הטלפון צלצל בשעה לא סבירה. על הקו היה המנכ"ל של עמותה שאני מלווה, קולו היה מתוח. "נועם, ניסינו הכל, פשוט שום דבר לא עובד. אנחנו שורפים כסף על קמפיינים שלא מביאים תוצאות, התורמים הקבועים מאבדים עניין, והיעד שלנו רחוק מתמיד. אני כבר לא יודע מה לעשות." לרגע אחד, כאבתי את הכאב שלו, אבל מיד אחר כך הבנתי שיש כאן הזדמנות. הזדמנות ליישם משהו שלמדתי מעולם הסטארטאפים - מודל ה-Lean Startup. נשמע מוזר? אולי. אבל בואו אספר לכם איך הפכנו כישלון וודאי להצלחה מסחררת, ואיך אתם יכולים לעשות את אותו הדבר.
אני נועם אבירי, ואתם יודעים, בתחום גיוס הכספים, קל מאוד ליפול לקלישאות ולשיטות מיושנות. אחרי שנים של עבודה עם ארגונים מכל הסוגים, הבנתי שמה שעבד פעם כבר לא רלוונטי היום. ולפעמים, דווקא ההסתכלות על תחומים אחרים, כמו עולם הסטארטאפים, יכולה להביא לתוצאות מדהימות.
למה מודל Lean Startup בגיוס כספים?
אז מה בעצם הקשר בין סטארטאפ לעמותה? לכאורה, אין קשר. אבל תחשבו על זה רגע: סטארטאפ מנסה למצוא מודל עסקי רווחי, ועמותה מנסה למצוא מודל גיוס כספים בר-קיימא. בשני המקרים, מדובר על מציאת "מוצר" (ערך) שהשוק (התורמים) מוכן לשלם עליו (לתרום לו). מודל ה-Lean Startup, שמבוסס על בניית מוצר מינימלי בר-קיימא (MVP), בדיקה מהירה בשוק, ואיטרציות מתמידות, יכול להיות יעיל במיוחד גם בגיוס כספים. במקום להשקיע הון עתק בקמפיין ענק שעלול להיכשל, אפשר לבדוק רעיונות קטנים, ללמוד מהר, ולבצע שיפורים תוך כדי תנועה.
1. השערת הערך: מה התורמים באמת רוצים?
הצעד הראשון הוא להגדיר את השערת הערך. מה אנחנו בעצם מציעים לתורמים? האם זה תחושת סיפוק? שינוי חברתי? הכרה? לפני שרצים לקמפיין, צריך להבין מה באמת מניע את התורמים שלנו. במקום לנחש, אפשר לצאת ולדבר איתם. כן, ממש ככה. לשאול אותם מה חשוב להם, מה הם מחפשים, מה מפריע להם. אחרי שדיברנו עם עשרות תורמים פוטנציאליים, הבנו שהרבה מההנחות שלנו היו שגויות. גילינו שהרבה תורמים לא כל כך מתעניינים בסטטיסטיקות מרשימות, אלא יותר בסיפורים אישיים, בחיבור אנושי, ובתחושה שהם עושים שינוי אמיתי בשטח.
2. MVP גיוס כספים: קמפיין מינימלי בר-קיימא
אחרי שהגדרנו את השערת הערך, הגיע הזמן לבנות MVP. במקום להשקיע את כל הכסף בקמפיין דיגיטלי מורכב, בנינו קמפיין קטן וממוקד, עם מסר ברור ופשוט, ופנינו רק לתורמים פוטנציאליים שהראו עניין בעבר. המטרה הייתה לא לגייס סכום גדול, אלא לבדוק את התגובה של התורמים, לראות מה עובד ומה לא.
3. מדידה ולמידה: המספרים לא משקרים (אבל צריך לדעת לשאול את השאלות הנכונות)
אחרי שהקמפיין המינימלי רץ במשך שבוע, בדקנו את התוצאות. כמה תורמים תרמו? מה היה שיעור ההמרה? איזה מסרים עבדו הכי טוב? גילינו, למשל, שסרטוני וידאו קצרים עם סיפורים אישיים הביאו לתוצאות טובות בהרבה מטקסטים ארוכים. למדנו גם שהרבה תורמים נטשו את עמוד התרומה בשלב התשלום, מה שהצביע על בעיה אפשרית בחוויית המשתמש. אבל זה לא הסוף. זה רק האמצע.
4. איטרציה: שיפור מתמיד (כי אין דבר כזה מושלם)
בהתבסס על התוצאות, ביצענו שיפורים בקמפיין. שינינו את המסרים, שיפרנו את עמוד התרומה, הוספנו סרטוני וידאו נוספים, ופנינו לקבוצות תורמים נוספות. אחרי כל שינוי, מדדנו שוב את התוצאות ולמדנו מהם. תוך מספר שבועות, שיפרנו את שיעור ההמרה בעשרות אחוזים, והצלחנו לגייס סכום משמעותי.
תוצאות ולקחים: יותר מסתם כסף
התוצאות היו מדהימות. לא רק שהצלחנו לגייס יותר כסף, אלא גם בנינו מערכות יחסים טובות יותר עם התורמים, למדנו להכיר אותם יותר טוב, והבנו מה באמת מניע אותם. אבל השיעור הכי חשוב שלמדנו הוא שהגישה הדינמית הזו, שמבוססת על בדיקה, למידה, ושיפור מתמיד, יכולה להיות יעילה במיוחד גם בגיוס כספים.
אני יודע, זה נשמע אולי קצת טכני, אבל בסופו של דבר, גיוס כספים הוא קודם כל עניין של יחסים. זה על הבנת הצרכים של התורמים, על בניית אמון, ועל יצירת קשר אנושי. מודל ה-Lean Startup לא מחליף את זה, הוא רק עוזר לנו לעשות את זה בצורה יעילה יותר.
אז מה הצעד הבא שלכם? האם אתם מוכנים לאמץ גישה חדשה לגיוס כספים? האם אתם מוכנים לצאת מאזור הנוחות שלכם, לבדוק רעיונות חדשים, ללמוד מהר, ולבצע שיפורים תוך כדי תנועה? אם כן, אני מבטיח לכם שתראו תוצאות מדהימות.
רציתי לשתף אתכם במשהו שהעסיק אותי לאחרונה - איך אפשר לשנות גישה מיושנת לגיוס כספים באמצעות עקרונות מעולם הסטארטאפים. מה דעתכם? אילו גישות חדשניות אתם מכירים? אשמח לשמוע בתגובות.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי אפקטיבי, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.