השבוע, כשהכנתי מצגת למגייסי כספים צעירים, תהיתי איך להסביר את התחושה הזו, את הבלבול המובנה בגיוס כספים. זה לא מדע מדויק, נכון? זה יותר כמו לנסות לחזות לאן חלקיק קוונטי עומד לקפוץ. ואז זה היכה בי: אולי פיזיקת הקוונטים היא המודל הנכון לגיוס כספים. אולי במקום לנסות לברוח מהאי וודאות, אנחנו צריכים לאמץ אותה.
רגע, אל תברחו. אני יודע שזה נשמע משונה. אני לא עומד להיכנס לדיון על סופרפוזיציה קוונטית בהקשר של שיחות עם תורמים. אבל תחשבו על זה: שני העקרונות המרכזיים של פיזיקת הקוונטים - אי הוודאות והמדידה - יכולים לשנות את הדרך בה אנחנו חושבים על גיוס כספים.
אי הוודאות: החיבוק המפתיע
בפיזיקה, אי הוודאות הוא לא כישלון. זה חלק מהמציאות. אנחנו לא יכולים לדעת בוודאות את המיקום והמהירות של חלקיק בו זמנית. באותו אופן, אנחנו אף פעם לא יכולים לדעת בוודאות איך תורם פוטנציאלי יגיב לבקשה שלנו.
זה יכול להישמע מאיים, אבל תחשבו על זה ככה: האי וודאות מאפשרת אפשרויות. אם היינו יודעים בוודאות שכל תורם יגיד "לא", לעולם לא היינו מנסים. האי וודאות משאירה את הדלת פתוחה לאפשרויות מפתיעות.
- הלקח המעשי: הפסיקו לנסות לחזות את העתיד. במקום זאת, התמקדו ביצירת קשרים אמיתיים, בהצגת הסיפור שלכם בצורה משכנעת, ובתקשורת ברורה של ההשפעה של התרומה. תנו לתורם להיות שותף ביצירת העתיד. אל תנסו לשלוט בתוצאה - תנו לה להתפתח.
המדידה: ההשפעה הבלתי צפויה של הצפייה
בפיזיקה קוונטית, עצם פעולת המדידה משנה את החלקיק. כשמסתכלים על אלקטרון, הוא "בוחר" מצב. בגיוס כספים, אנחנו מודדים את העניין של תורם פוטנציאלי על ידי שיחה איתו, הצגת הצעה, או בקשת תרומה. עצם הפעולות האלה משנות את מערכת היחסים שלנו איתם.
- הניסוי המחשבתי שלי: דמיינו תורם פוטנציאלי שמתעניין מאוד במטרה שלכם, אבל עדיין לא החליט לתרום. אם אנחנו ניגשים אליו בצורה אגרסיבית, מנסים "לסגור עסקה" בכוח, אנחנו עלולים לדחוף אותו אחורה. מצד שני, אם ניגשים אליו עם הקשבה, אמפתיה, והבנה, אנחנו יכולים לעזור לו "לבחור" במצב של תרומה.
- הלקח המעשי: כל אינטראקציה היא "מדידה". תחשבו על כל שיחה, כל מייל, כל פגישה כהזדמנות להשפיע על ההחלטה של התורם. תהיו מודעים לאופן שבו אתם מתנהגים, לאופן שבו אתם מקשיבים, לאופן שבו אתם מציגים את עצמכם.
העומק שמתחת לעומק: האם גיוס כספים הוא בכלל פיזיקה?
אז למה כל המטאפורה הזאת? כי אני חושב שגיוס כספים טוב הוא הרבה יותר מסתם "מכירות". הוא עוסק ביצירת קשרים אנושיים אמיתיים, בהבנה של המוטיבציות העמוקות ביותר של תורמים, וביצירת חוויה משמעותית.
האם זה אומר שאנחנו צריכים להתחיל לדבר על "הסתבכות קוונטית" בין מגייס כספים לתורם? אולי לא. אבל כן, זה אומר שעלינו להפסיק לראות גיוס כספים כמשוואה ליניארית פשוטה. זה תחום מורכב, בלתי צפוי, ומרתק - בדיוק כמו העולם הקוונטי.
וזה, חברים, מה שהופך אותו למעניין.
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "אי וודאות" אתם מוכנים לאמץ בגיוס הכספים שלכם השבוע, ואיך אתם הולכים להשתמש בכוח של המדידה כדי להשפיע על העולם סביבכם?
(אני נועם אבירי, מומחה-על בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי 15 שנים בתחום, הבנתי שהטכניקות הן רק חצי מהסיפור. החצי השני הוא הפסיכולוגיה, האסטרטגיה, והאומץ להיות אותנטי).