הדלת נסגרת בעדינות אחרי התורם הפוטנציאלי. שקט. שקט מוחלט. "פספסת את זה," לוחש קול בראשי, "הלכו לך 100,000 ₪." זו הייתה תחושה מוכרת, צריבה קטנה של החמצה. אבל דווקא ברגעים האלה, של אחרי פגישה "כושלת", למדתי את השיעורים הכי חשובים בגיוס כספים. וכן, גם את השיעור הזה הפכתי להצלחה.
במשך שנים האמנתי שהיכולת לגייס כספים טמונה בפרזנטציה מושלמת, נתונים מרשימים, וסיפור נוגע ללב. טעיתי. גיליתי שהקסם האמיתי קורה מתחת לפני השטח, בזיהוי הטריגרים הרגשיים שמניעים אנשים לפעולה, לא רק למילים יפות.
היום, אני רוצה לחלוק איתך 7 רגשות עוצמתיים שמשפיעים ישירות על החלטות תרומה גדולות. אלו לא תיאוריות מופשטות, אלא תובנות שנולדו ממאות שיחות עם תורמים, ניסיונות מוצלחים, וכישלונות צורבים. מוכן לצלול פנימה?
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במהלך 17 השנים האחרונות ליוויתי מאות ארגונים להצלחה בגיוס כספים. גיליתי לא פעם שטקטיקות עבודה בלבד אינן מספיקות. בשיעור הזה אני רוצה לעזור לכם להבין את הצדדים הפסיכולוגיים של התרומה, כדי שתוכלו לקדם את העמותה שלכם בצורה טובה יותר.
העומק שמתחת לפני השטח: 7 הטריגרים הרגשיים המשפיעים ביותר
אני קורא לזה "העומק שמתחת לעומק" - אותם מניעים נסתרים שמפעילים אנשים הרבה יותר ממה שאנחנו חושבים. הם נמצאים שם, מתחת לפני השטח. אם רק נקשיב מספיק טוב, נוכל להגיע אליהם.
1. תחושת משמעות ואחריות:
המהות: אנשים רוצים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר, שהתרומה שלהם משפיעה באופן ממשי על העולם.
הטריגר: הצגת חזון ברור ושאפתני, חיבור אישי בין התורם למשימה, הדגשת אחריות משותפת.
הקול הפנימי המשולב: פעם פגשתי תורם שהיה סקפטי לגבי יעילות התרומה שלו. אחרי שסיפרתי לו על ילד אחד שחייו השתנו בזכות הפרויקט שלנו, ראיתי ניצוץ בעיניים שלו. (בראשי חשבתי: "הוא צריך להרגיש שהסיפור הזה הוא גם הסיפור שלו.").
2. הכרה והערכה:
המהות: אנשים רוצים לקבל הכרה על הנתינה שלהם, להרגיש מוערכים על ידי הארגון והקהילה.
הטריגר: הבעת תודה אישית ומותאמת, הצגת השפעת התרומה, מתן במה לתורמים.
עדשת המיקרוסקופ: שימו לב לאיך שאתם מנסחים מכתבי תודה. האם הם גנריים או אישיים? האם הם מדגישים את הערך של התורם או רק את הצרכים של הארגון? פרטים קטנים עושים את ההבדל.
3. תחושת שייכות לקהילה:
המהות: אנשים רוצים להרגיש שהם חלק מקבוצה של אנשים בעלי ערכים דומים, שחולקים איתם את התשוקה לעשות טוב.
הטריגר: יצירת קהילה סביב הארגון, מפגשים חברתיים, הזמנה להשתתפות פעילה.
פרקטל המשמעות: פגישה חברתית של תורמים אינה רק אירוע נחמד. היא הזדמנות לבנות קהילה, ליצור קשרים, ולהעצים את תחושת השייכות. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה יוצרים קהילות משמעותיות סביב ערכים משותפים.
4. הזדהות אישית עם המטרה:
המהות: אנשים נוטים לתרום למטרות שקרובות לליבם, שמתכתבות עם סיפור חייהם או הערכים שלהם.
הטריגר: סיפורים אישיים מרגשים, הדגשת הקשר בין המטרה לערכים אוניברסליים, אפשרות לתרום בתחומים ספציפיים.
תמונות מילוליות חדות: פעם פגשתי תורמת שאיבדה את בנה בתאונת דרכים. היא החליטה לתרום לארגון שמקדם בטיחות בדרכים. הכאב האישי שלה הפך למנוע של נתינה.
5. תחרותיות והישגיות (במינון הנכון):
המהות: אנשים מסוימים נהנים מתחרות, רוצים להיות בין התורמים הגדולים ביותר, להוביל את הדרך.
הטריגר: אתגרי גיוס, דירוג תורמים (בצורה דיסקרטית), הכרה פומבית בתורמים מובילים.
הקול הפנימי המשולב: שילוב אלמנט תחרותי צריך להיעשות בעדינות ובחוכמה, כדי לא ליצור אווירה שלילית. (חשוב לזכור: לא כולם מגיבים טוב לתחרותיות, חשוב להכיר את התורם).
6. תחושת שליטה והשפעה:
המהות: אנשים רוצים לדעת שהתרומה שלהם עוזרת בצורה יעילה וממוקדת, שהם יכולים להשפיע על התוצאות.
הטריגר: שקיפות מלאה, דיווח שוטף על התקדמות, הזמנה להשתתפות בקבלת החלטות.
עדשת המיקרוסקופ: שימו לב לשפה שאתם משתמשים בה. האם אתם מדברים על "תרומה" או על "השקעה"? האם אתם מבטיחים "הוצאה לפועל" או "השפעה מדידה"? שינוי קל בשפה יכול לעשות הבדל גדול בתפיסה של התורם.
7. תחושת התעלות ונדיבות:
המהות: נתינה גורמת לאנשים להרגיש טוב עם עצמם, להרגיש מחוברים לערכים הנעלים ביותר שלהם.
הטריגר: סיפורים מעוררי השראה, תזכורות לערכים אוניברסליים, הזמנה לחוויה משמעותית.
* פרקטל המשמעות: גיוס כספים אינו רק עניין של כסף. הוא עניין של חיבור לערכים, של העצמה, ושל יצירת עולם טוב יותר. וברמה העמוקה ביותר, הוא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מעודדים נדיבות, אלטרואיזם וחמלה.
"הקשבה השלישית": איך לזהות את הטריגר הנכון עבור כל תורם
אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" – היכולת להקשיב לא רק למילים שנאמרות, אלא גם למה שלא נאמר, לתחושות, לרגשות, לשפת הגוף. זה דורש תרגול, סבלנות, ואינטואיציה.
- שאלו שאלות פתוחות: תנו לתורם לדבר, שתפו בסיפורים אישיים על הארגון, תנו לו להרגיש בנוח.
- הקשיבו מעבר למילים: שימו לב לטון הדיבור, לשפת הגוף, להבעות הפנים. מה הם משדרים?
- חפשו רמזים: האם התורם מדבר על המשפחה שלו? על הערכים שלו? על החוויות שלו? אלו רמזים חשובים שיכולים לעזור לכם לזהות את הטריגר הרגשי הנכון.
- היו אמפתיים: נסו להבין את נקודת המבט של התורם, את הצרכים שלו, את הרצונות שלו.
הצעד האלגנטי: איך להשתמש בטריגרים רגשיים בצורה אתית ואותנטית
חשוב להדגיש: השימוש בטריגרים רגשיים צריך להיות אתי ואותנטי. המטרה היא לא לתמרן או לנצל את התורמים, אלא לחבר אותם למטרה שלכם בצורה משמעותית ואמיתית.
- היו כנים: אל תשקרו, אל תגזימו, אל תבטיחו הבטחות שאתם לא יכולים לקיים.
- היו מכבדים: אל תלחצו על התורמים, אל תדרשו מהם יותר ממה שהם יכולים לתת.
- היו אותנטיים: תהיו עצמכם, תדברו מהלב, תשתפו את התשוקה שלכם.
אני קורא לזה "הצעד האלגנטי" – פעולה מדויקת במינימום מאמץ ומקסימום אפקט. פעולה שמשלבת חוכמה, רגישות, ואותנטיות.
מה עכשיו? "שיטת המראה המנטלית" שלך לפגישת התורמים הבאה
עכשיו, אני רוצה להציע לך תרגיל קצר שאני קורא לו "שיטת המראה המנטלית" – טכניקת הכנה מנטלית לפני פגישות חשובות.
1. דמיין את התורם: לפני הפגישה, עצום עיניים ודמיין את התורם. איך הוא נראה? איך הוא מדבר? מה מעניין אותו?
2. שאל את עצמך: מה הם הטריגרים הרגשיים שיכולים להשפיע עליו? מה הסיפור שלו? מה הערכים שלו?
3. הכן את עצמך: הכן סיפורים, דוגמאות, ומסרים שמתאימים לטריגרים האלה.
4. היה נוכח: במהלך הפגישה, הקשב, הקשב, הקשב. ונסה לזהות את הרגעים שבהם הטריגרים האלה מתעוררים.
5. עשה את הצעד האלגנטי: השתמש במידע הזה כדי לחבר את התורם למטרה שלכם בצורה משמעותית ואמיתית.
לסיום: השאלה שנשארת איתי
השעה עכשיו 23:47. ואני חושב על הפגישה הבאה שלי. על התורם הבא שאני הולך לפגוש. ואני שואל את עצמי: איזה טריגר רגשי יפעיל אותו? איך אני יכול לחבר אותו למטרה שלי בצורה משמעותית ואמיתית?
ואותך, אני רוצה לשאול: איזה צעד אלגנטי אתה הולך לעשות היום?
אני מזמין אתכם לשתף בתגובות את הטיפים והתובנות שלכם. מה עובד לכם? מה לא עובד? בואו ניצור קהילה של מגייסי כספים שמחוברים ללב, שמחוברים למטרה, שמחוברים אחד לשני.
אני נועם אבירי, והמטרה שלי היא לעזור לך להצליח בגיוס כספים, אבל מעבר לזה להצליח בעשיית טוב. הניסיון שלי מלמד שאם מתעמקים בעומק של הדברים, הצלחה כבר תגיע.