הדלת נסגרה בטריקה שקטה, אבל הדי ההחמצה הדהד בראשי כמו תוף מלחמה. תרומה של חצי מיליון דולר, שחשבתי שהיא בכיס שלי, התפוגגה באוויר כמו חלום רטוב. עמדתי שם, מובס, בפרוזדור המהודר של התורם הפוטנציאלי, ותהיתי מה לעזאזל השתבש. אבל אז, בדיוק באותו רגע, קיבלתי את ההחלטה שהפכה את הכישלון הזה להזדמנות הגדולה ביותר בקריירה שלי.
אני נועם אבירי, ואני מלווה ארגונים ועמותות במסע לגיוס משאבים כבר יותר מ-15 שנה. ראיתי הכל – מהצלחות מסחררות ועד כישלונות צורבים. אבל הסיפור הזה, על התורם האנונימי שהפך למנטור, הוא אחד המיוחדים והמשמעותיים ביותר.
תאמינו לי, אני יודע בדיוק איך זה מרגיש לחזור למשרד אחרי פגישה כושלת עם תורם. הריקנות הזו, התחושה שמשהו לא עבד, השאלות הטורדניות שמכרסמות בך. אבל למדתי בדרך הקשה שלא מדובר רק בסכום הכסף שאבד, אלא בהזדמנות ללמידה ולצמיחה.
אותו תורם, שאקרא לו כאן מר לוי, סירב להצעה שלי, אבל הוא עשה משהו שאף תורם אחר לא עשה לפניו: הוא ביקש לשבת איתי שוב. "אני מאמין במטרה שלכם," הוא אמר, "אבל אני לא בטוח שאתם ניגשים אליה בצורה הנכונה. אני מוכן להקדיש לכם מזמני כדי לעזור לכם להצליח."
זה היה רגע מכונן. במקום לראות בו דחייה, בחרתי לראות בו הזמנה. הזמנה ללמוד, לצמוח ולהשתפר. ובמשך החודשים הבאים, מר לוי הפך למנטור שלי. הוא שיתף אותי בניסיון העסקי העשיר שלו, הוא לימד אותי איך לראות את הדברים מנקודת מבט של תורם, והוא עזר לי לחדד את המסרים ואת הגישה שלי.
הקשבה שלוש-שכבתית: סוד ההצלחה ביחסים עם תורמים
אחת התובנות החשובות ביותר שקיבלתי ממר לוי קשורה להקשבה. הוא לימד אותי להקשיב לא רק למילים שנאמרות, אלא גם למה שלא נאמר, ולמה שמסתתר מתחת לפני השטח. אני קורא לזה "הקשבה שלוש-שכבתית":
- שכבה ראשונה: הקשבה למילים עצמן. מה התורם אומר? מה הוא מבקש? מה הוא מביע?
- שכבה שנייה: הקשבה לטון הדיבור, לשפת הגוף, להבעות הפנים. מה התורם מרגיש? מה הוא חושב? מה הוא מסתיר?
- שכבה שלישית: הקשבה לצרכים ולערכים העמוקים של התורם. מה מניע אותו? מה חשוב לו? מה הוא רוצה להשיג באמצעות התרומה שלו?
מר לוי הסביר לי שתורמים לא תמיד מודעים לצרכים ולערכים העמוקים שלהם. התפקיד שלנו, כמגייסי כספים, הוא לעזור להם לגלות אותם ולחבר אותם למטרה שלנו.
אני זוכר פעם אחת, כשדיברתי עם תורם פוטנציאלי על תוכנית חדשה לילדים בסיכון. הסברתי לו את הנתונים, את המטרות, את התקציב. הוא הקשיב בנימוס, אבל לא נראה משוכנע. ואז, ברגע של השראה, שאלתי אותו: "מה היית רוצה שיזכרו אותך בזכותו?"
הוא שתק לרגע, ואז אמר: "הייתי רוצה שיזכרו אותי כמישהו שעזר לילדים לממש את הפוטנציאל שלהם." באותו רגע, ידעתי שמצאתי את החיבור. לא היה מדובר רק בכסף, אלא במשהו עמוק יותר – הרצון להשאיר חותם חיובי בעולם.
"אפקט המגירה הסגורה": איך להימנע מרושם ראשוני שלילי
תובנה נוספת שלמדתי ממר לוי קשורה לרושם הראשוני. הוא הסביר לי שכאשר אנחנו פוגשים תורם פוטנציאלי, אנחנו יוצרים אצלו רושם ראשוני בתוך שניות ספורות. הרושם הזה, כמו מגירה סגורה, יכול להיות קשה מאוד לשנות. אני קורא לזה "אפקט המגירה הסגורה".
כדי להימנע מאפקט המגירה הסגורה, מר לוי הציע לי להתמקד בשלושה דברים:
- ביטחון עצמי: תורמים רוצים לדעת שהם נותנים את כספם לארגון חזק ויציב. שדרו ביטחון עצמי, אך הימנעו משחצנות.
- אמפתיה: הראו לתורמים שאתם מבינים את הצרכים והערכים שלהם. הקשיבו להם בתשומת לב, שאלו שאלות פתוחות, והביעו הערכה.
- תשוקה: הראו לתורמים שאכפת לכם מהמטרה שלכם. דברו על העבודה שלכם בהתלהבות, שתפו אותם בסיפורים מרגשים, והביעו אמונה ביכולת שלכם לעשות שינוי.
מה למדתי ממר לוי?
התקופה שבה מר לוי שימש כמנטור שלי הייתה אחת התקופות המאתגרות והמתגמלות ביותר בקריירה שלי. למדתי ממנו שיעורים יקרי ערך על פסיכולוגיה של נתינה, על בניית מערכות יחסים ארוכות טווח, ועל הצד המנטלי של גיוס כספים.
אבל מעל הכל, למדתי את החשיבות של צניעות ופתיחות ללמידה. גם אחרי שנים של ניסיון בתחום, תמיד יש מה ללמוד, תמיד יש מקום להשתפר. והמנטור הכי טוב שלך יכול להיות בדיוק האדם שסירב לתרום לך.
אז אם אתם מגייסי כספים, אני מזמין אתכם לשאול את עצמכם: איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע? איזה דחייה אתם יכולים להפוך להזדמנות? ואיזה תורם סרבן יכול להפוך למנטור שלכם?
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, ואני מזמין אתכם לשתף אותי בתגובות שלכם.