השעה הייתה 3 לפנות בוקר, ואני בוהה בתקרה. הארגון היה זקוק נואשות לעוד 100,000 ש"ח כדי לסגור את הרבעון, ורשימת התורמים הפוטנציאליים נראתה כמו מדבר צחיח. הרגשתי כמו מטפס הרים שנתקע על צלע הר תלולה, בלי חבל הצלה. אבל דווקא ברגע הזה, מתוך הייאוש, נולדה תובנה שהפכה את גיוס הכספים שלי לנתיב הרבה יותר יעיל ופחות מלחיץ.
למה רוב הארגונים לא מצליחים לבנות סולם תרומות אפקטיבי?
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. במהלך השנים, ראיתי יותר מדי ארגונים שמסתפקים בפנייה חד-פעמית לתורמים, מבלי לבנות איתם מערכת יחסים ארוכת טווח. הם מתמקדים ב"לקושש" תרומות קטנות במקום לטפח תורמים גדולים ומשמעותיים.
אבל גיוס כספים אינו רק עניין של מספרים. הוא עוסק ביצירת מערכות יחסים המבוססות על אמון, ערכים משותפים ומחויבות הדדית. וזה בדיוק המקום בו שיטת המדרגות נכנסת לתמונה.
מהי שיטת המדרגות וכיצד היא פועלת?
שיטת המדרגות היא אסטרטגיה מובנית להעלאת תורמים בסולם התרומות, תוך ביסוס מחויבות ארוכת טווח לארגון. היא מבוססת על ההנחה שתורמים נוטים להגדיל את תרומתם בהדרגה, ככל שהם מרגישים יותר מחוברים ומעורבים בארגון.
השיטה כוללת מספר שלבים מוגדרים, המותאמים ליכולת ולרצון של כל תורם:
- מדרגה 1: חשיפה ומודעות: בשלב זה, התורם נחשף לארגון ולפעילותו באמצעות ערוצי תקשורת שונים (אתר אינטרנט, רשתות חברתיות, אירועים). המטרה היא ליצור מודעות ראשונית ולעורר עניין.
- מדרגה 2: תרומה ראשונית: התורם תורם סכום קטן יחסית, לרוב כתגובה לקמפיין גיוס המונים או בקשה ספציפית. חשוב להודות לתורם באופן אישי ולעדכן אותו על ההשפעה של תרומתו.
- מדרגה 3: מעורבות גוברת: התורם מוזמן להשתתף בפעילויות הארגון (אירועים, התנדבות, סדנאות). המטרה היא ליצור קשר אישי וחיבור רגשי לארגון.
- מדרגה 4: תרומה משמעותית: התורם תורם סכום משמעותי יותר, לרוב לאחר פגישה אישית עם מגייס כספים או מנהל בכיר בארגון. חשוב להציג לתורם תוכניות ארוכות טווח ולהדגיש את ההשפעה הפוטנציאלית של תרומתו.
- מדרגה 5: תרומה אסטרטגית: התורם הופך לשותף אסטרטגי של הארגון, ותורם סכומים גדולים באופן קבוע. הוא משתתף בקבלת החלטות חשובות ומסייע בגיבוש האסטרטגיה של הארגון.
הטעות הקריטית שמגייסי כספים עושים
רוב מגייסי הכספים מנסים לדלג על השלבים הראשונים ולהגיע ישר למדרגות הגבוהות. הם פונים לתורמים פוטנציאליים עם בקשות לתרומות גדולות, מבלי לבנות איתם מערכת יחסים משמעותית. זו טעות קריטית, מכיוון שתורמים נוטים לתרום סכומים גדולים רק כאשר הם מרגישים שהם מכירים את הארגון, סומכים עליו ומחוברים אליו.
איך לבנות את סולם התרומות המושלם לארגון שלך?
בניית סולם תרומות אפקטיבי דורשת תכנון קפדני והתאמה אישית לצרכים של הארגון שלך. הנה כמה טיפים שיעזרו לך להתחיל:
1. הגדירו את קהל היעד שלכם: מי הם התורמים הפוטנציאליים שלכם? מה המניעים שלהם? מה היכולות הכלכליות שלהם?
2. מפו את סולם התרומות הנוכחי שלכם: אילו סוגי תרומות אתם מקבלים כיום? באיזה שלב נמצאים רוב התורמים שלכם?
3. צרו מדרגות ברורות ומוגדרות: תארו בפירוט כל שלב בסולם התרומות, כולל סכום התרומה, סוג הפעילות והציפיות מהתורם.
4. התאימו את המסרים שלכם לכל שלב: ודאו שהמסרים שלכם רלוונטיים ומעוררי השראה עבור התורמים בכל שלב בסולם התרומות.
5. מדדו את ההצלחה שלכם: עקבו אחר התקדמות התורמים בסולם התרומות ובצעו התאמות לפי הצורך.
העומק שמתחת לעומק: הסיפור האמיתי של נתינה
גיוס כספים אינו רק עניין של כסף. הוא עוסק בחיבור בין אנשים בעלי ערכים משותפים. הוא עוסק ביצירת עולם טוב יותר. ושיטת המדרגות היא כלי רב עוצמה שיכול לעזור לכם להשיג את המטרות האלה.
אז בפעם הבאה שאתם פונים לתורם פוטנציאלי, זכרו שהוא אינו רק ארנק. הוא אדם עם חלומות, שאיפות ורצון לתרום לעולם. תנו לו את ההזדמנות לעלות בסולם התרומות ולהפוך לשותף אמיתי שלכם.
מה הצעד הראשון שאתם הולכים לעשות כדי לבנות סולם תרומות אפקטיבי לארגון שלכם?
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח, מומחה בפסיכולוגיה של נתינה ותרומה ואסטרטגיות לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים. פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" להעלאת תורמים במדרגות תרומה, ואני משלב ידע מעמיק זה בעבודה היומיומית עם מגייסי כספים ואגונים.