הדלת נסגרת, צליל ה"לא" מהדהד בחלל. מוכר לכם? גיוס כספים הוא ריקוד על חבל דק, בו הביטחון העצמי שלנו עולה ויורד בהתאם לתוצאות. אבל האמת היא, שהביטחון האמיתי לא תלוי ב"כן" או "לא" - הוא נבנה מבפנים, מההבנה העמוקה של הערך שאנחנו מביאים לעולם.
אני נועם אבירי, מגייס כספים כבר 15 שנה, וראיתי הכל. מהתורם שחתם על צ'ק של מיליון דולר אחרי חמש דקות שיחה, ועד לקרן שדחתה אותי בנימוס אחרי מצגת של שעה. אבל השיעור הכי חשוב שלמדתי הוא זה: הביטחון העצמי שלנו הוא הנכס הכי חשוב שיש לנו, ואנחנו צריכים לטפח אותו, להגן עליו, ולהשתמש בו כמו מצפן שמכוון אותנו גם כשסביבנו חשוך.
במאמר הזה, אני רוצה לשתף אתכם בתובנות שלי לגבי מורכבות הביטחון העצמי בעולם גיוס הכספים, ולתת לכם כלים מעשיים לבנות ביטחון עצמי אמיתי, שיחזיק מעמד גם ברגעים הכי מאתגרים.
למה הביטחון העצמי שלנו מתערער בפגישות עם תורמים?
גיוס כספים הוא מקצוע שוחק. אנחנו נחשפים לדחייה על בסיס יומי, אנחנו צריכים להתמודד עם לחצים תקציביים בלתי פוסקים, ואנחנו צריכים לשכנע אנשים להשקיע כסף בארגון שלנו, כשהם יכולים לעשות כל כך הרבה דברים אחרים עם הכסף הזה.
אבל מעבר ללחצים החיצוניים, יש גם לחצים פנימיים שמשפיעים על הביטחון העצמי שלנו. הנה כמה מהם:
- הפחד מכישלון: אנחנו מפחדים לא לעמוד ביעדים, אנחנו מפחדים לאכזב את המנכ"ל ואת חברי הוועד המנהל, ואנחנו מפחדים להיראות לא מקצועיים בעיני התורמים.
- הצורך באישור: אנחנו רוצים שיאהבו אותנו, שיעריכו אותנו, שיאמינו בנו. כשהתורם לא מגיב בצורה שאנחנו מצפים לה, אנחנו מרגישים דחויים וחסרי ערך.
- ההשוואה לאחרים: אנחנו משווים את עצמנו למגייסי כספים אחרים, לארגונים מצליחים אחרים, ומרגישים שאנחנו לא מספיק טובים.
אז איך בונים ביטחון עצמי אמיתי בעולם גיוס הכספים?
הנה כמה כלים מעשיים שיעזרו לכם לבנות ביטחון עצמי שיחזיק מעמד גם ברגעים הכי מאתגרים:
1. הכירו את הערך הייחודי שלכם:
עדשת המיקרוסקופ: עצרו לרגע ושאלו את עצמכם: מה אני מביא לשולחן שאף אחד אחר לא יכול להביא? מה הניסיון הייחודי שלי? מה התשוקה שלי?
הקול הפנימי המשולב: נסו לזהות את הקול הפנימי שמבקר אתכם. האם הוא מבוסס על עובדות או על פחדים? החליפו את הקול הביקורתי בקול תומך ומעודד.
פרקטל המשמעות: זכרו שהעבודה שלכם היא לא רק לגייס כסף. אתם משנים חיים, אתם יוצרים עולם טוב יותר. התחברו למשמעות העמוקה של העבודה שלכם.
2. הכירו את התורמים שלכם:
המפה הרגשית של התורם: מה מניע את התורמים שלכם? מה הערכים שלהם? מה החלומות שלהם? ככל שתכירו אותם יותר, כך תוכלו לתקשר איתם בצורה אותנטית ואפקטיבית יותר.
ההקשבה השלישית: הקשיבו לא רק למילים שהתורמים אומרים, אלא גם למה שהם לא אומרים. שימו לב לשפת הגוף, לטון הדיבור, לרמזים הקטנים.
שיטת המראה המנטלית: לפני כל פגישה, דמיינו את עצמכם בעיני התורם. מה הוא רואה? מה הוא שומע? מה הוא מרגיש?
3. התמקדו בתהליך, לא בתוצאה:
שיטת הסולם הדינמי: אל תצפו להשיג הכל בפגישה אחת. צרו תהליך הדרגתי של בניית מערכת יחסים עם התורם, שלב אחרי שלב.
מודל המעגלים המתרחבים: התמקדו בהרחבת מעגל התורמים שלכם, ולא רק בשימור התורמים הקיימים.
גישת המשוב התלת-שלבית: למדו מכל פגישה, גם אם היא לא הסתיימה בתרומה. מה עבד? מה לא עבד? מה אפשר לעשות אחרת בפעם הבאה?
4. הקיפו את עצמכם באנשים תומכים:
היעזרו במנטור: מצאו מישהו שאתם מעריכים ומכבדים, שיכול לתת לכם עצות, לתמוך בכם ברגעים קשים, ולעזור לכם לצמוח.
שתפו את החוויות שלכם עם קולגות: דברו על האתגרים שלכם, על הפחדים שלכם, על ההצלחות שלכם. כשאתם משתפים, אתם מגלים שאתם לא לבד.
חגגו את ההצלחות שלכם: אל תשכחו לחגוג כל הצלחה, קטנה כגדולה. תנו לעצמכם קרדיט על העבודה הקשה שלכם.
הביטחון העצמי הוא מסע, לא יעד
זכרו, בניית ביטחון עצמי היא תהליך מתמשך, שלוקח זמן ומאמץ. יהיו ימים טובים יותר וימים טובים פחות. אבל אם תתמידו, תלמדו מהטעויות שלכם, ותאמינו בעצמכם, תוכלו להגיע רחוק יותר ממה שאי פעם דמיינתם.
אז בפעם הבאה שהדלת תיסגר, אל תתנו לזה לערער את הביטחון העצמי שלכם. זכרו את הערך הייחודי שלכם, את התורמים שלכם, ואת הכוח של התהליך. אתם רוקדים על חבל דק, אבל אתם יכולים לרקוד בביטחון ובגאווה.
נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח. פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" להעלאת תורמים במדרגות תרומה, "מודל המעגלים המתרחבים" להרחבת מעגל התורמים, ו"המפה הרגשית של התורם" לזיהוי מניעים עמוקים של תורמים. אני כאן כדי לעזור לכם לגייס יותר כסף, לעשות יותר טוב, ולשנות את העולם.
אני רוצה לשמוע אתכם! שתפו בתגובות טיפים משלכם לבניית ביטחון עצמי בעולם גיוס הכספים. מה עובד בשבילכם? אילו אתגרים אתם מתמודדים איתם? בואו נלמד אחד מהשני!