השוק תזזיתי, התרומות מצטמצמות והמנכ"ל לוחץ? נשמע כמו יום שלישי טיפוסי בעולם גיוס הכספים. אבל מה אם הייתי אומר לך שיש דרך לבנות מודל אסטרטגי שלא רק שורד את הסערה, אלא גם משגשג בה?
אני נועם אבירי, ובתור מי שראה יותר משברי גיוס כספים מאשר יש לי שיערות על הראש (ואין לי הרבה!), פיתחתי גישה ייחודית: תכנון מבוסס תרחישים. זה לא עוד תרגיל בנייר, אלא כלי דינמי שמאפשר לנו לצפות את הבלתי צפוי ולהגיב אליו בזריזות.
רגע של גילוי נאות: לפני כמה שנים, בשיא המיתון, הייתי בטוח שהארגון שאני מנהל עומד לקרוס. לא ראינו את המפולת מגיעה, והתוכניות השאפתניות שלנו התנפצו לרסיסים. זה היה שיעור כואב, אבל ממנו צמח הרעיון של תכנון מבוסס תרחישים.
אז מה זה בעצם אומר, ואיך זה עובד בפועל? בואו נצלול פנימה.
מהו תכנון מבוסס תרחישים ולמה הוא קריטי לגיוס כספים?
בואו נהיה ברורים: תכנון מבוסס תרחישים הוא לא ניבוי עתידות. הוא גם לא תוכנית מגירה סטטית שמאובקת בארון. זהו כלי אסטרטגי דינמי שמטרתו להכין את הארגון למגוון רחב של אפשרויות עתידיות. הוא עוזר לנו להבין איך הסביבה החיצונית (שוק, כלכלה, מגמות חברתיות) יכולה להשפיע על היכולת שלנו לגייס כספים, ואיך להגיב בהתאם.
למה זה קריטי? כי עולם גיוס הכספים נמצא בתנועה מתמדת. מה שעבד אתמול, לא בהכרח יעבוד מחר. תורמים משנים את סדרי העדיפויות שלהם, טכנולוגיות חדשות צצות, ומגמות חברתיות משפיעות על הנכונות לתרום. תכנון מבוסס תרחישים מאפשר לנו להקדים את השינויים האלה ולהישאר רלוונטיים.
ארבעת השלבים לבניית מודל אסטרטגי חסין תקלות
בניית מודל תרחישים אפקטיבי היא תהליך יסודי, אבל הוא שווה כל רגע. אני ממליץ להתמקד בארבעת השלבים הבאים:
1. זיהוי הכוחות המניעים: מה הם הגורמים החיצוניים המשמעותיים ביותר שיכולים להשפיע על גיוס הכספים שלכם? לדוגמה: מצב הכלכלה, שינויים בחקיקה, תחרות גוברת, מגמות דמוגרפיות. זהו שלב קריטי, ולכן כדאי לערב בו צוות רחב ככל האפשר – מגייסי כספים, אנשי שיווק, חברי הנהלה, ואפילו תורמים מרכזיים. תזכרו: "העומק שמתחת לעומק" טמון בהבנת המניעים האמיתיים של הכוחות האלה.
2. בניית תרחישים אפשריים: צרו 3-4 תרחישים שונים שמייצגים מגוון רחב של אפשרויות עתידיות. כל תרחיש צריך להיות קוהרנטי, הגיוני וסביר, גם אם הוא נראה קיצוני. לדוגמה: "כלכלה משגשגת", "מיתון עמוק", "שינוי דרמטי בהעדפות התורמים", "פריצת דרך טכנולוגית בתחום גיוס הכספים".
3. פיתוח אסטרטגיות תגובה: עבור כל תרחיש, פתחו אסטרטגיית גיוס כספים מותאמת. מה תעשו אם הכלכלה תקרוס? איך תגיבו אם תורמים יעדיפו לתרום לפרויקטים אחרים? אסטרטגיה כזו צריכה לכלול יעדים מדידים, טקטיקות ספציפיות ותקציב מפורט.
4. יישום, ניטור והתאמה: מודל התרחישים שלכם אינו סטטי. עקבו באופן רציף אחר הסימנים המקדימים שמצביעים על התממשות של תרחיש מסוים. היו מוכנים להתאים את האסטרטגיה שלכם בזריזות בהתאם להתפתחויות בשטח. שימו לב: "ההקשבה השלישית" – הקשבה למה שהשטח מספר לכם, גם אם זה לא תואם את התוכניות שלכם.
דוגמה מהשטח: איך הצלנו קמפיין גיוס בזכות תכנון מבוסס תרחישים
אני רוצה לשתף אתכם בסיפור אמיתי מהשנה שעברה. ארגון גדול שאני מייעץ לו התכונן להשיק קמפיין גיוס כספים שאפתני. הם השקיעו משאבים רבים בתכנון, אבל לא לקחו בחשבון תרחיש של משבר פוליטי משמעותי.
כשהמשבר פרץ, התורמים נסגרו, התקשורת התמקדה בנושאים אחרים, והקמפיין עמד בסכנה. אבל בזכות מודל התרחישים שבנינו מראש, הם ידעו בדיוק מה לעשות. הם שינו את המסרים שלהם, התמקדו בתורמים קיימים, ויצרו שיתופי פעולה עם ארגונים אחרים. בסופו של דבר, הם לא רק הצילו את הקמפיין, אלא גם חיזקו את הקשר שלהם עם התורמים.
מעבר לטקטיקה: פילוסופיה של חוסן ויצירתיות
תכנון מבוסס תרחישים הוא לא רק טקטיקה, זו פילוסופיה. זו גישה שמעודדת חוסן, יצירתיות ויכולת הסתגלות. היא מאפשרת לנו להסתכל על העתיד בראש פתוח, להכיר באי הוודאות, ולהיות מוכנים לכל תרחיש.
אני יודע שזה נשמע קצת מאיים, אבל תאמינו לי, זה שווה את המאמץ. ברגע שתבנו מודל תרחישים אפקטיבי, תרגישו יותר בטוחים, יותר מוכנים, ויותר מסוגלים להתמודד עם כל אתגר שיגיע.
אז השאלה שאני רוצה להשאיר אתכם איתה היא זו: איזה תרחיש "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להתחיל לתכנן לקראתו כבר היום?
הכותב הוא נועם אבירי, מומחה-על בגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו, ביניהן "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".