו המסר עצמו, אלא העומק שמתחת לעומק - המוטיבציה האמיתית שלכם והחיבור שלכם לערכים של הארגון.
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: אילו משאבים לא מנוצלים מחכים להתגלות בארגון שלך? איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. בין המתודולוגיות שפיתחתי: "שיטת הסולם הדינמי", "מודל המעגלים המתרחבים", "המפה הרגשית של התורם", "שיטת המראה המנטלית" ו"גישת המשוב התלת-שלבית".
שתפו אותי בתגובות - אילו מקורות מימון יצירתיים גיליתם בארגון שלכם? אילו אתגרים אתם מתמודדים איתם ביצירת תמונה כוללת של כל המשאבים? בואו נלמד אחד מהשני!