השבוע, במהלך סשן אימון עם מנהלת גיוס כספים, שמעתי משפט שגרם לי לעצור הכל: "התורמים האלה פשוט לא מבינים את הדחיפות!" המשפט הזה צרם לי, לא בגלל שהוא לא נכון (לפעמים זה באמת מרגיש ככה), אלא בגלל שהוא הפוך מהאמת. אנחנו, מגייסי הכספים, לא מבינים את הדחיפות שלהם.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום גיוס הכספים, הבנתי דבר אחד: גיוס כספים אמיתי מתחיל בנתינה, לא בבקשה. זה אולי נשמע קצת הפוך על הפוך, אבל הגישה הזו שינתה את כללי המשחק עבורי ועבור הארגונים שאני מלווה. במקום לרדוף אחרי תרומות, התחלתי לבנות מערכות יחסים שמבוססות על אמון, הבנה הדדית וערך אמיתי.
במאמר הזה אסביר איך אסטרטגיית ה"לתת תחילה" משנה את דינמיקת היחסים עם תורמים, ואיך היא יכולה להפוך אתכם למגייסי כספים אפקטיביים יותר. אספר על הניסיון האישי שלי, על התובנות שרכשתי, ואציע כלים מעשיים ליישום מיידי. נצלול לעומק הפסיכולוגיה של הנתינה, ננתח מקרי בוחן, ונגלה יחד איך אפשר ליצור קסם אמיתי ביחסי תורמים.
הטעות הקריטית: כשגיוס כספים הופך לבקשת צדקה
רוב הארגונים, לצערי, ניגשים לגיוס כספים כמו לבקשת צדקה. הם מציגים את הצרכים שלהם, מסבירים למה הם זקוקים לתרומה, ומקווים שהתורם ירגיש אמפתיה ויפתח את הכיס. הגישה הזו יכולה לעבוד לטווח קצר, אבל היא לעולם לא תבנה מערכת יחסים ארוכת טווח שמבוססת על אמון הדדי. היא גם מתעלמת מהמוטיבציות האמיתיות של תורמים.
מהניסיון שלי, תורמים לא מחפשים רק לתת כסף. הם מחפשים משמעות. הם רוצים להרגיש שהתרומה שלהם עושה שינוי אמיתי בעולם, שהיא חלק ממשהו גדול יותר מהם. הם רוצים להרגיש מוערכים, מחוברים ושייכים.
אז איך עושים את זה אחרת? איך יוצרים מערכת יחסים שמבוססת על נתינה, לפני שביקשנו משהו?
אסטרטגיית ה"לתת תחילה": איך זה עובד בפועל?
אסטרטגיית ה"לתת תחילה" היא פשוטה אבל עוצמתית: לפני שאנחנו מבקשים תרומה, אנחנו נותנים ערך אמיתי לתורם הפוטנציאלי. הערך הזה יכול להיות בכל מיני צורות:
1. ידע ותובנות: שתפו את התורמים בידע ייחודי שיש לכם, בנתונים מעניינים, או בתובנות חדשות בתחום העיסוק שלכם. לדוגמה, אם אתם ארגון שעוסק בהגנת הסביבה, תוכלו לשלוח לתורמים מאמרים מעניינים על שינויי האקלים, מחקרים חדשים על פתרונות ירוקים, או טיפים מעשיים לחיים ידידותיים יותר לסביבה.
2. גישה בלעדית: תנו לתורמים גישה מוקדמת או בלעדית לאירועים, לפרויקטים, או למידע פנימי. לדוגמה, תוכלו להזמין אותם להשקה של פרויקט חדש, לתת להם הצצה מאחורי הקלעים, או לשתף אותם בתוצאות מחקר לפני שהן מתפרסמות לציבור.
3. הכרה והערכה: תביעו את הערכתכם לתורמים באופן אישי ואותנטי. תנו להם קרדיט על תרומתם, תזמינו אותם לאירועים מיוחדים, או פשוט תתקשרו אליהם להגיד תודה. אל תזלזלו בכוחה של מילה טובה או מחווה קטנה.
4. פתרון בעיות: הציעו לתורמים פתרונות לבעיות שהם מתמודדים איתם, גם אם הן לא קשורות ישירות לתחום העיסוק שלכם. לדוגמה, אם אתם יודעים שתורם מסוים מתעניין בחינוך, תוכלו להציע לו קישור למאמר מעניין על שיטות הוראה חדשניות, או להפנות אותו למומחה בתחום.
5. חיבורים וקשרים: חברו בין תורמים לאנשים אחרים שיכולים להועיל להם, או לארגונים אחרים שיכולים לעניין אותם. לדוגמה, אם אתם מכירים שני תורמים שמתעניינים באותו נושא, תוכלו להפגיש ביניהם ולעודד שיתוף פעולה.
הסוד טמון ב"הקשבה השלישית"
היישום של אסטרטגיית ה"לתת תחילה" דורש הקשבה מסוג אחר - מה שאני מכנה "ההקשבה השלישית". זו היכולת להקשיב לא רק למה שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר, ולמה שמסתתר מתחת לפני השטח.
- ההקשבה הראשונה: הקשבה למילים שנאמרות. מה התורם אומר על עצמו, על הארגון, על העולם?
- ההקשבה השנייה: הקשבה לשפת הגוף ולטון הדיבור. מה התורם מרגיש? מה הוא מסתיר?
- ההקשבה השלישית: הקשבה לצרכים ולרצונות העמוקים של התורם. מה מניע אותו? מה חשוב לו באמת?
כשאנחנו מצליחים להקשיב ברמה הזו, אנחנו יכולים לתת ערך אמיתי לתורם, ערך שמתאים בדיוק לצרכים שלו, לערכים שלו, ולחלומות שלו.
ממקרה בוחן ללקח לחיים: איך הפכתי דחייה להזדמנות
אני זוכר פגישה עם תורם פוטנציאלי גדול, שבה הרגשתי שאני עושה הכל נכון. הצגתי את הארגון בצורה מעוררת השראה, הסברתי את החזון שלנו, והדגשתי את ההשפעה החברתית שלנו. אבל התורם נראה מרוחק ולא מעוניין. בסוף הפגישה הוא אמר לי: "זה נשמע נהדר, אבל אני לא בטוח שזה מתאים לי".
הייתי מתוסכל. הרגשתי שנתתי את כל כולי, אבל לא הצלחתי ליצור חיבור אמיתי. אבל במקום לוותר, החלטתי לנסות משהו אחר. שבוע אחרי הפגישה, שלחתי לתורם מאמר מעניין על נושא שהוא הזכיר במהלך השיחה שלנו, נושא שלא היה קשור ישירות לארגון שלי. הוספתי הודעה קצרה: "חשבתי שזה עשוי לעניין אותך".
למחרת, קיבלתי ממנו טלפון. הוא הודה לי על המאמר, ואמר שהוא מאוד העריך את זה שחשבתי עליו. התחלנו לדבר על הנושא, וגיליתי שיש לנו הרבה במשותף. בסוף השיחה, הוא שאל אותי: "אז מה בעצם הארגון שלכם עושה?"
זו הייתה נקודת מפנה. במקום לנסות לשכנע אותו לתרום, פשוט נתתי לו משהו בעל ערך. וזה פתח את הדלת למערכת יחסים אמיתית. בסופו של דבר, הוא הפך לאחד התורמים הגדולים ביותר של הארגון, אבל יותר חשוב מזה - הוא הפך לחבר אמיתי.
מה הצעד הבא?
אסטרטגיית ה"לתת תחילה" דורשת שינוי תפיסתי, אבל היא יכולה להניב תוצאות מדהימות. אז מה הצעד הבא? הנה כמה טיפים מעשיים ליישום מיידי:
1. זהו את הצרכים והרצונות של התורמים שלכם: ערכו מחקר מעמיק על התורמים הפוטנציאליים שלכם. נסו להבין מה מניע אותם, מה חשוב להם, ומה הם מחפשים.
2. חשבו איך אתם יכולים לתת להם ערך אמיתי: תחשבו מחוץ לקופסה. איך אתם יכולים לעזור להם לפתור בעיות, להשיג מטרות, או פשוט ללמוד משהו חדש?
3. תנו בלי לצפות לתמורה מיידית: אל תצפו שהתורמים יתרמו לכם מיד אחרי שתתנו להם ערך. תנו ברוחב לב, בלי תנאים, ותאמינו שהיקום יחזיר לכם.
4. בנו מערכות יחסים ארוכות טווח: אל תתייחסו לתורמים כאל כספומט. תתייחסו אליהם כאל שותפים, כאל חברים, כאל אנשים שחשובים לכם באמת.
אני, נועם אבירי, מאמין בכל ליבי שאסטרטגיית ה"לתת תחילה" היא המפתח ליצירת קסם ביחסי תורמים. אני מזמין אתכם לנסות אותה בעצמכם, לגלות את העוצמה שלה, ולראות איך היא משנה את הכללים של המשחק. זכרו, גיוס כספים אמיתי מתחיל בנתינה.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ופיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים". הניסיון שלי כולל עבודה עם ארגונים מובילים, פתרון משברים בגיוס כספים והשגת יעדים שאפתניים. אני מזמין אתכם ליצור קשר ולגלות איך אוכל לעזור לכם להצליח בגיוס הכספים.
אילו צעדים מעשיים אתם מתכוונים ליישם כבר השבוע כדי לתת ערך לתורמים שלכם לפני שאתם מבקשים תמיכה? שתפו אותי בתגובות!