היי, אני נועם אבירי, ואני רוצה לספר לכם על משהו שהפך לסוד ההצלחה שלנו בגיוס כספים. לא מדובר כאן על עוד תיאוריה יבשה, אלא על מודל מעשי שבנינו ממש כאן, בשטח, אחרי שנים של ניסוי וטעייה, ובטח אחרי כמה לילות ללא שינה.
הכירו את "מפת המשאבים האופטימלית". לא שם מפוצץ, אבל מאחוריו מסתתרת מהפכה קטנה. לפני שאציג לכם את המודל, אספר לכם סיפור קצר.
הכישלון שהוליד את ההצלחה
לפני כמה שנים, ניהלתי קמפיין גיוס כספים גדול לארגון שעבדתי בו. השקענו משאבים עצומים בכל הכיוונים: דיוור ישיר, פרסום ברשתות חברתיות, אירועי גאלה, ועוד. בסוף הקמפיין, אמנם גייסנו סכום נאה, אבל כשניתחנו את הנתונים, גילינו משהו מטריד: השקענו הרבה יותר ממה שהרווחנו. התשואה על ההשקעה הייתה נמוכה להחריד.
הרגשתי מרומה. כאילו עבדתי קשה מאוד, אבל התוצאות לא שיקפו את המאמץ. באותו רגע, הבנתי שאנחנו צריכים לעשות משהו אחרת. חייבים למצוא דרך להקצות את המשאבים שלנו בצורה חכמה יותר, ממוקדת יותר, ואפקטיבית יותר.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. ניסיוני רב השנים בתחום גיוס הכספים הביא אותי לפתח מתודולוגיות ייחודיות, כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים". המתודולוגיות הללו סייעו לארגונים רבים להגדיל את ההכנסות שלהם ולמקסם את ההשפעה החברתית שלהם. אני מאמין גדול בשילוב של ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי אפקטיבי, וזה בדיוק מה שאני רוצה לחלוק אתכם היום.
אבל לפני שנצלול לפרטים הטכניים, בואו נדבר רגע על הפילוסופיה שעומדת מאחורי המודל.
מהי באמת הקצאת משאבים אופטימלית?
הקצאת משאבים אופטימלית היא לא רק עניין של מספרים וגרפים. היא קודם כל עניין של הבנה עמוקה של מי אנחנו, מה אנחנו רוצים להשיג, ומי הקהל שלנו.
אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" - היכולת להקשיב לא רק למה שאומרים לנו התורמים, אלא גם למה שהם לא אומרים, להבין את הצרכים והרצונות שלהם ברמה העמוקה ביותר.
הקצאת משאבים אופטימלית היא גם עניין של אומץ. אומץ לקבל החלטות קשות, אומץ לוותר על דברים שלא עובדים, ואומץ להשקיע במקומות שיש להם פוטנציאל גדול, גם אם הם לא נראים מבטיחים בהתחלה.
אוקיי, אחרי שסיימנו עם הפילוסופיה, בואו נגיע לתכל'ס. איך בנינו את מפת המשאבים האופטימלית?
חמשת השלבים לבניית מפת משאבים אופטימלית
1. מיפוי מקיף של המשאבים: השלב הראשון הוא למפות את כל המשאבים העומדים לרשותנו: כסף, זמן, כוח אדם, קשרים, ידע, ניסיון, ועוד. חשוב להיות כנים ומדויקים בהערכה שלנו, ולא לזלזל בשום משאב. אפילו קשר אישי קטן יכול לעשות את ההבדל.
2. פילוח קהל היעד: השלב השני הוא לפלח את קהל היעד שלנו לקבוצות שונות, על פי קריטריונים כמו גיל, מין, השכלה, הכנסה, תחומי עניין, ועוד. לכל קבוצה יש צרכים ורצונות שונים, וחשוב להתאים את המסרים והאסטרטגיות שלנו לכל קבוצה בנפרד. כאן נכנסת לתמונה "המפה הרגשית של התורם" - כלי לזיהוי מניעים עמוקים של תורמים.
3. הערכת פוטנציאל תשואה על השקעה: השלב השלישי הוא להעריך את פוטנציאל התשואה על ההשקעה לכל קבוצת קהל יעד, ולכל אסטרטגיית גיוס כספים. חשוב לקחת בחשבון לא רק את ההכנסות הצפויות, אלא גם את העלויות הצפויות, ואת הסיכונים הכרוכים בכל אסטרטגיה.
4. הקצאת משאבים אסטרטגית: השלב הרביעי הוא להקצות את המשאבים שלנו בצורה אסטרטגית, תוך התמקדות בקבוצות קהל היעד ובאסטרטגיות גיוס הכספים שיש להן את פוטנציאל התשואה הגבוה ביותר. חשוב להיות גמישים ודינמיים, ולהתאים את ההקצאה שלנו לשינויים בשטח.
5. מדידה, ניתוח, ושיפור מתמיד: השלב החמישי והאחרון הוא למדוד ולנתח את התוצאות שלנו, ולשפר את מפת המשאבים שלנו באופן מתמיד. חשוב לעקוב אחר המדדים המרכזיים, כמו עלות גיוס תורם חדש, שיעור שימור תורמים, וגובה התרומה הממוצעת.
טיפים ליישום מוצלח של מפת המשאבים האופטימלית
- היו כנים ומדויקים בהערכה שלכם את המשאבים העומדים לרשותכם.
- אל תפחדו להשקיע במקומות שיש להם פוטנציאל גדול, גם אם הם לא נראים מבטיחים בהתחלה.
- היו גמישים ודינמיים, והתאימו את ההקצאה שלכם לשינויים בשטח.
- מדדו ונתחו את התוצאות שלכם, ושפרו את מפת המשאבים שלכם באופן מתמיד.
העומק שמתחת לעומק
אבל הנה משהו חשוב: זכרו שהקצאת משאבים אופטימלית היא לא רק עניין של מספרים וגרפים. היא קודם כל עניין של תשוקה ומחויבות למטרה שלכם. אם אתם לא מאמינים במה שאתם עושים, יהיה לכם קשה מאוד לגייס כספים.
לפני כל פגישה עם תורם, אני עושה "מראה מנטלית" - טכניקת הכנה מנטלית שמאפשרת לי להתחבר לערכים ולמטרות שלי, ולהעביר את התשוקה שלי לתורם.
אני מקווה שהמאמר הזה עזר לכם להבין איך לבנות מפת משאבים אופטימלית. אני מזמין אתכם לשתף אותי בתגובות שלכם, ובסיפורים שלכם על איך אתם מקצים את המשאבים שלכם. ביחד, נוכל להפוך את עולם גיוס הכספים למקום טוב יותר.
ואם אתם שואלים את עצמכם, איזה 'בלתי אפשרי' אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?
נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.