השעה הייתה 10:17 בבוקר, ואני בוהה במסך. דו"ח ההשתתפות בובינר האחרון נראה כמו סטטיסטיקה של קבוצת תמיכה, לא כמו מכונת גיוס משומנת. 37 נרשמים, 12 משתתפים פעילים, ואפס תרומות. אפס! התחושה הייתה מוכרת מדי – עוד רעיון "גאוני" שנשמע טוב בתיאוריה אבל התרסק במציאות. זה קרה לי לא פעם, ואני מודה, גם לך זה בטח קרה. אבל מה שלמדתי מהכישלונות האלה שווה יותר מכל הצלחה "קלה". כי מאחורי כל כישלון, אם רק נסכים לחפור עמוק, מסתתרת תובנה שתשנה את כללי המשחק. והסיפור הזה הוא בדיוק על תובנה כזו.
אני נועם אבירי, ואני מגייס כספים. לא סתם מגייס, אלא אחד שאוהב לפרק את המשוואות המסובכות של גיוס הכספים למרכיבים הכי בסיסיים שלהן, ואז להרכיב אותן מחדש בדרך יעילה יותר. במהלך השנים פגשתי מאות מגייסים מוכשרים, ראיתי אסטרטגיות מבריקות קורסות, וגם הייתי שותף לכמה מהקמפיינים הכי מצליחים בישראל. אבל יותר מכל, למדתי להקשיב לקולות השקטים שמתחת לרעש – לקול של התורם, לקול של הקהילה, וגם לקול הפנימי שלי, זה שלוחש לי כשאני עומד בפני טעות.
ובמקרה של הוובינרים, הקול הזה צעק.
הבעיה עם רוב הוובינרים שאני רואה היא שהם מתמקדים ב"לדבר אל" במקום ב"לדבר עם". הם מרגישים כמו הרצאה חד-צדדית, לא כמו שיחה מעוררת השראה. והתוצאה? אנשים מתנתקים, מאבדים עניין, ובטח שלא שולפים את כרטיס האשראי שלהם.
אבל מה אם היינו יכולים להפוך את הוובינר לחוויה אינטימית, מרתקת ומשפיעה? מה אם היינו יכולים ליצור חיבור אמיתי עם הקהל, לגעת בלב שלהם, ולהניע אותם לפעולה? זה בדיוק מה שעשיתי – לקחתי את הוובינר, פירקתי אותו לגורמים, והרכבתי מחדש מודל חדש לגמרי.
שלב 1: פסיכולוגיית הוובינר – למה אנשים מצטרפים, ולמה הם תורמים?
אז למה בכלל אנשים מצטרפים לוובינר מלכתחילה? התשובה מורכבת, אבל אפשר לתמצת אותה לשלושה דברים:
- ידע: הם רוצים ללמוד משהו חדש, לקבל כלים פרקטיים, או לשמוע ממישהו שהם מעריכים.
- חיבור: הם מחפשים להרגיש חלק ממשהו גדול יותר, להצטרף לקהילה, או להתחבר לאנשים עם תחומי עניין משותפים.
- השראה: הם רוצים לקבל מוטיבציה, לקבל השראה לפעול, או להרגיש שהם יכולים לעשות שינוי.
עכשיו, איך אנחנו מתרגמים את המניעים האלה לתרומות? כאן נכנס לתמונה מה שאני קורא לו "העומק שמתחת לעומק" – אנחנו צריכים להבין מה באמת מניע את התורמים שלנו. לא רק מה הם אומרים, אלא מה הם מרגישים.
- ערכים: הם רוצים לתמוך במשהו שהם מאמינים בו, להשפיע על העולם, או להשאיר חותם.
- אמפתיה: הם מרגישים כאב או הזדהות עם מישהו אחר, והם רוצים לעזור.
- הכרה: הם רוצים להרגיש מוערכים, לדעת שהתרומה שלהם עושה שינוי, או לקבל הכרה על הנדיבות שלהם.
שלב 2: בניית הוובינר המנצח – תוכן, מבנה ואינטראקציה
אוקיי, אז הבנו את הפסיכולוגיה. עכשיו איך אנחנו מתרגמים את זה לוובינר אפקטיבי? הנה כמה טיפים שאני משתמש בהם:
- תוכן ממוקד: התוכן חייב להיות רלוונטי לקהל היעד, מועיל ומרתק. אל תפחדו ללכת לעומק, לחלוק סיפורים אישיים, ולהציג זוויות ראייה חדשות. תזכרו שהאנשים האלה הקדישו מזמנם היקר כדי להיות שם, תנו להם תמורה!
- מבנה דינמי: תשברו את השגרה! תשלבו הרצאה קצרה עם שאלות ותשובות, סקרים, סיפורי מקרה, או דיונים קבוצתיים. תזכרו שוובינר טוב הוא לא הרצאה חד-צדדית, אלא שיחה בין אנשים.
- אינטראקציה בלתי פוסקת: תשאלו שאלות, תבקשו מהמשתתפים לשתף את המחשבות שלהם, תעודדו דיון, ותגיבו לתגובות שלהם. תזכרו שהמטרה היא ליצור תחושה של קהילה, לא של צפייה פסיבית. אני אוהב להשתמש ב"שיטת המעגלים המתרחבים", מתחילים עם שאלות קלות ומתקדמים לשאלות יותר אישיות ומשמעותיות. זה יוצר תחושת נוחות וקרבה.
אני זוכר ובינר אחד שעשיתי לארגון שמטפל בנוער בסיכון. במקום להרצות על הסטטיסטיקות היבשות, שיתפתי סיפור אישי של נער אחד ששינה את חייו בזכות התוכנית שלהם. ואז ביקשתי מהמשתתפים לשתף סיפורים דומים מהחיים שלהם. התגובה הייתה מדהימה – אנשים נפתחו, שיתפו רגעים אישיים, והרגישו חיבור אמיתי אחד לשני. והתוצאה? גיוס של עשרות אלפי שקלים!
שלב 3: ההמרה לתרומות – מחיבור רגשי לפעולה מעשית
אוקיי, אז יצרנו חיבור. אבל איך אנחנו מתרגמים את החיבור הזה לתרומות? כאן נכנסים לתמונה שני דברים:
- הצגת הבעיה בצורה ברורה: תסבירו מה הבעיה שאתם מנסים לפתור, מי הנפגעים, ומה ההשלכות של חוסר מעש. אבל אל תפחדו להיות רגשיים – תשתמשו בסיפורים, תמונות, ועדויות אישיות כדי לגעת בלב של הקהל.
- הצגת הפתרון בצורה מוחשית: תסבירו מה הפתרון שאתם מציעים, איך הוא עובד, ומה ההשפעה שלו. אבל אל תשכחו לתת לאנשים תחושה של מסוגלות – תסבירו איך הם יכולים לעזור, מה התרומה שלהם תעשה, ואיך הם ירגישו כשהם יתרמו.
אני אוהב להשתמש ב"שיטת הסולם הדינמי" – אני מציג אפשרויות תרומה שונות, החל מתרומה קטנה וסמלית, ועד לתרומה גדולה ומשמעותית. אני מסביר מה כל תרומה תעשה, ואיך היא תשפיע על החיים של האנשים שאתם מנסים לעזור להם.
אני זוכר ובינר אחד שעשיתי לארגון שמספק מזון לנזקקים. בסוף הוובינר הסברתי שתרומה של 50 ש"ח תאפשר להם לספק ארוחה חמה למשפחה אחת. ותרומה של 500 ש"ח תאפשר להם לספק ארוחות חמות לעשרה משפחות. והתוצאה? גיוס של אלפי שקלים, ובעיקר – תחושה מדהימה של סיפוק.
שלב 4: שימור התורמים – לא מדובר במכירה חד פעמית, אלא במערכת יחסים
גיוס כספים הוא לא ספרינט, אלא מרתון. זה לא מדובר במכירה חד פעמית, אלא בבניית מערכת יחסים ארוכת טווח עם התורמים שלכם. אז איך אנחנו משמרים את התורמים שהצטרפו לוובינר?
- תודה מכל הלב: תשלחו מכתב תודה אישי לכל תורם, ותסבירו לו איך התרומה שלו תשפיע על החיים של האנשים שאתם מנסים לעזור להם. אל תשכחו להזמין אותו להצטרף לקהילה שלכם, לעקוב אחריכם ברשתות החברתיות, ולהשתתף באירועים נוספים.
- עדכונים שוטפים: תשלחו לתורמים עדכונים שוטפים על הפעילות שלכם, על ההישגים שלכם, ועל האתגרים שאתם מתמודדים איתם. תזכרו שהמטרה היא להשאיר אותם מעורבים, לתת להם תחושה של שייכות, ולהראות להם שהתרומה שלהם עושה שינוי.
- הערכה אישית: תפנו לתורמים באופן אישי, תשאלו אותם מה הם חושבים, תבקשו מהם הצעות, ותתייחסו לתגובות שלהם. תזכרו שהמטרה היא ליצור מערכת יחסים דו-כיוונית, לא רק לשלוח להם מיילים אוטומטיים.
אני זוכר תורם אחד שתרם סכום נכבד לארגון שאני מייעץ לו. במקום לשלוח לו מכתב תודה גנרי, התקשרתי אליו באופן אישי, הסברתי לו איך התרומה שלו תשפיע על החיים של האנשים שארגון מנסה לעזור להם, והזמנתי אותו לבקר במרכז שלהם. הוא הסכים, התרגש, והפך לתורם קבוע שלהם במשך שנים!
העתיד של גיוס כספים – זה לא רק כסף, זה קשר
גיוס כספים הוא לא רק כסף, אלא קשר. זה לא רק טכניקות, אלא אנשים. זה לא רק ידע, אלא רגש. ומי שיבין את זה, יצליח לגייס יותר כספים, להשפיע על יותר חיים, ולהפוך את העולם למקום טוב יותר.
אני מאמין שוובינרים הם כלי מדהים לגיוס כספים, אבל רק אם אנחנו משתמשים בהם בצורה נכונה. אם אנחנו מתמקדים בחיבור רגשי, באינטראקציה בלתי פוסקת, ובשימור התורמים, אנחנו יכולים להפוך את הוובינר למכונת גיוס משומנת.
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, כולל "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים". אני רואה בגיוס כספים שליחות, ומאמין שכל אחד יכול לעשות שינוי משמעותי בעולם.
אשמח לשמוע מה דעתכם על המודל הזה. האם ניסיתם להשתמש בוובינרים לגיוס כספים? מה עבד לכם, ומה לא? שתפו אותי בתגובות!