השעה הייתה 06:17 בבוקר. הקפה רותח בידי, והמבט שלי תקוע במסך המחשב. יעד גיוס הכספים לרבעון הזה נראה רחוק מתמיד, ולראשונה מזה שנים, התחלתי לפקפק בעצמי. "אולי אני כבר לא רלוונטי?", חשבתי. דווקא ברגע השפל הזה, נזכרתי בהרצאה על פיזיקה קוונטית ששמעתי לפני שנים. זה נשמע מטורף, אבל שם טמון המפתח לפריצת דרך בגיוס כספים.
היום אסביר לכם איך גישה פרדוקסלית, ששאולה מעולם הפיזיקה הקוונטית, יכולה להוביל לפריצות דרך בגיוס כספים. אגלה איך חשיבה בו-זמנית על אפשרויות מנוגדות, כמו "התורם יגיד כן" ו"התורם יגיד לא", פותחת דלתות חדשות ומאפשרת לנו לגייס סכומים שמעולם לא חלמנו עליהם.
הבסיס הפיזיקלי: סופרפוזיציה קוונטית
בפיזיקה קוונטית, סופרפוזיציה מתארת מצב שבו חלקיק יכול להימצא בו זמנית בשני מצבים מנוגדים, עד לרגע המדידה. עד לרגע הזה, הוא גם כאן וגם שם, גם למעלה וגם למטה. הדבר הזה מוביל לפריצות דרך מדהימות. זה נשמע מופרך, נכון? אבל תשאלו את המהנדסים שבונים מחשבים קוונטיים שפועלים על העיקרון הזה, והם יגידו לכם שזה אמיתי לגמרי.
אז מה הקשר לגיוס כספים? כאן נכנסת ה"הקשבה השלישית" שלי לתמונה - היכולת לשמוע מה שלא נאמר במילים.
הפרדוקס של גיוס הכספים: גם כן, גם לא
בגיוס כספים, אנחנו לרוב מתמקדים בגישה חיובית, אופטימית. אנחנו מאמינים בפרויקט, מאמינים בתורם, ומקווים לקבל "כן". אבל מה אם נאמץ גישה פרדוקסלית ונחשוב בו-זמנית על האפשרות שהתורם יסרב?
הנה דוגמה: לפני פגישה עם תורם פוטנציאלי גדול, במקום רק לדמיין את הצ'ק השמן, התחלתי לדמיין גם את הסירוב שלו. דמיינתי אותו אומר "לא", דמיינתי את הנימוקים שלו, דמיינתי את התחושות שלי.
מה שקרה היה מדהים.
הפסקתי להיות לחוץ להרשים. התמקדתי בהקשבה אמיתית לצרכים ולחששות שלו. הייתי מוכן לתת מענה להתנגדויות שלו, כי כבר חשבתי עליהן מראש. והכי חשוב, הפסקתי להילחץ. הפכתי להיות נינוח יותר, אותנטי יותר, והכי חשוב, משכנע יותר.
במילים אחרות, סופרפוזיציה קוונטית של "הסכמה" ו"סירוב" הכניסה אותי למצב תודעה של פתיחות מוחלטת - שהיא המתנה הכי גדולה שמגייס כספים יכול להביא לפגישה.
צעדים מעשיים: איך ליישם את הגישה הפרדוקסלית
1. "מפת התנגדויות": לפני כל פגישה, שבו ורשמו את כל הסיבות האפשריות שבגללן התורם עשוי לסרב. אל תחסכו בביקורת עצמית.
2. סימולציה של סירוב: דמיינו את התורם אומר "לא". איך תגיבו? מה תגידו? איך תרגישו?
3. הקשבה אמיתית: בפגישה עצמה, תהיו קשובים לא רק למילים, אלא גם לשפת הגוף ולטון הדיבור. מה התורם באמת אומר?
4. מוכנות לשחרר: תזכרו שאם התורם לא מתאים לפרויקט, זה בסדר גמור. לא כל תרומה שווה את המחיר של מערכת יחסים פגומה.
5. "הצעד האלגנטי": מצאו את הדרך להפוך התנגדות להזדמנות. אולי התורם לא יכול לתרום כסף, אבל הוא יכול לקשר אתכם לתורם אחר? אולי הוא יכול לייעץ לכם בנושא מסוים?
העומק שמתחת לעומק: למה זה עובד?
הגישה הפרדוקסלית הזו עובדת כי היא משחררת אותנו מהצורך בשליטה. היא מאפשרת לנו לקבל את אי הוודאות כחלק בלתי נפרד מהתהליך. היא מזכירה לנו שאנחנו לא מוכרים, אלא יוצרים מערכות יחסים. וכשאנחנו מפסיקים לנסות לשלוט בתוצאה, אנחנו פותחים את הדלת לאפשרויות חדשות ומפתיעות.
כשאנחנו מאפשרים לשני מצבים מנוגדים להתקיים בו זמנית, אנחנו יוצרים מרחב של אפשרויות אינסופיות. אנחנו מגדילים את הסיכויים שלנו להצליח. זה בדיוק כמו בפיזיקה הקוונטית - חלקיק שנמצא בסופרפוזיציה יכול לעבור דרך שני חריצים בו זמנית, וכך להגיע ליעד מהר יותר.
אז בפעם הבאה שאתם מרגישים תקועים בגיוס כספים, תזכרו את הפרדוקס הקוונטי. תאפשרו לעצמכם לחשוב על האפשרות של סירוב, ותראו איך הדלתות נפתחות מעצמן.
האתגר שלי אליכם: איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי 15 שנה בתחום, למדתי שהסוד האמיתי טמון לא רק בידע ובטכניקות, אלא גם בגישה המנטלית. פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" שעזרו לארגונים רבים להגדיל את ההכנסות שלהם. הושפעתי רבות מעבודותיהם של דן פאליוטה ופנלופה ברק, אבל אני מאמין שהניסיון האישי שלי בשטח הוא הנכס החשוב ביותר שלי.
אני מזמין אתכם לשתף בתגובות: האם אי פעם חוויתם "סירוב" שהפך להזדמנות? אילו כלים מנטליים עוזרים לכם להתמודד עם אי ודאות בגיוס כספים? בואו נלמד אחד מהשני!