היי, נועם אבירי כאן. רציתי לשתף אתכם במשהו שלמדתי על בשרי, וזה קשור לכישלון צורב שהפך לתובנה הכי חזקה שלי בגיוס כספים.
הייתי בטוח שאני יודע הכל. מצגות מלוטשות, נתונים מרשימים, סיפורים מרגשים – ארסנל שלם. אבל פעם אחר פעם, תורמים פוטנציאליים פשוט אמרו "לא". או גרוע מזה, אמרו "נחשוב על זה" – גזר דין מוות מנומס לפרויקט שלי.
מה השתבש? חשבתי שאני מציג את הצורך, את הפתרון, את ההשפעה. אבל התעלמתי מהעומק שמתחת לעומק: המוטיבציה האמיתית של התורם.
הבנתי ששאלות "כמה" – כמה כסף אתה רוצה, כמה זמן זה ייקח, כמה אנשים זה ישפיע – הן רק קצה הקרחון. הן לא מגרדות את פני השטח של מה שבאמת מניע אדם לפתוח את הלב ואת הכיס.
הבעיה: שאלות סגורות מחמיצות את הניואנסים האנושיים
כמגייס כספים, הייתי ממוקד במטרה שלי: להשיג את הסכום המבוקש. שכחתי שהתורם הוא קודם כל אדם. עם חלומות, ערכים, פחדים, וסיפור חיים שלם שמכתיב את הבחירות שלו.
כששאלתי "האם תרצו לתרום 10,000 ש"ח לפרויקט?", הצעתי לתורם רק שתי אפשרויות: כן או לא. לא השארתי מקום לשיחה אמיתית, לגילוי, לחיבור אנושי.
הפתרון: שאלות פתוחות – מפתח ללב התרומה
השינוי התחיל כשעצרתי לשאול את עצמי: "מה אני באמת רוצה לדעת על האדם הזה?". התחלתי להחליף את השאלות הסגורות בשאלות פתוחות – כאלה שמזמינות תשובות מורכבות, אישיות, וחושפות את המוטיבציות האמיתיות.
למשל, במקום "האם אתה תומך בחינוך?", התחלתי לשאול "מה המשמעות של חינוך עבורך?". במקום "כמה חשוב לך הנושא הזה?", שאלתי "איך הנושא הזה השפיע על החיים שלך?".
העומק שמתחת לעומק: מתודולוגיה לפיתוח שאלות פתוחות אפקטיביות
אז איך עושים את זה בפועל? הנה המתודולוגיה שלי, שפיתחתי אחרי שנים של ניסוי וטעייה (הרבה טעייה, אני חייב להודות):
הקשבה משולשת: לא רק מה שהתורם אומר, אלא גם איך הוא אומר את זה, ומה הוא לא אומר*. שפת גוף, טון דיבור, רגעים של שתיקה – כולם רמזים לרגשות ולמחשבות עמוקות יותר.
- "עדשת המיקרוסקופ": עצרו את הזמן. שימו לב לשבריר השנייה שבו התורם מהסס, או מחייך, או משנה את תנוחת הישיבה. הרגעים האלה מגלים את האמת.
- "הקול הפנימי המשולב": מה אתם חושבים בזמן השיחה? האם אתם עסוקים בלהרשים, או שאתם באמת סקרנים לגבי התורם? הכנות הפנימית שלכם משפיעה על השאלות שאתם שואלים.
- "מפת הרגשות של התורם": נסו לזהות אילו ערכים, תשוקות, או פחדים מניעים את התורם. האם הוא מחפש משמעות, או השפעה, או הכרה? כשתבינו את המפה הרגשית שלו, תוכלו להתאים את השאלות שלכם בדיוק למקום הזה.
דוגמאות לשאלות פתוחות עוצמתיות
- "מה הסיפור האישי שלך שקשור לנושא הזה?"
- "איך היית רוצה לראות את העולם משתנה בזכות התרומה שלך?"
- "מה הכי מדאיג אותך לגבי העתיד של הנושא הזה?"
- "מה הערכים הכי חשובים לך שבאים לידי ביטוי בתרומה שלך?"
- "מה היית מייעץ לעצמך הצעיר יותר בנוגע לנתינה?"
ההתפכחות החיובית: מגיוס כספים ליצירת קשרים
היום אני מבין שגיוס כספים הוא לא רק מדע של שכנוע, אלא אמנות של הקשבה. זה לא רק על להשיג כסף, אלא על ליצור קשרים אנושיים אמיתיים. זה לא רק על הפרויקט שלי, אלא על המסע של התורם.
כשאני שואל שאלות פתוחות, אני לא רק מגייס כסף – אני יוצר שיחה, אני בונה אמון, אני מגלה את המוטיבציות האמיתיות שבאמת מניעות אנשים לתת. וזה, חברים, שווה יותר מכל סכום כסף.
אז בפעם הבאה שאתם נפגשים עם תורם פוטנציאלי, עצרו רגע. נשמו עמוק. שכחו מהמצגת המלוטשת. ופשוט שאלו: "מה הסיפור שלך?".
נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי בשטח, ומלווה מגייסי כספים בבניית אסטרטגיות גיוס אפקטיביות ובהעצמת היכולות האישיות שלהם.
אני מזמין אתכם לשתף בתגובות: אילו שאלות פתוחות אתם הכי אוהבים לשאול תורמים? אילו תובנות גיליתם בזכות ההקשבה העמוקה?