השעה הייתה 16:32, יום חמישי. הטלפון צלצל. על הקו הייתה מנהלת השיווק של עמותה ותיקה. "נועם, אנחנו חייבים עזרה. יש לנו אלפי עוקבים ברשתות, אבל הם לא תורמים. מה עושים?" נשמתי עמוק. המחשבה הראשונה שחלפה בראשי לא הייתה על מספר העוקבים, על הקמפיינים המושקעים, או על הפוסטים היצירתיים. חשבתי על משהו שלמדתי בדרך הקשה, אחרי שנים בתחום: עוקב הוא לא תורם. תורם הוא לא שגריר. ובדיוק כאן טמונה ההזדמנות העצומה שרוב הארגונים מחמיצים. בואו נדבר על איך בונים קהילה דיגיטלית אמיתית, כזו שמגייסת כספים ושגרירים נאמנים, במקום סתם אוסף של לייקים.
למה 70% מהארגונים מחמיצים את ההזדמנות הגדולה ביותר בגיוס כספים?
הבעיה היא לא במספר העוקבים, אלא באיכות הקשר איתם. רוב הארגונים מתייחסים לרשתות החברתיות ככלי שיווקי חד-כיווני, במקום כזירה לבניית מערכות יחסים משמעותיות. זו טעות קריטית, כי גיוס כספים מוצלח תמיד מתחיל בחיבור אישי ואמון עמוק.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי שנים של עבודה בשטח, הבנתי שהסוד טמון ביצירת קהילה דיגיטלית אמיתית, כזו שמחברת בין אנשים סביב מטרה משותפת ויוצרת מעגל תמיכה הדדי. הגישה שלי משלבת ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, וגם כמה כאפות מהחיים.
אני רוצה לחלוק איתכם את המתודולוגיה שלי לבניית קהילה דיגיטלית מגייסת, צעד אחר צעד. נתחיל בהגדרת המושגים המרכזיים: מהי בכלל "קהילה דיגיטלית"? איך היא שונה מקבוצת עוקבים רגילה? ומהם הצעדים המעשיים להפיכת עוקבים לתורמים ותורמים לשגרירים?
הסוד הוא לא במספר העוקבים: חמשת העקרונות לבניית קהילה דיגיטלית אמיתית
במקום להתמקד במספרים, התמקדו באיכות הקשר. בניית קהילה דיגיטלית מגייסת מבוססת על חמישה עקרונות מרכזיים:
1. אותנטיות ושקיפות: הציגו את עצמכם כמו שאתם, עם החוזקות והחולשות. שתפו סיפורים אמיתיים, הצלחות וגם כישלונות. תנו לעוקבים להכיר את האנשים שמאחורי הארגון, את התשוקה והמסירות שלהם.
דוגמה: במקום לפרסם הודעה לעיתונות על השקת פרויקט חדש, שתפו סרטון קצר של אחד העובדים מספר על החשיבות של הפרויקט מבחינתו.
תמיכה בטענה: מחקרים מראים שאותנטיות היא אחד הגורמים המרכזיים לבניית אמון בקרב צרכנים ולקוחות, וזה נכון גם בעולם גיוס הכספים.
ניסיון אישי: אני זוכר פעם אחת ששיתפתי פוסט על כישלון בגיוס כספים. להפתעתי, הפוסט זכה לתגובות אוהדות רבות, ואפילו הוביל לתרומות חדשות. אנשים מעריכים כנות.
2. מעורבות ודיאלוג: אל תדברו רק אל העוקבים, דברו איתם. תשאלו שאלות, בקשו משוב, עודדו דיונים. צרו הזדמנויות לאנשים להביע את דעותיהם ולהרגיש חלק ממשהו גדול יותר.
דוגמה: ארגנו סקר מקוון כדי לשמוע מה העוקבים חושבים על הפעילות שלכם. השתמשו בתוצאות הסקר כדי לשפר את השירותים שלכם.
תמיכה בטענה: הכלכלה ההתנהגותית מלמדת אותנו שאנשים נוטים יותר לתמוך בארגונים שהם מרגישים שייכים אליהם ושיש להם השפעה עליהם.
ניסיון אישי: אחת העמותות שאני מלווה הקימה קבוצת פייסבוק סגורה לתורמים. הקבוצה הפכה לזירה תוססת לדיונים, שיתוף רעיונות ומתן משוב.
3. ערך מוסף: תנו לעוקבים משהו בתמורה לתשומת הלב שלהם. שתפו תוכן איכותי, רלוונטי ובעל ערך. תנו להם מידע חדש, טיפים מעשיים, השראה או בידור. אל תבקשו רק תרומות, תנו להם סיבות טובות לתמוך בכם.
דוגמה: פרסמו מדריך מקוון בנושא שקשור לפעילות שלכם. ארגנו וובינר בחינם עם מומחה בתחום.
תמיכה בטענה: שיווק תוכן הוא כלי יעיל מאוד לבניית מותג וליצירת לידים, וזה נכון גם בעולם גיוס הכספים. אנשים נוטים יותר לתמוך בארגונים שהם תופסים כמומחים בתחומם.
ניסיון אישי: ארגון שאני מלווה התחיל לפרסם סדרת סרטוני הדרכה קצרים בנושא שקשור לפעילות שלו. הסרטונים זכו לפופולריות רבה, והביאו לעלייה משמעותית במספר התורמים החדשים.
4. ייחודיות ובידול: מה מייחד אתכם? מה מבדיל אתכם מארגונים אחרים? מצאו את הסיפור הייחודי שלכם וספרו אותו בצורה מרתקת. תנו לעוקבים סיבה טובה לבחור דווקא בכם.
דוגמה: הדגישו את הגישה החדשנית שלכם, את הניסיון הייחודי שלכם, או את התוצאות המרשימות שהשגתם.
תמיכה בטענה: תיאוריית הבידול גורסת שאנשים נוטים יותר לבחור במותגים שמציעים משהו שונה ומיוחד.
ניסיון אישי: אחת העמותות שאני מלווה התמקדה בסיפורים האישיים של האנשים שהיא עוזרת להם. הסיפורים היו מרגשים ואותנטיים, והם גרמו לעוקבים להרגיש חיבור אישי לארגון.
5. הוקרה והערכה: אל תקבלו את התמיכה של העוקבים כמובנת מאליה. הראו להם שאתם מעריכים אותם. הודו להם על התרומות שלהם, על התגובות שלהם, על הזמן שלהם. תנו להם להרגיש שהם חלק ממשפחה.
דוגמה: שלחו מכתב תודה אישי לכל תורם. ציינו שמות של מתנדבים מצטיינים בפוסטים ברשתות החברתיות.
תמיכה בטענה: מחקרים בפסיכולוגיה חיובית מראים שהוקרה והערכה הם גורמים חשובים מאוד לחיזוק מערכות יחסים ולשיפור רווחה נפשית.
* ניסיון אישי: ארגון שאני מלווה החל לשלוח סרטוני תודה אישיים לתורמים. הסרטונים היו פשוטים ומרגשים, והם גרמו לתורמים להרגיש מוערכים מאוד.
מה בין עוקבים לתורמים לשגרירים: הסולם הדינמי לבניית קהילה מגייסת
עוקב הוא רק התחלה. תורם הוא צעד נוסף. אבל שגריר הוא המטרה האמיתית. שגריר הוא אדם שמייצג אתכם, שממליץ עליכם, שמגייס תורמים חדשים בשבילכם. איך הופכים עוקב לתורם ולשגריר? באמצעות "שיטת הסולם הדינמי" שפיתחתי.
שיטת הסולם הדינמי היא מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה. היא מבוססת על ההבנה שאנשים נמצאים בשלבים שונים של מוכנות לתרום, ושיש להתאים את הגישה שלנו לכל שלב.
1. שלב העוקב: בשלב הזה, המטרה היא ליצור קשר ראשוני ולבנות אמון. שתפו תוכן איכותי, הגיבו לתגובות, השתתפו בדיונים.
2. שלב התורם: בשלב הזה, המטרה היא לבקש תרומה ראשונה. הציעו אפשרויות תרומה מגוונות, הסבירו בצורה ברורה כיצד התרומה תשמש, והודו מקרב לב על התרומה.
3. שלב השגריר: בשלב הזה, המטרה היא לגייס את התורם להפוך לשגריר. בקשו ממנו להמליץ עליכם לחברים שלו, לשתף את הפוסטים שלכם, או להתנדב בארגון.
התמודדות עם התנגדויות: מה עושים כשזה לא עובד?
בניית קהילה דיגיטלית מגייסת היא לא תמיד קלה. לפעמים, למרות כל המאמצים, זה פשוט לא עובד. מה עושים במצב כזה?
1. אל תתייאשו: בניית קהילה לוקחת זמן ומאמץ. אל תוותרו אחרי כמה ניסיונות כושלים.
2. נתחו את הנתונים: בדקו מה עובד ומה לא. השתמשו בכלי ניתוח נתונים כדי להבין את ההתנהגות של העוקבים שלכם.
3. התייעצו עם מומחים: אם אתם מתקשים לבד, פנו למומחה לגיוס כספים או לבניית קהילות דיגיטליות.
מסיכום לפעולה: שלושת הצעדים הבאים שלך
בניית קהילה דיגיטלית מגייסת היא אתגר, אבל היא גם הזדמנות עצומה. אם תפעלו לפי העקרונות שהצגתי, תוכלו להפוך את העוקבים שלכם לתורמים ולשגרירים נאמנים, ולהגדיל משמעותית את ההכנסות של הארגון שלכם.
אז מה הצעד הבא שלך?
1. הגדירו את קהל היעד שלכם: מי הם האנשים שאתם רוצים להגיע אליהם? מה מעניין אותם? מה מניע אותם?
2. צרו תוכן איכותי ורלוונטי: שתפו סיפורים אמיתיים, הציעו טיפים מעשיים, הציעו השראה.
3. השתתפו בדיונים: הגיבו לתגובות, שאלו שאלות, עודדו דיאלוג.
אני מזמין אתכם לשתף בתגובות את הטיפים והניסיונות שלכם בבניית קהילה דיגיטלית מגייסת. יחד, נוכל לעזור אחד לשני להצליח.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. המטרה שלי היא לעזור לכם להגדיל את ההכנסות של הארגון שלכם ולהפוך את העולם למקום טוב יותר.