היי, נועם אבירי כאן. יש משהו שלמדתי בדרך הקשה בעולם גיוס הכספים הדיגיטלי: קמפיינים חד-פעמיים הם כמו זיקוקים – מרהיבים לרגע, אבל משאירים אחריהם רק עשן. במקום זאת, אנחנו צריכים לבנות מדורה שתאיר ותחמם לאורך זמן. אספר לכם איך בנינו מודל תוכן מתמשך, כזה שלא רק מגייס כספים, אלא גם בונה קהילה נאמנה.
למה קמפיינים חד-פעמיים כבר לא מספיקים?
פעם זה היה מספיק. קמפיין בפייסבוק, מייל מרגש, והנה – הגענו ליעד. אבל היום, בעידן של רעש דיגיטלי אינסופי, זה כבר לא עובד. אנשים מוצפים במסרים, קשב הוא משאב יקר, וקמפיין בודד פשוט נבלע ברעש.
אני זוכר קמפיין אחד שעשינו עבור עמותה שמסייעת לנוער בסיכון. השקענו המון משאבים, הקמפיין היה מעוצב להפליא, והמסרים היו חזקים. בהתחלה זה עבד מצוין, אבל אחרי כמה שבועות, ההשפעה פשוט דעכה. הבנתי שאנחנו צריכים משהו שישמור על האש דולקת.
המעבר ממבצע למערכת יחסים
הבנתי שהמפתח הוא לא בגיוס כספים נקודתי, אלא ביצירת מערכת יחסים עם התורמים שלנו. גיוס כספים הוא לא אירוע, הוא תהליך. ואת התהליך הזה צריך להזין בתוכן איכותי ורלוונטי באופן קבוע.
- הקשיבו, הקשיבו, הקשיבו: הבנתי שהקשבה היא המפתח. שאלנו את התורמים שלנו מה מעניין אותם, אילו סיפורים הם רוצים לשמוע, ומה הם מצפים מאיתנו.
- תוכן מותאם אישית: הפסקנו לשלוח מיילים גנריים והתחלנו ליצור תוכן מותאם אישית, שמדבר ישירות ללב של כל תורם.
- סיפורים מהשטח: הפכנו את התורמים שלנו לחלק מהסיפור. התחלנו לשתף אותם בהצלחות של הנוער, באתגרים שאנחנו מתמודדים איתם, ובהשפעה שהם עוזרים לנו לייצר.
"שיטת הסולם הדינמי": איך עוברים מקורא לתורם נאמן
פיתחתי מתודולוגיה בשם "שיטת הסולם הדינמי" – היא מבוססת על הרעיון שלקוח פוטנציאלי עובר שלבים שונים לפני שהוא הופך לתורם נאמן. כל שלב בסולם דורש סוג תוכן אחר:
1. מודעות: תוכן שמציג את הארגון ואת הפעילות שלו לקהל רחב.
2. מעורבות: תוכן שמזמין את הקהל להגיב, לשתף ולהביע דעה.
3. המרה: תוכן שמניע את הקהל לתרום כסף או זמן.
4. נאמנות: תוכן שמחזק את הקשר בין הארגון לתורמים הקיימים.
כל שלב בסולם הזה צריך להיות מוזן בתוכן רלוונטי ואיכותי. לדוגמה, בשלב המודעות, אנחנו משתמשים בסרטונים קצרים שמתארים את הפעילות שלנו בצורה ויזואלית ומושכת. בשלב הנאמנות, אנחנו שולחים לתורמים שלנו עדכונים אישיים על ההשפעה של התרומה שלהם.
התוצאות מדברות בעד עצמן
המעבר למודל תוכן מתמשך שינה את כללי המשחק.
- שיעור ההמרה גדל ב-40%: יותר אנשים שנחשפו לתוכן שלנו החליטו לתרום.
- הסכום הממוצע לתרומה עלה ב-25%: התורמים שלנו הרגישו מחוברים יותר ומוכנים לתרום יותר.
- שיעור הנטישה ירד ב-15%: פחות תורמים חדלו לתמוך בנו.
אבל הכי חשוב, בנינו קהילה נאמנה של אנשים שבאמת אכפת להם מהמטרה שלנו. אנשים שמגיעים לא רק כדי לתת כסף, אלא גם כדי להתנדב, לשתף ולעזור לנו להפיץ את הבשורה.
אז מה הצעד הבא שלך?
תחשבו על זה: איזה סוג תוכן יכול לעזור לכם לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח עם התורמים שלכם? מה מעניין אותם? אילו סיפורים הם רוצים לשמוע?
גיוס כספים הוא לא רק עניין של כסף. זה עניין של חיבור בין אנשים שמחפשים משמעות. והתוכן הוא הכלי הטוב ביותר שלנו לעשות את החיבור הזה.
שתפו אותי בתגובות – אילו אתגרים אתם חווים בגיוס כספים דיגיטלי, ואיך אתם חושבים שתוכן יכול לעזור לכם להתמודד איתם?
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. אני משלב ידע תיאורטי עם ניסיון מעשי בשטח, כדי לעזור לכם לגייס יותר כספים ולהשפיע יותר. אני כאן כדי ללוות אתכם במסע הזה.