השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני עדיין מול המסך, מנסה להבין איך אני מצליח להרים את קמפיין גיוס ההמונים הזה מעל פני המים. הארגון היה חשוב מדי, המטרה קרובה לליבי, אבל התרומות פשוט לא הגיעו. כבר הייתי על סף ייאוש, מוכן להודות בכישלון, כשפתאום הבנתי משהו מהותי – משהו ששינה את כל הדרך שבה אני מגייס כספים עד היום. זה לא היה קשור למסרים, לקריאייטיב או אפילו לסיפור עצמו. זה היה קשור לרשתות החברתיות של התורמים הקיימים שלנו.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה בתחום גיוס הכספים, הבנתי שהסוד האמיתי טמון לא רק ביכולת שלנו לשכנע, אלא ביכולת שלנו לרתום את הכוח האדיר של המעגלים החברתיים של התורמים שלנו. למדתי את זה בדרך הקשה, אבל היום אני רוצה לחלוק אתכם את השיטה שפיתחתי, "מעגלי השפעה", שתעזור לכם להרחיב את מעגל התומכים שלכם בצורה אקספוננציאלית.
הטעות הקריטית שרוב הארגונים עושים
רוב הארגונים מתמקדים בגיוס תורמים חדשים דרך קמפיינים רחבי היקף – פרסום ממומן, ניוזלטרים, ואולי אפילו אירועי התרמה. אבל הם שוכחים את הנכס היקר ביותר שיש להם: התורמים שכבר מאמינים במטרה שלהם.
כשאמרתי למנכ"לית שאנחנו הולכים להתמקד בתורמים הקיימים ולא לרוץ אחרי חדשים, היא הסתכלה עליי כאילו נפלתי מהירח. אבל הסברתי לה שאנחנו לא מוציאים את הכסף על מודעות פייסבוק, לא כי אין לנו תקציב, אלא כי יש לנו נכס יקר בהרבה. את הנכס אנחנו נרתום באמצעות שיטת "מעגלי ההשפעה" שלי.
מהי שיטת "מעגלי השפעה"?
שיטת "מעגלי השפעה" היא גישה הוליסטית שמטרתה למנף את הרשתות החברתיות של התורמים הקיימים שלכם להרחבת מעגל התומכים. זה לא רק לבקש מהם לשתף פוסט בפייסבוק. זה לבנות איתם מערכת יחסים אמיתית, להפוך אותם לשגרירים של הארגון שלכם, ולתת להם כלים להזמין את החברים והמשפחה שלהם להצטרף למסע.
ההשראה לשיטה הזו הגיעה מחוקר בשם סטנלי מילגרם. מילגרם רצה לבחון כמה אנשים מפרידים בין שני זרים שנבחרו באקראי. התוצאה המפורסמת של הניסוי: שישה אנשים. כלומר כל שני זרים בעולם קשורים זה לזה בשישה קשרים בלבד. זה היה בסיס ההשראה שלי למודל מעגלי ההשפעה.
שלושת המעגלים של השפעה
השיטה מבוססת על שלושה מעגלים, כל אחד מייצג רמת מעורבות שונה של התורמים:
1. מעגל ההכרה: בשלב הזה, אנחנו מוודאים שהתורמים שלנו מודעים לכל הפעילויות שלנו, להישגים שלנו, ולקמפיינים החדשים שלנו. אנחנו שולחים להם ניוזלטרים, מעדכנים אותם ברשתות החברתיות, ומזמינים אותם לאירועים שלנו. אבל אנחנו לא רק משדרים מידע. אנחנו גם מקשיבים. אנחנו רוצים לדעת מה מעניין אותם, מה מניע אותם, ומה הם היו רוצים לראות יותר.
2. מעגל המעורבות: בשלב הזה, אנחנו מזמינים את התורמים שלנו לקחת חלק פעיל יותר בפעילות שלנו. אנחנו מבקשים מהם לשתף פוסטים ברשתות החברתיות, לכתוב ביקורות, להשתתף בסקרים, או אפילו להתנדב באירועים שלנו. אבל אנחנו לא רק מבקשים. אנחנו גם נותנים. אנחנו נותנים להם כלים להצליח, כמו תכנים מוכנים מראש, הדרכות, ותמיכה אישית.
3. מעגל ההשפעה: בשלב הזה, אנחנו הופכים את התורמים שלנו לשגרירים של הארגון שלנו. אנחנו מבקשים מהם להזמין את החברים והמשפחה שלהם להצטרף למסע שלנו, לתרום לנו, או להתנדב אצלנו. אבל אנחנו לא רק מבקשים. אנחנו גם מכבדים. אנחנו מכבדים את הקשרים שלהם, את הזמן שלהם, ואת המוניטין שלהם. אנחנו נותנים להם את הכוח להשפיע, אבל אנחנו לא כופים עליהם שום דבר.
איך זה עובד בפועל: מקרה בוחן
בואו ניקח לדוגמה את הארגון שעבדתי איתו על קמפיין גיוס ההמונים ההוא. במקום להוציא כסף על פרסום בפייסבוק, פנינו ל-20 התורמים הכי נאמנים שלנו והצענו להם להיות חלק מצוות השגרירים של הקמפיין. הסברנו להם את החשיבות של הקמפיין, נתנו להם תכנים מוכנים לשתף ברשתות החברתיות, ואפילו הצענו להם פרסים קטנים על כל תורם חדש שהם מביאים.
התוצאה? בתוך שבוע אחד, הקמפיין הכפיל את עצמו, והרבה בזכות החברים והמשפחה של התורמים שלנו. והכי חשוב: לא רק שהגדלנו את כמות התרומות, גם יצרנו קהילה חזקה ונאמנה יותר סביב הארגון.
צעדים מעשיים להתחלת "מעגלי השפעה"
אז איך מתחילים ליישם את שיטת "מעגלי השפעה" בארגון שלכם? הנה כמה צעדים מעשיים:
1. זהו את התורמים הכי נאמנים שלכם: תסתכלו על נתוני התרומות שלכם, אבל אל תסתפקו רק במספרים. תנסו להבין מי התורמים הכי מעורבים שלכם, מי משתתף באירועים שלכם, ומי מגיב לפוסטים שלכם ברשתות החברתיות.
2. צרו איתם קשר אישי: תתקשרו אליהם, תיפגשו איתם, תשלחו להם מייל אישי. תשאלו אותם מה מניע אותם, מה הם אוהבים בארגון שלכם, ומה הם היו רוצים לראות יותר.
3. הציעו להם להצטרף לצוות השגרירים שלכם: תסבירו להם את החשיבות של המעורבות שלהם, תתנו להם כלים להצליח, ותציעו להם תמריצים קטנים.
4. תנו להם את הכוח להשפיע: תאפשרו להם ליצור תוכן משלהם, לשתף את הסיפור האישי שלהם, ולהזמין את החברים והמשפחה שלהם להצטרף למסע שלכם.
5. תכבדו את הקשרים שלהם: אל תכפו עליהם שום דבר, אל תציקו להם, ואל תפגעו במוניטין שלהם. תזכרו שהם עושים לכם טובה, ואתם צריכים לכבד את זה.
אני יודע, זה לא קל. לבנות מערכות יחסים אמיתיות לוקח זמן ומאמץ. אבל אני מבטיח לכם שזה שווה את זה. כי בסופו של דבר, גיוס כספים זה לא רק עניין של מספרים. זה עניין של אנשים. וכשאתם מצליחים לרתום את הכוח האדיר של המעגלים החברתיים של התורמים שלכם, אתם לא רק מגייסים יותר כסף. אתם בונים עתיד טוב יותר.
אז אני רוצה לשאול אתכם: איזה צעד אחד אתם יכולים לעשות היום כדי להתחיל ליישם את שיטת "מעגלי השפעה" בארגון שלכם? שתפו אותי בתגובות!
*
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.