הדלת נסגרה מאחוריי. תורם פוטנציאלי, אחרי שעה וחצי של מצגת משובחת, מחמאות ואפילו כמה דמעות התרגשות, פשוט סירב לתרום. "נשמע מעניין, אבל לא מתאים לי כרגע," הוא אמר בחיוך מנומס, ואני נשארתי עם תחושת החמצה ענקית. שנים אחר כך, הבנתי שהבעיה לא הייתה במצגת, לא ברגש, אלא בשאלות ששאלתי – או יותר נכון, שלא שאלתי.
היום, אחרי יותר מ-15 שנה בגיוס כספים, אני יודע ששאלה אחת, במקום הנכון, יכולה לפתוח דלתות ששום מצגת לא תצליח. אבל איך שואלים את השאלה הזו? ואיך הופכים שאלה פשוטה לכלי עוצמתי שמוביל לשיחה משמעותית ולתרומה משמעותית? בואו נצלול לעומק.
הקדמה: למה בכלל לשאול שאלות עוצמתיות?
רוב מגייסי הכספים מתמקדים בלספר – על הארגון, על הפרויקט, על ההשפעה. הם רואים את התורם כ"ארנק מהלך" שצריך לשכנע אותו לפתוח אותו. אבל גיוס כספים אמיתי הוא לא שכנוע, אלא חיבור. חיבור בין הערכים של הארגון לערכים של התורם. ואיך יוצרים חיבור? באמצעות שאלות.
שאלות עוצמתיות הן שאלות ש:
- מזמינות מחשבה: הן לא שאלות "כן/לא" או שאלות עם תשובה ברורה. הן מעוררות רפלקציה ומניעות את התורם לחשוב על הערכים, המטרות והחלומות שלו.
- יוצרות קרבה: הן חושפות את עולמו הפנימי של התורם, את התשוקות שלו, את הפחדים שלו. הן יוצרות תחושה של אמון ואינטימיות.
- מובילות לפעולה: הן לא סתם שאלות תיאורטיות. הן מכוונות לפעולה, הן מניעות את התורם לחשוב על איך הוא יכול לעשות שינוי בעולם.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. אחרי שנים של ניסוי וטעייה, פיתחתי שיטה ייחודית לשאילת שאלות עוצמתיות. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח. אספר לכם משהו שלא סיפרתי לאף אחד: הפגישה הראשונה שלי עם תורם פוטנציאלי הסתיימה במבוכה מוחלטת. לא ידעתי מה לשאול, מלבד "מה התקציב שלך לתרומות השנה?". היום אני יודע שהכישלון הזה היה הזרז לכל מה שאני עושה היום.
שלב 1: הבנת הפסיכולוגיה של הנתינה
לפני שנתחיל לשאול שאלות, חשוב להבין מה מניע אנשים לתרום. תרומה היא לא רק פעולה רציונלית של העברת כסף. היא פעולה רגשית, חברתית ורוחנית. אנשים תורמים כי:
- הם רוצים להרגיש משמעותיים: הם רוצים לדעת שהם עושים שינוי בעולם, שהם משפיעים על חייהם של אחרים.
- הם רוצים להרגיש שייכים: הם רוצים להיות חלק מקהילה, מתנועה, ממשהו גדול יותר מעצמם.
- הם רוצים לבטא את הערכים שלהם: הם רוצים לתרום לארגון שמייצג את הערכים שהם מאמינים בהם.
- הם רוצים להשאיר חותם: הם רוצים להשאיר מורשת, משהו שייזכר גם אחרי שהם לא יהיו כאן.
זכרו את זה כשאתם ניגשים לתורם פוטנציאלי. אל תראו בו רק כסף, תראו בו אדם עם תשוקות, חלומות וערכים.
שלב 2: סוגי שאלות עוצמתיות
אחרי שהבנו מה מניע אנשים לתרום, אפשר להתחיל לשאול שאלות. הנה כמה סוגים של שאלות עוצמתיות שאתם יכולים להשתמש בהן:
- שאלות על ערכים: מה הכי חשוב לך בחיים? איזה עולם אתה רוצה להשאיר לילדים שלך? מה גורם לך לקום בבוקר עם חיוך?
- שאלות על תשוקות: מה אתה הכי אוהב לעשות? מה מעורר בך השראה? מה גורם לך להתרגש?
- שאלות על חוויות: מה הייתה התרומה הכי משמעותית שעשית בחייך? איך הרגשת כשעשית את זה? מה למדת מהחוויה הזו?
- שאלות על חלומות: מה החלום הכי גדול שלך? מה היית עושה אם לא היית מפחד להיכשל? איך אתה רוצה להיזכר?
- שאלות על אתגרים: מה האתגר הכי גדול שעומד בפניך כרגע? איך אתה מתמודד איתו? מה היית רוצה לשנות?
שימו לב, השאלות האלה הן לא שאלות שאתם שואלים בפגישה הראשונה. הן שאלות שאתם שואלים אחרי שכבר יצרתם קשר ראשוני עם התורם, אחרי שכבר ביססתם אמון.
שלב 3: הטכניקה – איך לשאול את השאלות הנכונות
אז יש לנו שאלות, אבל איך שואלים אותן נכון? הנה כמה טיפים:
- הקשיבו באמת: אל תקשיבו רק כדי לחכות לתורכם לדבר. הקשיבו באמת כדי להבין מה התורם אומר, מה הוא מרגיש, מה חשוב לו.
- היו סקרנים: תשאלו שאלות המשך, תבקשו הסברים, תראו שאתם באמת מתעניינים במה שהתורם אומר.
- היו אמפתיים: תנסו להבין את נקודת המבט של התורם, את הרגשות שלו. תראו שאתם מבינים אותו, שאתם מזדהים איתו.
- היו אותנטיים: אל תנסו להיות מישהו שאתם לא. תהיו עצמכם, תדברו מהלב, תראו לתורם שאתם אמינים וישרים.
- התאימו את השאלות: אל תשאלו את אותן שאלות לכל תורם. התאימו את השאלות לאישיות של התורם, לרקע שלו, לתחומי העניין שלו.
הטכניקה החשובה מכל: ההקשבה השלישית. זו לא רק הקשבה למילים שנאמרות, אלא הקשבה למה שלא נאמר – לשפת הגוף, לטון הדיבור, לרמזים הסמויים. זו היכולת לקרוא בין השורות ולהבין את הרגשות והצרכים האמיתיים של התורם.
שלב 4: המפה הרגשית של התורם – כלי עוצמתי
אחת המתודולוגיות שפיתחתי נקראת "המפה הרגשית של התורם". זהו כלי שמאפשר לכם למפות את המניעים העמוקים של התורם, את הערכים שלו, את התשוקות שלו, את הפחדים שלו. איך עושים את זה? באמצעות הקשבה, תצפית ותשאול.
דמיינו שאתם מציירים מפה. במרכז המפה נמצא התורם. מסביב לתורם, אתם מציירים מעגלים. כל מעגל מייצג תחום אחר בחייו של התורם – משפחה, קריירה, תחביבים, ערכים, חלומות. בכל מעגל, אתם רושמים מילים ומשפטים שמייצגים את מה שהתורם אמר על התחום הזה.
אחרי שסיימתם לצייר את המפה, אתם מתחילים לחפש דפוסים. מה חוזר על עצמו? מה בולט? מה מפתיע? הדפוסים האלה יגלו לכם מה באמת חשוב לתורם, מה מניע אותו, מה הוא מחפש.
שלב 5: שיטת הסולם הדינמי – להעלות תורמים במדרגות הנתינה
"שיטת הסולם הדינמי" היא מתודולוגיה נוספת שפיתחתי, והיא עוסקת בהעלאת תורמים במדרגות התרומה. הרעיון הוא פשוט: לא מצפים מתורם חדש לתרום את הסכום הכי גדול שהוא יכול. מתחילים בתרומה קטנה, ואז, לאט לאט, מעלים את התרומה.
אבל איך עושים את זה? באמצעות שאלות. תשאלו את התורם מה הוא היה רוצה להשיג באמצעות התרומה שלו? איזה שינוי הוא רוצה לעשות בעולם? מה התקציב שהוא מקצה לתרומות בשנה? ואז, תציעו לו תרומה שתואמת את המטרות שלו ואת התקציב שלו.
אזהרה חשובה: אל תפחדו מדחייה. דחייה היא חלק בלתי נפרד מגיוס כספים. לא כל תורם יסכים לתרום, ולא כל תרומה תהיה גדולה. אבל אל תתנו לדחייה לייאש אתכם. תלמדו ממנה, תשתפרו, ותמשיכו הלאה. זכרו, כל דחייה מקרבת אתכם לתרומה הבאה.
סיכום: השאלות הן המפתח לשיחה משמעותית ולתרומה משמעותית
גיוס כספים הוא לא רק עבודה, הוא שליחות. הוא הזדמנות לעשות שינוי בעולם, לעזור לאנשים, ליצור עתיד טוב יותר. אבל כדי לעשות את זה, אתם צריכים לשאול את השאלות הנכונות.
אז בפעם הבאה שאתם פוגשים תורם פוטנציאלי, אל תתחילו לדבר על הארגון שלכם. תתחילו לשאול שאלות. תגלו מה חשוב לו, מה מניע אותו, מה הוא מחפש. ותזכרו, השאלות הן לא רק כלי לגיוס כספים, הן כלי ליצירת קשר אנושי אמיתי.
עכשיו, אני רוצה לשאול אתכם שאלה: איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם לעשות את זה.