הטלפון צלצל בשעה מאוחרת. על הקו היה אחד התורמים הגדולים ביותר שלנו, שתרם לנו סכום משמעותי במשך שנים רבות. הוא הודיע לי שהוא רוצה "לקחת הפסקה" מתרומות. הלב שלי צנח. חשבתי לעצמי, "איך נמלא את החור הזה בתקציב?" אבל אז נזכרתי בשיעור שלמדתי בדרך הקשה: כל פרידה היא הזדמנות לבנייה מחדש של מערכת יחסים חזקה יותר. היום, אני רוצה לחלוק איתכם את האסטרטגיות שלי לניהול הפסקות ביחסים עם תורמים, כך שתוכלו להפוך משבר להזדמנות.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במשך שנים, עזרתי לארגונים לגייס מיליוני שקלים. אבל האמת היא, למדתי הרבה יותר מהכישלונות שלי מאשר מההצלחות. למדתי שכמו כל מערכת יחסים, גם מערכת יחסים עם תורם דורשת תחזוקה, הבנה, ולפעמים – מרחב.
למה תורמים "לוקחים הפסקה"? – העומק שמתחת לעומק
לפני שנצלול ל"איך", בואו נבין את ה"למה". למה תורמים מחליטים להפסיק לתרום? התשובה אף פעם לא פשוטה. לפעמים זה עניין של מצב כלכלי, אבל לרוב, יש משהו עמוק יותר מתחת לפני השטח.
- שינוי בסדר עדיפויות: התורם עבר שינוי משמעותי בחייו (משפחה, קריירה, בריאות) וסדר העדיפויות שלו השתנה.
- חוסר תחושת ערך: התורם מרגיש שהתרומה שלו לא משפיעה, שהוא לא שומע מספיק על ההשפעה שהוא יוצר.
- תקשורת לקויה: התורם מרגיש שהתקשורת איתו היא חד-צדדית, שהוא רק מקבל בקשות לתרומה ולא מרגיש שותף.
- חוויה שלילית: התורם חווה חוויה שלילית כלשהי עם הארגון (שירות לקוי, חוסר שקיפות, ניהול כושל).
מודל המעגלים המתרחבים: איך להבין את צרכי התורם לעומק
אני משתמש במודל שפיתחתי, "מודל המעגלים המתרחבים", כדי להבין את הצרכים האמיתיים של התורמים שלי. המודל מניח שלכל תורם יש מעגלים של צרכים ומוטיבציות, החל מהצורך הבסיסי לתרום למטרה טובה ועד לצורך העמוק יותר להרגיש משמעותי ומוערך.
שיטת הסולם הדינמי: השלבים לשימור הקשר גם בהפסקה
גם כשקורה מצב של הפסקה, יש לנו הזדמנות לשמר ולחזק את הקשר. אני קורא לגישה הזו "שיטת הסולם הדינמי".
1. הקשבה השלישית: אל תקשיבו רק למה שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. נסו להבין את הכאב, האכזבה או הפחד שמסתתרים מאחורי המילים.
2. הכרה והערכה: הודו לתורם על תרומתו בעבר והביעו הערכה כנה על תמיכתו. אל תתמקדו רק במה שאתם מפסידים, אלא במה שהרווחתם בזכותו.
3. הבנת הסיבה: שאלו את התורם מה הסיבה להפסקה. הקשיבו בתשומת לב ואל תנסו לשכנע אותו לשנות את דעתו.
4. הצעת אלטרנטיבות: הציעו לתורם דרכים אחרות לתמוך בארגון, גם אם זה לא בתרומה כספית. הציעו לו להיות מתנדב, יועץ, או שגריר של הארגון.
5. שמירה על קשר: גם אם התורם לא תורם כרגע, שמרו איתו על קשר. שלחו לו עדכונים על הארגון, הזמינו אותו לאירועים, ודאגו שהוא ירגיש חלק מהמשפחה.
6. הזמנה מחודשת: לאחר תקופה, פנו לתורם והזמינו אותו לשקול מחדש את תמיכתו. הציגו לו את ההישגים החדשים של הארגון והסבירו לו כיצד הוא יכול לעזור להמשיך ולהשפיע.
המפה הרגשית של התורם: מה באמת מניע אותו?
כדי להצליח בתהליך הזה, עלינו להבין מה באמת מניע את התורם. אני משתמש בכלי שפיתחתי, "המפה הרגשית של התורם", כדי למפות את הצרכים, הערכים והתשוקות של התורם. הכלי עוזר לי לזהות את הנקודות החשובות ביותר לתורם ולתקשר איתו בצורה אפקטיבית יותר.
גישת המשוב התלת-שלבית: להשתפר כל הזמן
למדתי שהדבר החשוב ביותר בגיוס כספים הוא לא רק להשיג תרומות, אלא לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים. אני משתמש ב"גישת המשוב התלת-שלבית" כדי להשתפר כל הזמן.
1. משוב פנימי: אחרי כל אינטראקציה עם תורם, אני שואל את עצמי מה עבד ומה לא, ומה אני יכול לעשות טוב יותר בפעם הבאה.
2. משוב חיצוני: אני מבקש משוב מהצוות שלי על האינטראקציות שלי עם תורמים. אני רוצה לשמוע את נקודת המבט שלהם ולקבל עצות לשיפור.
3. משוב מהתורם: אני שואל את התורם מה הוא חושב על התקשורת שלנו ומה הוא היה רוצה לראות אחרת.
הצעד האלגנטי: פחות מאמץ, יותר תוצאות
גיוס כספים הוא לא רק עבודה קשה, אלא גם אמנות. האתגר הוא למצוא את "הצעד האלגנטי" - הפעולה המדויקת שתשיג את התוצאה הרצויה במינימום מאמץ. לפעמים, זה אומר לדעת מתי לשתוק, מתי להקשיב, ומתי להציע עזרה.
השבוע, אני מזמין אתכם לחשוב על מערכות היחסים שלכם עם התורמים שלכם. האם אתם באמת מקשיבים להם? האם אתם מבינים את הצרכים שלהם? האם אתם מוכנים לתת להם מרחב כשצריך? זכרו, הפסקה היא לא סוף הדרך, אלא הזדמנות לבנייה מחדש של מערכת יחסים חזקה יותר.
אני נועם אבירי, וזו התשוקה שלי – לחבר בין אנשים טובים למטרות טובות. אני מאמין שבגיוס כספים, כמו בחיים, הכי חשוב זה הקשר האנושי.