אני זוכר את הפעם הראשונה שנחשפתי באמת לעוצמה של תרומה. זה לא היה בטקס חלוקת צ'קים נוצץ, אלא בחדר קטן, מאובק, במרכז קליטה לעולים חדשים. אישה קשישה, בקושי מדברת עברית, תרמה את השעון היחיד שהיה לה, מזכרת מבן שנפל בצבא. השעון הזה נמכר במכירה פומבית והכסף הלך למימון שיעורי עברית. באותו רגע הבנתי שתרומה היא לא רק עניין של כסף, אלא עניין של ערכים, זהות, וחיבור עמוק למשהו גדול יותר מאיתנו. השאלה היא, מה גורם לנו לתרום, מעבר לרצון לעשות טוב? ואיך אנחנו, כמגייסי כספים, יכולים להבין את הפסיכולוגיה הזו כדי ליצור קשרים אותנטיים ומשמעותיים עם תורמים?
הרבה פעמים שואלים אותי, נועם, מה הסוד שלך? איך אתה מצליח לגייס תרומות גדולות לארגונים הכי מאתגרים? והאמת היא שאין פה קסם. יש פה עבודה קשה, הקשבה עמוקה, והבנה של ה"עומק שמתחת לעומק" – מה באמת מניע אנשים לתרום. זה לא מספיק לדעת את הסכום שהם יכולים לתת, צריך להבין את הסיפור שלהם, את הערכים שלהם, ואת החלומות שלהם.
המסגרת המושגית: שלושת הממדים של תחושת מוסריות בתרומה
לפני שאצלול לתוך הטכניקות, חשוב לי להגדיר את המושגים המרכזיים. אני מאמין שתחושת מוסריות בתרומה מורכבת משלושה ממדים עיקריים:
1. האפקט האלטרואיסטי: הרצון לעזור לאחרים, מתוך תחושת אחריות חברתית או אמפתיה. זה הממד הכי בסיסי, אבל הוא לא תמיד מספיק.
2. החיזוק העצמי: התרומה גורמת לנו להרגיש טוב עם עצמנו, מעצימה את תחושת הזהות המוסרית שלנו, ומחזקת את הדימוי העצמי שלנו.
3. הערך החברתי: התרומה מאפשרת לנו להשתייך לקבוצה של אנשים שחולקים את אותם ערכים, לקבל הכרה חברתית, ולהשפיע על הסביבה שלנו.
כמגייסי כספים, המשימה שלנו היא לא רק לעורר את האפקט האלטרואיסטי, אלא גם לחזק את שני הממדים האחרים. איך עושים את זה? בואו נצלול לעומק.
"עדשת המיקרוסקופ": רגע האמת בשיחה עם תורם
דמיינו את הסיטואציה הבאה: אתם יושבים מול תורם פוטנציאלי, אחרי חצי שעה של שיחה נעימה. הוא מקשיב, מהנהן, אבל עדיין לא התחייב. אתם מרגישים את המתח באוויר. מה יקרה ברגע הבא יקבע אם הוא יצטרף למעגל התורמים שלכם או לא. הנה כמה דברים שחשוב לשים לב אליהם:
- שפת הגוף: האם הוא משדר פתיחות או הסתגרות? האם הוא יוצר קשר עין או מתחמק? האם הוא נוטה קדימה או אחורה?
- הטון של הקול: האם הוא מדבר בהתלהבות או בנימה סקפטית? האם הוא שואל שאלות מעמיקות או שאלות שטחיות?
- התגובות הרגשיות: האם הוא מביע אמפתיה או אדישות? האם הוא מזדהה עם הסיפורים שאתם מספרים או נשאר מרוחק?
ברגע הזה, אתם צריכים להיות רגישים במיוחד. אם אתם מזהים סימנים של התנגדות, אל תנסו לדחוף. תעצרו, תקשיבו, ותנסו להבין מה באמת מפריע לו. אולי הוא חושש שהכסף שלו לא ינוצל כראוי? אולי הוא לא משוכנע שהארגון שלכם באמת עושה שינוי? אולי הוא פשוט לא מרגיש מחובר מספיק למטרה?
הקול הפנימי המשולב: הדיאלוג הסמוי בראש שלי
אני רוצה לשתף אתכם בכמה מחשבות שעוברות לי בראש במהלך פגישה עם תורם פוטנציאלי. זה נשמע אולי מוזר, אבל אני מאמין שזה יכול לעזור לכם להבין את הדינמיקה העדינה שמתרחשת בחדר:
- "הוא אומר שהוא צריך לחשוב על זה... (אבל מה הוא באמת חושב?)": אני מנסה לקרוא בין השורות, להבין את הכוונות האמיתיות שלו. האם הוא באמת צריך זמן לחשוב, או שזה תירוץ מנומס לסרב?
- "הוא שאל שאלה קשה על השקיפות של הארגון... (אני חייב לענות בכנות ובביטחון)": אני מבין שהוא בודק אותי, שהוא רוצה לדעת שאפשר לסמוך על הארגון שלי. אני חייב להיות מוכן לענות על השאלות הקשות ביותר, גם אם זה לא תמיד נוח.
- "הוא חייך כשסיפרתי על ההצלחה של הפרויקט... (אני מרגיש שהוא מתחיל להתחבר רגשית)": אני מבין שמצאתי נקודת חיבור, שמשהו בסיפור הזה נגע לו. אני צריך להמשיך לפתח את הקשר הזה, לחזק את התחושה שהוא חלק ממשהו גדול יותר.
"פרקטל המשמעות": מהשיחה הזו לעקרונות גיוס אוניברסליים
השיחה הזו, לכאורה פשוטה, היא בעצם מיקרוקוסמוס של כל עולם גיוס הכספים. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.
אז מה למדנו?
- תרומה היא לא רק עניין של כסף, אלא עניין של ערכים, זהות, וחיבור.
- כדי לגייס תרומות, אנחנו צריכים להבין את המניעים הפסיכולוגיים של התורמים שלנו.
- אנחנו צריכים להיות רגישים לשפת הגוף, לטון של הקול, ולתגובות הרגשיות שלהם.
- אנחנו צריכים להיות מוכנים לענות על השאלות הקשות ביותר, בכנות ובביטחון.
- אנחנו צריכים למצוא את נקודות החיבור הרגשיות, לחזק את התחושה שהתורמים שלנו חלק ממשהו גדול יותר.
אבל לפני סיום, אני רוצה לחזור לשעון הישן שהוזכר בתחילת הדברים. דווקא הוא מהווה תזכורת חזקה לכך שתרומה אינה מוגבלת לאנשים בעלי אמצעים בלבד; היא טמונה בנכונות להעניק מעצמנו – זמן, כישורים, או אפילו חפצים אישיים – למען מטרות נעלה. זו תזכורת שעלינו כמגייסים להרחיב את מעגלי הנתינה, ולחפש את הפוטנציאל הטמון בכל אדם באשר הוא.
אז אני משאיר אתכם עם השאלה הזו: איך אתם יכולים להעמיק את ההבנה שלכם את המניעים הפסיכולוגיים של התורמים שלכם? איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע? שתפו אותי בתגובות!
אני נועם אבירי, מומחה-על לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.