השעה הייתה 07:30 בבוקר, אני זוכר את זה כאילו זה היה אתמול, הטלפון צלצל. על הקו היה המנכ"ל של עמותה גדולה, קולו היה מתוח. "נועם, אנחנו בבעיה רצינית. תורם העוגן שלנו שוקל להפסיק את התרומה שלו." באותו רגע ידעתי שהגיע הזמן להפעיל את "שיטת הפענוח". במשך שנים, פיתחתי שיטה ייחודית לזיהוי והבנת דפוסי ההחלטה של תורמים. זה לא קשור רק לנתונים דמוגרפיים או לפילנתרופיה. זה צלילה עמוקה לנפש האדם, למניעים הנסתרים שמניעים נדיבות. והיום, אני רוצה לחלוק איתך את התובנות הללו.
אני נועם אבירי, ואני חי ונושם גיוס כספים כבר יותר מ-15 שנה. ראיתי הכל – הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, ורגעים קטנים של גילוי ששינו הכל. אני לא רק תיאורטיקן, אני מגייס כספים בשטח, יועץ, ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. ואני כאן כדי לחלוק איתך את כל מה שלמדתי בדרך הקשה.
הרבה מגייסי כספים מתמקדים במה שהם אומרים לתורם. אבל האמת היא שהתורם כבר החליט הרבה לפני שהמילה הראשונה יוצאת לך מהפה. השאלה היא, איך אתה יכול לפענח את הקוד הזה?
שלב 1: "הקשבה השלישית" – מעבר למילים
הקשבה פעילה זה מצוין, אבל זה לא מספיק. אני מדבר על "ההקשבה השלישית" – היכולת לשמוע את מה שלא נאמר, את התנודות הקטנות בקול, את שפת הגוף.
- הקשב לשתיקות: מה התורם עושה ברגעים של שקט? הוא מהרהר? בודק את הטלפון? השתיקה יכולה להיות רועמת יותר מכל מילה.
- שים לב לשפת הגוף: האם התורם משדר פתיחות (ידיים פתוחות, מבט ישיר) או סגירות (ידיים שלובות, הימנעות ממבט)?
- הרגש את האנרגיה: האם יש תחושה של חיבור אמיתי, או רק נימוס פורמלי?
אספר לך סיפור קטן: פעם, פגשתי תורם פוטנציאלי שהיה מאוד אדיב ומנומס, אבל הרגשתי שמשהו לא בסדר. למרות שהסכים להיפגש, לא הייתה בו תשוקה או עניין אמיתי. במהלך הפגישה, שמתי לב שהוא כל הזמן משחק עם העט שלו. זה היה הרמז שלי. גיליתי שהוא פרפקציוניסט, ושהוא מודאג מאיך שהכסף שלו ינוהל. ברגע שהתייחסתי לחששות שלו, הוא נפתח והפך לתורם נלהב.
שלב 2: "המפה הרגשית של התורם" – גילוי המניעים העמוקים
אנחנו נוטים לחשוב שתורמים מקבלים החלטות בצורה רציונלית, אבל האמת היא שהרגש משחק תפקיד מרכזי. "המפה הרגשית של התורם" היא כלי שפיתחתי כדי לזהות את המניעים העמוקים שמניעים את התורמים.
- מה הערכים החשובים לתורם? האם הוא מעריך צדק חברתי, חינוך, בריאות, או משהו אחר?
- מה הסיפור האישי שמניע אותו? האם הוא חווה משהו שגרם לו לרצות לתרום?
- מה התורם רוצה להשיג באמצעות התרומה שלו? האם הוא רוצה להשאיר חותם, להרגיש משמעותי, או לעזור לאחרים?
לדוגמה, תורם אחד שתמך בארגון שמסייע לילדים בסיכון גילה לי שהסיבה האמיתית שהוא תורם היא שהוא גדל בעצמו במשפחה קשת יום, והוא רוצה להעניק לילדים אחרים את ההזדמנות שהוא לא קיבל. זהו כוחו של סיפור אישי.
שלב 3: "הסולם הדינמי" – בניית מערכת יחסים ארוכת טווח
גיוס כספים הוא לא רק עסקה, זה בניית מערכת יחסים. "הסולם הדינמי" היא מתודולוגיה שפיתחתי כדי לעזור לך להעלות תורמים במדרגות התרומה, צעד אחר צעד.
- התחל בקטן: אל תבקש סכום גדול מדי בהתחלה. התחל בתרומה צנועה, ובהדרגה הגדל את הסכום.
- תן ערך: תן לתורם תחושה שהוא מקבל משהו בתמורה. זה יכול להיות מידע, הכרה, או הזמנה לאירוע מיוחד.
- שמור על קשר: אל תשכח את התורם אחרי שהוא תרם. שלח לו עדכונים, הזמן אותו לאירועים, ותודה לו על תרומתו.
גיוס כספים הוא לא מדע מדויק, אבל הוא כן אמנות. ואני כאן כדי לעזור לך לשלוט באמנות הזו. זכור, מאחורי כל תרומה עומד אדם, עם רצונות, פחדים, וחלומות. אם תלמד לפענח את הקוד הזה, תוכל לגייס כספים בצורה יעילה ואותנטית יותר.
עכשיו, אני רוצה לשמוע ממך. איזה דפוסי החלטה אתה זיהית אצל התורמים שלך? שתף אותנו בתגובות!
בימים אלה אני מלווה ארגונים חברתיים רבים במיקסום יכולות הגיוס שלהם, דרך בניית תהליכים סדורים ומעקב אחר נתונים.