השעה הייתה 06:17 בבוקר. השעון המעורר צלצל, אבל לא הייתי צריך אותו. כבר הייתי ער, בוהה בתקרה, מנסה לפצח את הקוד. למה, לעזאזל, למרות כל המאמצים, התורם הפוטנציאלי הזה לא מתחבר לחזון שלנו? זה לא היה עניין של כסף; הוא פשוט לא ראה את הקשר האישי שלו למטרה שלנו. ואז זה היכה בי - כמו מכת ברק - הבנתי שאני מנסה למכור לו משהו שהוא לא צריך, במקום להציע לו משהו שהוא כבר מחפש.
אני נועם אבירי, ואם יש משהו שלמדתי אחרי שנים בתחום גיוס הכספים, זה שהתאמה מדויקת של אסטרטגיית הגיוס לכל תורם היא קריטית להצלחה. יותר מזה, היא הופכת את כל התהליך לאותנטי, משמעותי ויעיל יותר. אני רוצה לחלוק איתך את הגישה שפיתחתי, "שיטת הכיול האסטרטגי", שתעזור לך להבין לעומק את המוטיבציות של כל תורם, להתאים את המסרים שלך, ובסופו של דבר, להגדיל את התרומות.
מהי שיטת הכיול האסטרטגי? מעבר משיטת "מידה אחת מתאימה לכולם" לפתרון מותאם אישית
שיטת הכיול האסטרטגי היא גישה הוליסטית לגיוס כספים המבוססת על ההבנה שלכל תורם יש סט ייחודי של ערכים, תחומי עניין וצרכים. במקום לפנות לכולם עם אותו מסר, השיטה קוראת להתאים את האסטרטגיה לכל תורם בנפרד.
למה זה כל כך חשוב? כי אנשים תורמים מסיבות שונות. חלקם מונעים על ידי רצון לעזור לאחרים, חלקם רואים בתרומה דרך להנציח את שמם, וחלקם מחפשים תחושת שייכות או משמעות. כאשר אנו פונים לתורם מתוך הבנה של המוטיבציות האמיתיות שלו, אנו מגדילים משמעותית את הסיכוי שהוא יתחבר למטרה שלנו ויתרום.
מודל המעגלים המתרחבים: שיטה מעשית להרחבת מעגל התורמים
אחד המרכיבים המרכזיים בשיטת הכיול האסטרטגי הוא "מודל המעגלים המתרחבים". הדוגמא הבאה תמחיש:
זה מתחיל בתורמים הקיימים שלך. דמיין מעגל קטן סביבם.
השלב הראשון הוא מיפוי יסודי של התורמים הקיימים שלך:
- מה מניע אותם לתרום?
- מה הם הערכים שלהם?
- מה הם תחומי העניין שלהם?
השתמש בכלי "המפה הרגשית של התורם" שפיתחתי, כדי לזהות את המניעים העמוקים של התורמים שלך. (אני מבטיח לך, העומק שמתחת לעומק, שם נמצא הכסף הגדול)
לאחר שיש לך את המידע הזה, אתה יכול להתחיל להרחיב את המעגל.
איך עושים זאת? בקש מהתורמים הקיימים שלך להפנות אותך לאנשים שהם מכירים שיכולים להיות מעוניינים במטרה שלך.
מודל זה אפקטיבי מכיוון שהוא מבוסס על אמון. אנשים נוטים יותר לתרום לארגון שהם שמעו עליו מחבר או קרוב משפחה.
שיטת הסולם הדינמי: מתודולוגיה להגדלת תרומות קיימות
הרחבת מעגל התורמים היא חשובה, אבל חשוב לא פחות להגדיל את התרומות של התורמים הקיימים שלך. כאן נכנסת לתמונה "שיטת הסולם הדינמי".
התחל ביצירת קשר אישי עם כל תורם. למד על החיים שלהם, על התחביבים שלהם, על החלומות שלהם.
ברגע שאתה מכיר אותם טוב יותר, אתה יכול להתחיל להתאים את הבקשות שלך.
אל תבקש מהם סכום כסף אקראי. בקש סכום שיש לו משמעות עבורם.
לדוגמה, אם אתה יודע שתורם מסוים אוהב מוזיקה, אתה יכול לבקש ממנו לתרום סכום שיכסה את עלות השיעורים לילד ממשפחה מעוטת יכולת.
שיטה זו עובדת מכיוון שהיא גורמת לתורם להרגיש שהוא עושה שינוי אמיתי בעולם. תזכור תמיד את ההקשבה השלישית, לא רק מה שנאמר, אלא גם את מה שלא.
טכניקות תקשורת מתקדמות: איך לייצר חיבור אותנטי עם תורמים
התקשורת היא הבסיס לכל מערכת יחסים מוצלחת, ובמיוחד בגיוס כספים. הנה כמה טכניקות תקשורת מתקדמות שיכולות לעזור לך לייצר חיבור אותנטי עם תורמים:
- הקשבה פעילה: הקשב באמת למה שהתורם אומר, לא רק למילים, אלא גם לטון הדיבור, לשפת הגוף ולרגשות.
- אמפתיה: נסה להבין את נקודת המבט של התורם, את הערכים שלו ואת המוטיבציות שלו.
- שאלות פתוחות: שאל שאלות שמעודדות את התורם לשתף אותך במחשבותיו וברגשותיו.
- סטוריטלינג: השתמש בסיפורים כדי להמחיש את ההשפעה של התרומה שלו.
- התאמת שפה: התאם את השפה שלך לסגנון התקשורת של התורם.
אני משתמש ב"שיטת המראה המנטלית" לפני כל פגישה חשובה. אני מנסה לראות את עצמי דרך העיניים של התורם, ומנסה להבין מה הוא מחפש ומה חשוב לו.
הצד המנטלי של גיוס כספים: חוסן, התמודדות עם דחייה וביטחון עצמי
גיוס כספים הוא מקצוע מאתגר. אתה צריך להיות חסין נפשית, לדעת להתמודד עם דחייה, ולשמור על ביטחון עצמי גם כשדברים לא הולכים כמתוכנן.
זכור שהדחייה אינה אישית. היא לא אומרת שאתה לא טוב במה שאתה עושה, אלא פשוט שהתורם הזה לא מתאים למטרה שלך. (אל תשכח להפעיל את "גישת המשוב התלת-שלבית" לבחינת הפגישה!)
תאמין בעצמך, במטרה שלך, ובעבודה שאתה עושה. תדע שאתה עושה שינוי אמיתי בעולם, ושאתה עוזר לאנשים אחרים.
אחת השאלות שאני שואל את עצמי היא "מה הצעד האלגנטי שאני יכול לעשות?" כלומר, מה הפעולה המינימלית שאני יכול לעשות כדי להשיג את האפקט המקסימלי?
גיוס כספים הוא לא רק מקצוע, הוא שליחות. כשאני מצליח לגייס תרומה, אני לא רק עוזר לארגון שלי, אלא אני גם עוזר לתורם להרגיש טוב עם עצמו, להרגיש שהוא עושה משהו משמעותי בעולם.
ומה איתך? איזה 'בלתי אפשרי' אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, על מנת לעזור לך להצליח בגיוס הכספים. מושפע מדן פאליוטה ופנלופה ברק. פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".