השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. עשרות מיילים חיכו לי בתיבה, רובם מקולגות מותשים מארגונים קטנים, נאבקים לשרוד. "נועם, אנחנו קורסים", כתבה לי שרון, מנכ"לית של עמותה הפועלת למען ילדים בסיכון. "אין לנו משאבים, אין לנו קשרים, ואנחנו מתחרים אחד בשני על אותם תורמים מעטים". באותו רגע הבנתי שהפתרון אינו בעוד קמפיין גיוס כספים מוצלח, אלא בשינוי פרדיגמה: יצירת קואליציה חזקה של ארגונים הפועלים יחד, כוחם גדול מסכום חלקיהם. והיום, אני רוצה לשתף אתכם איך עשינו את זה, ומה למדתי בדרך, כולל הטעויות הכואבות שמהן צמח הפתרון.
אבל לפני שאמשיך, חשוב שתכירו אותי קצת יותר: אני נועם אבירי, מגייס כספים כ-15 שנים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. עבדתי עם מאות ארגונים, גדולים כקטנים, וראיתי מקרוב את האתגרים הייחודיים שלהם. אני מאמין בכל ליבי שגיוס כספים אינו רק מקצוע, אלא שליחות - הזדמנות לשנות את העולם לטובה.
מ"תחרות קניבלית" לשיתוף פעולה מנצח: המסע אל הקואליציה
האמת הכואבת היא שרבים מהארגונים הקטנים נאבקים על אותם משאבים מצומצמים, מה שיוצר תחרות עזה, לעיתים קניבלית. זה פוגע ביכולתם להשפיע, ומבזבז אנרגיה יקרה. אז איך משנים את המשוואה?
1. זיהוי נקודות השקה:
הצעד הראשון הוא למצוא את המכנה המשותף בין הארגונים. מהם התחומים שבהם יש חפיפה? מהם הערכים שמחברים אותם? במקרה שלנו, כולם פעלו למען רווחת ילדים, אבל כל אחד התמקד בנישה אחרת: חינוך, בריאות, או רווחה. זיהינו שאם נפעל יחד, נוכל להציע פתרון הוליסטי יותר.
2. בניית אמון:
זה אולי השלב הקשה ביותר. ארגונים רגילים לפעול לבד, ולשמור על הקלפים קרוב לחזה. כדי לבנות אמון, יצרנו מפגשים לא פורמליים, בהם המנכ"לים יכלו להכיר אחד את השני, לשתף את האתגרים שלהם, ולמצוא פתרונות יחד. גיליתי שהאמון נוצר דווקא ברגעים הפגיעים, כשאנשים הסכימו להודות בחולשות שלהם.
3. יצירת מבנה משותף:
הקמנו "וועדת היגוי" משותפת, שבה ישבו נציגים מכל הארגונים. הוועדה הייתה אחראית על קבלת החלטות אסטרטגיות, תיאום פעולות, וגיוס כספים משותף. זה דרש הרבה פשרות וגמישות, אבל אפשר לכל אחד מהארגונים לשמור על האוטונומיה שלו, תוך כדי ניצול היתרונות של פעולה משותפת.
4. קמפיין גיוס כספים משותף:
החלטנו להשיק קמפיין גיוס כספים משותף, שמציג את הסיפור השלם של הילדים שאנחנו עוזרים להם. במקום להתחרות על תשומת הלב של התורמים, הצענו להם הזדמנות לתרום לפתרון מקיף יותר. והתוצאות? פשוט מדהימות. הצלחנו לגייס פי שלושה יותר כסף ממה שכל ארגון היה מצליח לגייס לבד.
"שיטת הסולם הדינמי": איך הפכנו תורמים מזדמנים לתורמים משמעותיים
אחד הדברים שלמדתי במהלך המסע הזה, הוא חשיבות הטיפוח של מערכות יחסים עם תורמים. רבים מהארגונים מתמקדים בגיוס תרומות חדשות, ושוכחים לטפח את התורמים הקיימים. פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" – מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות התרומה, יצירת מחויבות גדולה יותר.
מה זה אומר בפועל?
- מדרגה 1: תורם מזדמן – תורם פעם אחת, בסכום קטן.
- מדרגה 2: תורם קבוע – תורם מדי חודש, בסכום קבוע.
- מדרגה 3: תורם משמעותי – תורם סכום גדול יותר, ומעורב יותר בפעילות הארגון.
- מדרגה 4: שותף אסטרטגי – תורם משמעותי, ושותף פעיל בקבלת החלטות אסטרטגיות.
המטרה היא להעלות כל תורם בסולם הזה, צעד אחר צעד. איך עושים את זה? באמצעות תקשורת אישית, הזמנות לאירועים, שיתוף בסיפורי הצלחה, והצעת דרכים נוספות לתרום (מלבד כסף).
"המפה הרגשית של התורם": למה תורמים תורמים, ואיך זה עוזר לגייס יותר כסף
בבסיס גיוס הכספים עומדת פסיכולוגיה מורכבת. תורמים אינם תורמים רק מסיבות רציונליות, אלא גם מסיבות רגשיות. הבנתי שלכל תורם יש "מפה רגשית" ייחודית – סט של ערכים, אמונות, וחוויות שמעצבות את החלטות התרומה שלו.
יצרתי את "המפה הרגשית של התורם" – כלי לזיהוי מניעים עמוקים של תורמים. הכלי מבוסס על שאלות מפתח שמטרתן לחשוף את הערכים המרכזיים של התורם, את הסיפור האישי שלו, ואת החיבור שלו למטרה של הארגון. לדוגמה, גיליתי שתורמת ותיקה תורמת לארגון שלנו כי היא עצמה גדלה במשפחה מצוקה, ורוצה להבטיח שלילדים אחרים תהיה הזדמנות טובה יותר.
"העומק שמתחת לעומק": הלקח שלמדתי
המסע הזה לימד אותי שיעור חשוב על "העומק שמתחת לעומק". גיוס כספים אינו רק על כסף, הוא על מערכות יחסים, אמון, ושיתוף פעולה. כשבנינו קואליציה חזקה של ארגונים, לא רק גייסנו יותר כסף, אלא גם יצרנו קהילה של אנשים שאכפת להם, ורוצים לשנות את העולם.
אז הנה השאלה שאני משאיר אתכם איתה: איזה צעד קטן אתם יכולים לעשות היום כדי לבנות מערכת יחסים חזקה יותר עם תורם, או עם ארגון אחר בתחום שלכם? זכרו, הכוח נמצא ברשת – ברשת האנושית, ברשת הקשרים, וברשת הערכים שמחברת אותנו יחד.