השעה הייתה 16:52 ביום חמישי. ישבתי מול התורם הפוטנציאלי, אחד מעמודי התווך של הקהילה העסקית המקומית. דיברתי על החזון, על הפרויקט החדש, על ההשפעה העצומה שתהיה לתרומה שלו. אבל משהו לא הסתדר. הוא הנהן בנימוס, אבל העיניים שלו אמרו משהו אחר. באותו רגע, הבנתי שאני צריך להפסיק לדבר ולהתחיל להקשיב באמת. וכאן התחיל השיעור על "ההקשבה השלישית" - זו שמגלה את מה שהתורם באמת צריך לשמוע.
אני נועם אבירי, מומחה בגיוס כספים, ובעשרים השנים האחרונות ראיתי הכל. ניצחונות מדהימים, כישלונות צורבים, ותובנות שהפכו את כל מה שידעתי על גיוס כספים על פיו. אספר לכם משהו: רוב מגייסי הכספים מתמקדים בלספר את הסיפור שלהם. אבל הטריק האמיתי הוא להקשיב לסיפור של התורם.
העומק שמתחת לעומק: למה אנשים תורמים?
רוב האנשים חושבים שתרומה היא החלטה רציונלית. מחשבים עלויות מול תועלות, בודקים את המוניטין של הארגון, וכו'. אבל האמת היא שתרומה היא קודם כל החלטה רגשית. אנשים תורמים כי הם רוצים להרגיש טוב עם עצמם, כי הם רוצים להיות חלק ממשהו גדול מהם, כי הם רוצים להשאיר חותם בעולם.
הפסיכולוגיה החיובית מלמדת אותנו שאנשים מאושרים הם אנשים נדיבים, ולהפך. ולכן, אם אנחנו רוצים לגייס כספים בצורה אפקטיבית, אנחנו צריכים לגעת ברגשות האלה.
"ההקשבה השלישית": מעבר למילים
מהי בעצם "ההקשבה השלישית"? זה לא רק להקשיב למילים שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. זה להקשיב לשפת הגוף שלו, לטון הדיבור שלו, למה שהוא משמיט. זה להבין את הצרכים והרצונות הנסתרים שלו.
אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" כי יש שלוש רמות של הקשבה:
1. הקשבה טכנית: שומעים את המילים.
2. הקשבה אמפתית: מנסים להבין את נקודת המבט של הדובר.
3. הקשבה שלישית: מבינים את הצרכים והרצונות הנסתרים של הדובר.
הנה דוגמה: התורם אומר: "אני אתמוך בפרויקט אם הוא יצליח". (הקשבה טכנית). אתה חושב לעצמך: "הוא רוצה לראות תוצאות". (הקשבה אמפתית). אבל בהקשבה שלישית אתה שואל: "מה הכי חשוב לו בהצלחה של הפרויקט? מה יגרום לו להרגיש שהוא עשה את ההבדל?".
איך ליישם את "ההקשבה השלישית" בפגישה הבאה שלך:
1. הכינו את עצמכם מנטלית: לפני הפגישה, עשו תרגיל הרפיה קצר. שחררו את כל הציפיות והדאגות. כנסו לפגישה עם ראש פתוח ולב רחב. אני משתמש ב"שיטת המראה המנטלית" - אני מדמיין את עצמי מול התורם, רואה את עצמי דרך העיניים שלו, ושואל את עצמי: מה הוא צריך לראות ממני?
2. שאלו שאלות פתוחות: אל תשאלו שאלות כן/לא. שאלו שאלות שיגרמו לתורם לדבר על עצמו, על הערכים שלו, על החלומות שלו. לדוגמה: "מה הכי חשוב לך בעשייה שלך בעולם?" או "מה גורם לך לקום בבוקר עם חיוך?".
3. הקשיבו בלי לשפוט: אל תקטעו את התורם. אל תנסו לתקן אותו. פשוט תקשיבו. תנו לו להרגיש שמקשיבים לו באמת.
4. שימו לב לשפת הגוף: האם התורם נראה נינוח או מתוח? האם הוא יוצר קשר עין? האם הוא משתמש בידיים שלו? שפת הגוף יכולה לתת לכם רמזים חשובים על מה שהתורם מרגיש. "עדשת המיקרוסקופ" שלי עוזרת לי לזהות את הרגעים הקריטיים האלה - אני מאט את הזמן, מתמקד בתנועות הקטנות, ומחפש את הרגע הזה שבו נוצר החיבור האמיתי.
5. השתמשו בטכניקת "הדיבור המשוקף": חזרו על מה שהתורם אמר במילים שלכם, כדי לוודא שהבנתם אותו נכון. לדוגמה: "אם הבנתי נכון, חשוב לך שהפרויקט ייתן מענה לבעיה אמיתית בשטח?".
הסיפור מאחורי הסיפור: כך הכפלתי את התרומות שלי
אני זוכר פגישה אחת עם תורם פוטנציאלי שסירב לתרום, למרות שהפרויקט היה מצוין והוא עצמו היה איש נדיב. הייתי מתוסכל. הרגשתי שפספסתי משהו.
אחר כך, כששחזרתי את הפגישה בראשי, הבנתי את הטעות שלי. התמקדתי יותר מדי בפרטים הטכניים של הפרויקט ושכחתי לשאול את התורם מה באמת חשוב לו. הוא רצה לתרום למשהו שיעזור לילדים ממשפחות מעוטות יכולת. הפרויקט שלנו עזר לכולם.
בפגישה הבאה, התחלתי לשאול אותו על הילדות שלו, על החלומות שלו, על מה שהוא היה רוצה להשאיר אחריו בעולם. הוא התרגש מאוד. הוא הרגיש שסוף סוף מישהו מקשיב לו באמת. בסוף הפגישה, הוא לא רק הסכים לתרום, אלא גם הגדיל את סכום התרומה שלו פי שניים.
מילה לסיום: האם אתם מקשיבים מספיק?
גיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים ומצגות. זה עניין של מערכות יחסים, של הקשבה, של אמפתיה. אם אתם רוצים להיות מגייסי כספים מצליחים, אתם צריכים ללמוד להקשיב באמת. להקשיב לא רק למילים, אלא גם למה שמתחת למילים. כי שם, בעומק שמתחת לעומק, נמצא המפתח לנדיבות האמיתית.
אז השאלה שאני משאיר אתכם איתה היא זו: בפגישה הבאה שלכם, האם תקשיבו רק לאוזניים, או גם ללב?
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. אני מאמין שגיוס כספים הוא לא רק מקצוע, אלא שליחות. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ומזמין אתכם להצטרף אלי למסע מרתק אל עולם הנתינה.