הבטחתי שאחשוף מודל פיננסי סודי שלקחתי מעולם ההון סיכון והתאמתי לעמותות. אז הנה זה, בלי פילטרים. אבל רגע לפני, אספר לכם משהו שלא סיפרתי כמעט לאף אחד – בפגישת התורמים הראשונה שלי, לפני שנים רבות, הייתי כל כך לחוץ שידי רעדו כשמזגתי מים. הרגשתי כאילו כל העתיד של העמותה תלוי בשנייה הזו. היום אני מבין שהפחד הזה היה בדיוק מה שהייתי צריך לחוות, כי הוא לימד אותי להקשיב לא רק למילים שנאמרות, אלא גם לשקט שביניהן, ל"הקשבה השלישית" שלימדתי את עצמי לפתח.
אני נועם אבירי, ואני יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הניסיון שלי מגיע משילוב של תיאוריה מעמיקה ופרקטיקה אינטנסיבית בשטח, יחד עם תובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. לאורך השנים, זכיתי ללוות עמותות רבות לצמיחה והצלחה, אבל גם חוויתי כישלונות לא מעטים שלימדו אותי שיעורים יקרי ערך.
בעולם העסקי, מודלים פיננסיים משמשים להערכת שווי של חברות, ניתוח השקעות וקבלת החלטות אסטרטגיות. אבל מה אם נוכל להשתמש באותו כלי, עם התאמות קלות, כדי לשפר את גיוס הכספים בעמותות? זה בדיוק מה שעשיתי.
מהו אותו מודל פיננסי סודי?
המודל הזה, במקורו, נקרא "מודל DCF" (Discounted Cash Flow). בעיקרון, הוא מנסה לחזות את שווי החברה על ידי הערכת תזרימי המזומנים העתידיים שלה, בניכוי ערך הזמן של הכסף. אבל איך זה מתקשר לעמותות?
בעולם העמותות, "תזרים המזומנים" שלנו הוא בעצם התרומות שאנו צופים לקבל. "שווי החברה" הוא ההשפעה החברתית שאנו שואפים לייצר. וה"ניכוי" הוא הערכת הסיכון וחוסר הוודאות הכרוכים בגיוס הכספים.
איך מיישמים את המודל בפועל?
1. הגדרת "תזרים המזומנים" הצפוי: צרו תחזית מפורטת של התרומות שאתם מצפים לקבל בשנים הקרובות. פרקו את התרומות לפי מקורות (תורמים פרטיים, קרנות, גופים ממשלתיים וכו'). היו ריאליים. אל תבנו על ניסים.
2. הערכת "שיעור הניכיון": זה החלק הקריטי. ככל שהסיכון גבוה יותר, כך שיעור הניכיון יהיה גבוה יותר. לדוגמה, אם אתם מסתמכים על תורם גדול אחד שמממן 50% מהתקציב שלכם, שיעור הניכיון צריך להיות גבוה מאוד, כי אם התורם הזה עוזב, אתם בבעיה רצינית.
3. חישוב "השווי הנוכחי הנקי": הפחיתו את התרומות העתידיות בשיעור הניכיון המתאים. סכמו את כל התרומות המנוכות. התוצאה היא "השווי הנוכחי הנקי" של התרומות שלכם.
4. ניתוח רגישות: זה שלב קריטי. מה קורה אם התרומות יורדות ב-10%? מה קורה אם התורם הגדול עוזב? מה קורה אם שיעור הניכיון עולה? בדקו את הרגישות של המודל לשינויים בתנאים.
5. קבלת החלטות: השתמשו בתוצאות המודל כדי לקבל החלטות אסטרטגיות. האם כדאי להשקיע בגיוס תורמים חדשים כדי להקטין את התלות בתורם גדול? האם כדאי לגוון את מקורות המימון? האם כדאי להשקיע בפרויקטים עם סיכון גבוה אבל פוטנציאל השפעה גבוה?
דוגמה קונקרטית:
נניח שיש לכם עמותה שמספקת מלגות לסטודנטים. אתם צופים לגייס 100,000 ש"ח בשנה במשך 5 שנים. אבל אתם מסתמכים על קרן אחת שמממנת 80% מהתקציב. אתם מעריכים את שיעור הניכיון ב-20% (גבוה יחסית בגלל הסיכון).
השווי הנוכחי הנקי של התרומות שלכם הוא כ-300,000 ש"ח. זה אומר, שבשקלול הסיכון, התרומות העתידיות שלכם שוות היום רק 300,000 ש"ח.
ניתוח רגישות יכול להראות שאם הקרן עוזבת, השווי הנוכחי הנקי יורד בצורה דרסטית. זה צריך להדליק לכם נורה אדומה ולהניע אתכם לפעולה.
"העומק שמתחת לעומק":
המודל הזה הוא לא רק כלי פיננסי. הוא כלי חשיבתי. הוא מאלץ אותנו לחשוב על הסיכונים וההזדמנויות בצורה שיטתית. הוא מאלץ אותנו לתעדף פעולות ולמקד את המאמצים במקומות שיש להם את ההשפעה הגדולה ביותר.
אני יודע שזה נשמע קצת מורכב, אבל אני מבטיח לכם שאם תתחילו ליישם את המודל הזה, אתם תראו שיפור משמעותי בגיוס הכספים שלכם. זה לא קסם, זה פשוט חשיבה אסטרטגית. וזכרו, לפעמים ההצלחה תלויה ברגע אחד של שתיקה במקום הנכון.
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?