השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, לא הצלחתי להירדם. לא בגלל קפה, אלא בגלל תחושה טורדנית: שוב נתקעתי באותה נקודה. אנחנו מגיעים ליעד גיוס סביר, אבל לא מצליחים לפרוץ את תקרת הזכוכית. האם גם אתם מרגישים ככה לפעמים? האם גם אתם שואלים את עצמכם, "איך יוצאים מהלופ הזה?"
במשך שנים האמנתי שהתשובה טמונה בעבודה קשה יותר, בפגישות רבות יותר, ובמצגות משוכללות יותר. טעיתי. התשובה טמונה במקום אחר לגמרי: בחשיבה לא ליניארית. חשיבה שמאתגרת את הנחות היסוד שלנו, שמחפשת פתרונות מחוץ לקופסה, ושמייצרת הזדמנויות חדשות לגמרי.
אני נועם אבירי, מומחה-על לגיוס כספים, ויועץ לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. לאורך השנים ליוויתי עשרות ארגונים, ראיתי הצלחות מדהימות, וגם כישלונות צורבים. למדתי שההבדל בין ארגון שמדשדש לארגון שממריא טמון ביכולת לחשוב אחרת.
במאמר הזה, אני רוצה לחלוק אתכם את התובנות שלי, את הטכניקות שפיתחתי, ואת הדרך לפרוץ את תקרת הזכוכית של התרומות שלכם. יחד נצא למסע מרתק אל עולם החשיבה הלא ליניארית בגיוס כספים.
מהי חשיבה לא ליניארית ולמה היא קריטית לגיוס כספים?
חשיבה ליניארית היא חשיבה צעד אחר צעד, סיבה ותוצאה, A מוביל ל-B. היא חשובה ויעילה, אבל היא גם עלולה להיות מגבילה. חשיבה לא ליניארית, לעומת זאת, מחפשת קשרים לא צפויים, רואה את התמונה הגדולה, ומאתגרת את ההנחות המובנות מאליהן.
בעולם גיוס הכספים, חשיבה ליניארית יכולה לבוא לידי ביטוי בגישה של "כמה שיותר פגישות – יותר תרומות". חשיבה לא ליניארית תבחן את השאלה האם הפגישות האלה בכלל אפקטיביות? האם יש דרכים אחרות להגיע לתורמים? האם אנחנו בכלל פונים לקהל היעד הנכון?
"שיטת המראה המנטלית": להבין את התורם מעומק הלב
אחת המתודולוגיות שפיתחתי נקראת "שיטת המראה המנטלית". היא מבוססת על ההבנה שתורמים לא תורמים רק לכסף. הם תורמים לערכים, למשמעות, לתחושת השייכות, ולתחושה שהם עושים משהו חשוב בעולם.
כדי להפעיל את "שיטת המראה המנטלית", אני ממליץ לעשות את הדברים הבאים:
1. לצאת מנקודת הנחה שאתם לא יודעים כלום: לשכוח את כל מה שחשבתם שאתם יודעים על התורם, ולבוא עם ראש פתוח באמת.
2. לנסות לראות את העולם מנקודת המבט שלו: מה מעסיק אותו? מה חשוב לו? מה מטריד אותו?
3. לשאול שאלות פתוחות באמת: לא שאלות סגורות שנותנות תשובה של כן או לא, אלא שאלות שמעודדות את התורם לשתף.
4. להקשיב הקשבה עמוקה: לא רק למילים, אלא גם לטון הדיבור, לשפת הגוף, ולמה שלא נאמר.
דוגמה קונקרטית: ארגון שעוסק בטיפול בילדים בסיכון התקשה לגייס תרומות ממשפחות אמידות. לאחר שימוש ב"שיטת המראה המנטלית", הם גילו שהמשפחות האלה חשות אשמה על העושר שלהן, ושהן מחפשות דרכים "להחזיר לחברה". במקום לבקש תרומות כספיות ישירות, הארגון הציע למשפחות להשתתף בפעילויות התנדבותיות עם הילדים, ובכך לאפשר להם לתרום מזמנם ומכישוריהם. התוצאה: עלייה משמעותית בתרומות הכספיות וביצירת קשרים ארוכי טווח עם התורמים.
"אפקט המגירה הסגורה": איך להימנע מקיבוע תפיסות
תופעה נוספת שאני רואה הרבה בתחום גיוס הכספים היא "אפקט המגירה הסגורה". זה קורה כשאנחנו מקבעים רושם ראשוני על תורם, ולא מאפשרים לעצמנו לראות אותו באור חדש.
לדוגמה, אולי אנחנו חושבים ש"התורם הזה הוא קמצן", או ש"התורמת הזאת מתעניינת רק בנושאים סביבתיים". התוצאה היא שאנחנו פונים אליהם בצורה מסוימת, ולא נותנים להם הזדמנות להפתיע אותנו.
כדי להימנע מ"אפקט המגירה הסגורה", אני ממליץ:
1. להיות מודעים להטיות שלנו: להבין שלכולנו יש הטיות, ושהן משפיעות על האופן שבו אנחנו רואים את העולם.
2. להטיל ספק ברושם הראשוני: לשאול את עצמנו האם הרושם הזה באמת נכון? האם יש סיכוי שאנחנו טועים?
3. לתת לתורם הזדמנות להפתיע: לפנות אליו בנושאים שונים, ולראות איך הוא מגיב.
4. להקשיב באמת: לא רק למילים שהוא אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר.
"מודל המעגלים המתרחבים": להרחיב את מעגל התורמים שלכם
אחת הבעיות הנפוצות ביותר בגיוס כספים היא הסתמכות יתר על אותם תורמים קיימים. אמנם חשוב לשמר ולטפח את התורמים הקיימים, אבל חשוב לא פחות להרחיב את מעגל התורמים שלכם.
"מודל המעגלים המתרחבים" שפיתחתי, מבוסס על הרעיון שלכל תורם יש מעגל חברתי, ולכל מעגל חברתי יש פוטנציאל לתרום.
כדי ליישם את המודל, אני ממליץ:
1. למפות את התורמים הקיימים: ליצור רשימה של כל התורמים שלכם, ולנסות להבין מי הם, מה הם עושים, ומה הם אוהבים.
2. לבקש מהתורמים להפנות חברים: לבקש מהתורמים שלכם להפנות חברים שלהם שמתעניינים בנושאים דומים.
3. ליצור אירועים חברתיים: ליצור אירועים חברתיים שמאפשרים לתורמים שלכם להכיר חברים חדשים.
4. להשתמש ברשתות חברתיות: להשתמש ברשתות חברתיות כדי להגיע לקהלים חדשים.
לדוגמה, ארגון שעוסק בסיוע לנפגעי טרור ארגן ערב גאלה חגיגי. במקום להזמין רק את התורמים הקיימים, הם ביקשו מכל תורם להזמין שני חברים שלו. התוצאה: הכפלת מספר התורמים, וגיוס סכום כסף גבוה משמעותית מהשנים הקודמות.
העומק שמתחת לעומק: המוטיבציות האמיתיות של תורמים
זכרו תמיד: גיוס כספים אינו רק עניין של כסף. הוא עניין של חיבור בין אנשים, של יצירת משמעות, ושל עזרה לעולם להיות מקום טוב יותר.
כדי להצליח בגיוס כספים, אנחנו צריכים להבין את המוטיבציות האמיתיות של התורמים שלנו. אנחנו צריכים לראות אותם באמת, להקשיב להם באמת, ולתת להם את ההזדמנות לתרום מעומק הלב.
אני מאמין שכל אחד יכול להיות מגייס כספים מצליח. זה לא קשור רק לכישורים, אלא גם לתשוקה, לאמונה, וליכולת לחשוב מחוץ לקופסה.
אז בפעם הבאה שאתם מרגישים תקועים, עצרו רגע, תנשמו עמוק, ותנסו לחשוב אחרת. תאתגרו את ההנחות שלכם, תראו את התמונה הגדולה, ותחפשו את ההזדמנויות הנסתרות.
אני מזמין אתכם לשתף בתגובות את הטיפים שלכם לחשיבה לא ליניארית בגיוס כספים. ביחד נוכל ליצור קהילה של מגייסי כספים מצליחים שמשנים את העולם.
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם להגשים את החלומות שלכם. במהלך 15 שנותיי בתחום גיוס הכספים, ליוויתי מאות ארגונים ללא מטרות רווח, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", וסייעתי להם להגדיל את ההכנסות שלהם באופן משמעותי. אני מאמין שלכל ארגון יש פוטנציאל להגיע לגבהים חדשים, ושאני יכול לעזור לכם להגשים את הפוטנציאל הזה.