האוויר היה דחוס. הריח של קפה הפוך קר נמהל בריח של ייאוש. ישיבת הצוות השבועית הפכה לטקס קבוע של האשמות הדדיות. "אנחנו לא עומדים ביעדים!" קראה המנכ"לית, והאווירה בחדר הייתה כבדה מנשוא. זה היה הרגע בו הבנתי שמשהו חייב להשתנות. לא עוד שיחות מוטיבציה שחוקות, לא עוד סדנאות גיבוש כושלות. הבנתי שכל אחד בצוות הזה הוא יהלום לא מלוטש, ושהתפקיד שלי הוא למצוא את הדרך הייחודית ללטש אותו.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של ליווי מגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח, הבנתי דבר אחד פשוט: צוות גיוס כספים מצליח הוא לא אוסף של אנשים מוכשרים, אלא סינרגיה של חוזקות ייחודיות. זה לא מספיק להעסיק "כוכבים" – צריך לדעת איך לחבר אותם יחד כדי ליצור קבוצה מנצחת.
במאמר הזה, אני הולך לחשוף בפניכם את השיטה שפיתחתי למיפוי חוזקות בצוות גיוס כספים. זו לא עוד תיאוריה אקדמית, אלא כלי פרקטי שאפשר ליישם כבר מחר בבוקר. אני הולך לחלוק אתכם את התובנות שצברתי בשטח, את הטעויות שעשיתי (ויש הרבה!), ואת הדרך שמצאתי להפוך צוות מתוסכל לקבוצה מגויסת וממוקדת מטרה.
העומק שמתחת לעומק: מה באמת מניע מגייסי כספים?
רוב השיטות המסורתיות מתמקדות ביכולות טכניות – כתיבת מענקים, ניהול קמפיינים דיגיטליים, או תקשורת מול תורמים. אבל האמת היא שהחוזקות האמיתיות טמונות הרבה יותר עמוק. הן קשורות לערכים, לתשוקות, ולסיפור האישי של כל אחד.
כדי להבין את זה, צריך לשאול את עצמנו: מה גורם לאדם לקום בבוקר ולצאת לגייס כספים? מה מעורר בו השראה? מה גורם לו להרגיש שהוא עושה משהו משמעותי?
אני קורא לזה "העומק שמתחת לעומק" – השכבה הנסתרת של המוטיבציה שמשפיעה על כל פעולה שאנחנו עושים.
- הסבר מבוסס-מקרה:
אני זוכר מגייסת כספים אחת, נאווה, שהייתה מתוסכלת עד עמקי נשמתה. היא עבדה קשה, אבל התוצאות היו בינוניות. יום אחד, במהלך שיחה אישית, גיליתי שהיא גדלה במשפחה שחוותה קשיים כלכליים קשים. התברר שהיא רואה בגיוס כספים הזדמנות לעזור לאנשים אחרים לא לעבור את מה שהיא עברה. ברגע שהבנו את זה, התחלנו למקד אותה בפרויקטים שקשורים ישירות לעזרה לאוכלוסיות מוחלשות. הפלא ופלא – התוצאות שלה זינקו, והיא הפכה לאחת המגייסות המובילות בארגון.
- ניסיון אישי רלוונטי:
כשהתחלתי לגייס כספים, חשבתי שהכל עניין של מספרים וסטטיסטיקות. אבל מהר מאוד הבנתי שאני לא מצליח להתחבר לתורמים ברמה האישית. רק אחרי שהתחלתי לחלוק את הסיפור האישי שלי – את הסיבות שבגללן אני מאמין במה שאני עושה – הצלחתי לבנות מערכות יחסים אמיתיות עם תורמים.
התנגדות אפשרית: "אבל נועם, זה נשמע כמו טיפול פסיכולוגי, לא ניהול צוות!"
אני מבין את ההסתייגות. זה נכון, יש בגישה הזו אלמנט אישי. אבל המטרה היא לא להפוך למטפלים, אלא להבין את הכוחות המניעים של כל אחד בצוות, כדי למנף אותם בצורה הטובה ביותר. זה בדיוק מה שמבדיל ניהול ממוצע מניהול יוצא דופן.
שיטת הסולם הדינמי: איך לזהות את החוזקות הייחודיות של כל אחד?
אז איך עושים את זה בפועל? איך מזהים את ה"עומק שמתחת לעומק" הזה?
פיתחתי שיטה שאני קורא לה "שיטת הסולם הדינמי". היא מבוססת על תהליך של ארבעה שלבים:
1. הקשבה עמוקה ("ההקשבה השלישית"): הקשבה לא רק למה שנאמר, אלא גם למה שלא נאמר. לשים לב לשפת הגוף, לטון הדיבור, ולרגשות שמסתתרים מאחורי המילים.
2. גילוי סיפורים אישיים: לעודד את חברי הצוות לחלוק את הסיפורים האישיים שלהם – את האתגרים שהם התמודדו איתם, את הניצחונות שהם חוו, ואת הערכים שמנחים אותם.
3. מיפוי ערכים וחוזקות: לזהות את הערכים המרכזיים והחוזקות הייחודיות של כל אחד. האם הוא אדם של חזון? האם הוא מצטיין ביצירת קשרים אישיים? האם הוא אנליטי ושיטתי?
4. התאמת תפקידים ומשימות: להתאים את התפקידים והמשימות בצוות לחוזקות הייחודיות של כל אחד. לתת לכל אחד הזדמנות לפרוח בתחום שבו הוא מצטיין.
- הסבר מבוסס-תהליך:
בשלב ההקשבה העמוקה, אני נוהג לשאול שאלות פתוחות כמו "מה הדבר שהכי גורם לך להרגיש גאווה בעבודה שלך?", או "אם היית יכול לשנות דבר אחד בעולם, מה זה היה?". השאלות האלה עוזרות לי לחשוף את המוטיבציות העמוקות של כל אחד.
דוגמאות קונקרטיות:
- לאיש צוות שאוהב לכתוב, אתן אחריות על כתיבת תוכן שיווקי.
- לאיש צוות שמצטיין ביצירת קשרים אישיים, אתן אחריות על פיתוח מערכות יחסים עם תורמים גדולים.
- לאיש צוות שאוהב נתונים, אתן אחריות על ניתוח ביצועי הקמפיינים.
מודל המעגלים המתרחבים: איך להפוך צוות לגורם משפיע?
אבל זה לא מספיק רק למפות את החוזקות. צריך גם ליצור סביבה שבה החוזקות האלה יכולות לפרוח.
אני משתמש במודל שאני קורא לו "מודל המעגלים המתרחבים". הוא מבוסס על הרעיון שכל אחד בצוות הוא נקודת מוצא למעגל של השפעה.
1. המעגל הפנימי: הצוות עצמו – יצירת תרבות של תמיכה, שיתוף פעולה, ומשוב בונה.
2. המעגל השני: הארגון כולו – חיבור הצוות למחלקות אחרות, יצירת שיתופי פעולה, והבטחה שהמאמצים שלהם מוערכים ומוכרים.
3. המעגל השלישי: הקהילה – חיבור הצוות לתורמים, ללקוחות, ולשותפים, יצירת קהילה סביב הארגון, והפיכת התורמים לשגרירים.
- הסבר מבוסס-מקרה:
אני זוכר ארגון אחד שהיה מבודד לחלוטין מהקהילה. הצוות גיוס כספים עבד כמו אי בודד. החלטנו לקיים אירוע קהילתי פתוח, שבו חברי הצוות גייסו מתנדבים, יצרו קשרים עם תושבים מקומיים, והציגו את הפעילות של הארגון. התוצאה הייתה מדהימה – לא רק שהגדלנו את מעגל התורמים, אלא גם יצרנו תחושה של שייכות וגאווה בקרב חברי הצוות.
הצעד האלגנטי: טכניקות להטמעת השיטה
אז איך מטמיעים את השיטה הזו בפועל? הנה כמה טיפים מעשיים:
- התחילו בשיחות אישיות: קיימו שיחות אישיות עם כל אחד מחברי הצוות. שאלו שאלות פתוחות, הקשיבו בתשומת לב, ונסו להבין את המוטיבציות העמוקות שלהם.
- השתמשו בכלי הערכה: השתמשו בכלי הערכה אישיותיים כמו StrengthsFinder או DISC כדי לזהות את החוזקות הייחודיות של כל אחד.
- צרו תוכנית פיתוח אישית: צרו תוכנית פיתוח אישית לכל אחד, שמטרתה לחזק את החוזקות הייחודיות שלו ולעזור לו לממש את הפוטנציאל שלו.
- הטמיעו תרבות של משוב בונה: עודדו משוב בונה בין חברי הצוות. תנו להם הזדמנות לחלוק את התובנות שלהם וללמוד אחד מהשני.
שיטת המראה המנטלית: התכוננות מנטלית לפני פגישות חשובות
אחד הדברים שלמדתי במהלך השנים הוא שההצלחה בגיוס כספים תלויה לא רק בידע ובכישורים, אלא גם במצב המנטלי.
לפני פגישה חשובה, אני תמיד משתמש במה שאני קורא לו "שיטת המראה המנטלית". אני מדמיין את הפגישה מתרחשת בצורה מושלמת, אני רואה את עצמי מצליח לשכנע את התורם, ואני מרגיש את התחושה של סיפוק וגאווה.
הטכניקה הזו עוזרת לי להיכנס לפגישה עם ביטחון עצמי ואנרגיה חיובית, וזה משפיע באופן ישיר על התוצאות.
התפכחות חיובית: מה למדתי על כישלון?
אחת הטעויות הגדולות שעשיתי בתחילת דרכי הייתה לראות בכישלון סימן לחולשה. חשבתי שאם אני לא מצליח לגייס כסף, זה אומר שאני לא מספיק טוב.
לקח לי זמן להבין שכישלון הוא חלק בלתי נפרד מהתהליך. הוא הזדמנות ללמידה ולצמיחה.
אני זוכר פגישה אחת עם תורם פוטנציאלי, שהייתה אמורה להיות "בטוחה". הכנתי מצגת מבריקה, ידעתי את כל הנתונים, וידעתי איך ללחוץ על הכפתורים הנכונים. אבל משהו השתבש. התורם היה אדיש, ואני לא הצלחתי ליצור איתו קשר.
אחרי הפגישה, הרגשתי מרוסק. אבל במקום לשקוע ברחמים עצמיים, החלטתי לנתח את מה שהשתבש. הבנתי שלא הקשבתי מספיק לצרכים של התורם, ולא הצלחתי להציג את הפרויקט בצורה רלוונטית עבורו.
הלקח הזה עזר לי להפוך למגייס כספים טוב יותר. הבנתי שהמפתח הוא לא רק לדעת את החומר, אלא גם להיות קשוב, אמפתי, ומוכן ללמוד מהטעויות שלך.
סיכום: המהפכה מתחילה מבפנים
אז מה למדנו?
צוות גיוס כספים מצליח הוא לא אוסף של אנשים מוכשרים, אלא סינרגיה של חוזקות ייחודיות. כדי למנף את החוזקות האלה, צריך להבין את המוטיבציות העמוקות של כל אחד בצוות, ליצור סביבה תומכת ומעודדת, ולהטמיע תרבות של למידה ושיפור מתמיד.
גיוס כספים הוא לא רק עבודה, זה שליחות. הוא הזדמנות לעשות שינוי בעולם, ולהפוך את החלומות שלנו למציאות. וכדי להצליח בשליחות הזו, צריך להתחיל מבפנים – מהחוזקות הייחודיות שלנו, מהערכים שמנחים אותנו, ומהתשוקה לעשות טוב.
אני נועם אבירי, ואני מזמין אתכם להצטרף למהפכה.
איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?
אני נועם אבירי, מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.