הטלפון צלצל. על הקו היה יו"ר הוועד המנהל, קולו רציני מתמיד. "נועם, התורם הכי גדול שלנו פרש. בלי התרומה שלו, הארגון בסכנה." באותו רגע, הרגשתי גל של פחד משתק. פחד אמיתי. אבל אז, נזכרתי בשיעור שלמדתי על בשרי: רגשות אינם אויבים – הם מצפן.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים רבות בתחום גיוס הכספים, גיליתי משהו שאף אחד לא מדבר עליו מספיק: איך מנהלים את הרגשות שלנו בתהליך קבלת ההחלטות. זו לא רק שאלה של "להיות מקצועי" – זה עניין של להבין את המנועים הפנימיים שמניעים אותנו, ואיך הם משפיעים על התוצאות שלנו.
בתור מגייס כספים, אתה לא רק משווק רעיון – אתה מוביל אנשים למסע. המסע הזה רצוף רגשות: התרגשות, תקווה, תסכול, ולפעמים, אפילו ייאוש. איך אתה מתמודד עם הרגשות האלה? איך אתה משתמש בהם כדי לקבל החלטות טובות יותר?
בואו נצא יחד למסע הזה, ונפרק את המיתוס שרגשות הם חולשה. נגלה איך להפוך אותם לכלי רב עוצמה שיעזור לנו להשיג את המטרות שלנו, ולבנות קשרים אמיתיים עם התורמים שלנו.
העומק שמתחת לעומק: למה רגשות משפיעים על כל החלטה
החלטות גיוס כספים נראות לעתים קרובות כמו ניתוח קר של נתונים ויעדים. אבל האמת היא, שמתחת לפני השטח, מסתתרים רגשות עזים. הרגשות שלכם כמגייסי כספים, והרגשות של התורמים הפוטנציאליים.
למה זה כל כך חשוב? כי אנשים מקבלים החלטות על סמך רגשות, ולאחר מכן מצדיקים אותן עם לוגיקה. דן אריאלי, אחד מאבות הכלכלה ההתנהגותית, הראה את זה שוב ושוב במחקרים שלו. תחשבו על זה: למה אנשים תורמים לארגון מסוים ולא לאחר? לרוב, זה לא רק בגלל הנתונים היבשים, אלא בגלל הסיפור שנוגע להם בלב, בגלל האמון שהם רוכשים באדם שעומד מולם.
אני זוכר פעם תורם פוטנציאלי שאמר לי: "אני מאמין בנתונים שלך, אבל אני לא מרגיש את הלהט שלך." הפסדתי את התרומה ההיא, אבל למדתי שיעור חשוב: הלהט, התשוקה, האמונה שלך – הם אלו שמדליקים את הניצוץ אצל התורם.
ארבע אסטרטגיות לניהול רגשות בחוכמה
אז איך עושים את זה בפועל? איך מנהלים את הרגשות שלנו, במקום שהם ינהלו אותנו? הנה ארבע אסטרטגיות שגיבשתי לאורך השנים:
1. מודעות עצמית רגשית (Emotional Self-Awareness): לזהות את המערבולת הפנימית
הצעד הראשון הוא פשוט להיות מודעים לרגשות שלנו. לשים לב מה אנחנו מרגישים לפני, במהלך ואחרי פגישה עם תורם. האם אנחנו חשים בטחון עצמי או חרדה? אופטימיות או פסימיות?
אני משתמש במה שאני קורא לו "שיטת המראה המנטלית" – לפני פגישה חשובה, אני עוצר לרגע, עוצם עיניים, ומדמיין את עצמי מול מראה. אני שואל את עצמי: מה המראה הזו משקפת? האם אני רואה אדם בטוח, נחוש ומלא אמפתיה? אם לא, אני עושה התאמות.
2. ויסות רגשי (Emotional Regulation): לשלוט בעוצמה, לא לדכא
זה לא אומר לדכא את הרגשות – זה אומר לווסת אותם. להבין שהפחד, התסכול, הכעס – הם חלק מהעבודה, אבל הם לא צריכים להשתלט עלינו.
למדתי את זה בדרך הקשה. בתחילת דרכי, אחרי כל פגישה כושלת, הייתי שוקע במרה שחורה. לקח לי זמן להבין שאני יכול להכיר ברגש, לקבל אותו, ואז לשחרר אותו. אני משתמש בטכניקה פשוטה: אני כותב את כל הרגשות השליליים שלי על דף, ואז קורע אותו. זה סמלי, אבל זה עוזר לי לשחרר.
3. שימוש ברגשות בצורה חכמה: להפוך חולשה לעוצמה
אחרי שזיהינו ווסתנו את הרגשות, אנחנו יכולים להשתמש בהם בצורה חכמה. להשתמש בתשוקה שלנו כדי להדליק את הניצוץ אצל התורם, להשתמש באמפתיה שלנו כדי להבין את הצרכים שלו, להשתמש בענווה שלנו כדי להודות בטעויות וללמוד מהן.
אני תמיד אומר למגייסי הכספים שאני מלווה: "אל תפחדו להראות את האנושיות שלכם. תורמים רוצים לעבוד עם אנשים אמיתיים, לא עם רובוטים."
4. יצירת חוסן רגשי (Emotional Resilience): לקום אחרי כל נפילה
העבודה בגיוס כספים רצופה בדחיות ואכזבות. חשוב לפתח חוסן רגשי – את היכולת לקום אחרי כל נפילה, ללמוד מהכישלון, ולהמשיך הלאה.
אני מאמין גדול בחשיבה חיובית, אבל לא מהסוג המתקתק. אני מדבר על חשיבה חיובית מציאותית – להכיר באתגרים, אבל להתמקד בפתרונות. לזכור את הסיבה שבגללה התחלנו, את האנשים שאנחנו עוזרים להם, את המשמעות שאנחנו יוצרים בעולם.
"ההקשבה השלישית": להקשיב למה שלא נאמר במילים
ניהול רגשות הוא לא רק עניין פנימי – הוא גם קשור ליכולת שלנו להבין את הרגשות של אחרים. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" – היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים, לקרוא בין השורות, להרגיש את מה שהתורם מרגיש.
לפעמים, תורם אומר "אני אשקול את זה", אבל מה שהוא באמת מתכוון זה "אני לא משוכנע". לפעמים, הוא אומר "אני תומך בכם", אבל מה שהוא באמת מרגיש זה ספקנות. אם נהיה קשובים, נוכל לזהות את הרגשות האלה, ולהתייחס אליהם בצורה אמיתית וכנה.
מה בין "גיוס כספים" ל"גיוס לבבות"?
אז מה למדנו? רגשות הם לא חולשה – הם כוח. הם לא אויבים – הם מצפן. אם נדע לנהל אותם בחוכמה, נוכל להשיג תוצאות טובות יותר, לבנות קשרים עמוקים יותר, וליצור השפעה גדולה יותר בעולם.
בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא רק עניין של "לגייס כסף" – זה עניין של "לגייס לבבות". לגייס את הלבבות של התורמים שלנו, וגם את הלבבות שלנו.
אני מזמין אתכם לחשוב על זה: מה הרגש שמנהל אתכם כרגע? ואיך אתם יכולים להשתמש בו כדי להפוך את העולם למקום טוב יותר?
נועם אבירי – מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. מפתח "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים". ליוויתי מאות ארגונים ויחידים להצלחה בגיוס כספים, מתוך אמונה עמוקה בכוחו של גיוס כספים לשנות את העולם.