האוויר היה דחוס, העיניים נעוצות בי. עשרים אנשים, כל אחד מהם תורם פוטנציאלי, מחכים לשמוע את הסיפור שלנו. את הסיפור שלהם. אבל באותו רגע, הסיפור הזה היה רק אוסף של נתונים, עובדות, ומספרים יבשים. זה לא היה סיפור, זה היה מצגת. והרגשתי את ההחמצה באוויר. בדיוק ברגע הזה הבנתי: זה לא מספיק להציג מה אנחנו עושים, אנחנו חייבים לספר למה אנחנו עושים את זה, ואיך זה משתלב בסיפור החיים שלהם.
אני נועם אבירי, ובעשור וחצי האחרון עזרתי למאות ארגונים לגייס מיליוני שקלים. ראיתי הכל - מהצלחות מסחררות ועד כישלונות צורבים. אבל הדבר האחד שתמיד חוזר על עצמו הוא הכוח העצום של הסיפור המשותף.
המאמר הזה לא יעסוק בטכניקות גיוס "קסם" או בטיפים מהירים. הוא יעסוק בשאלה העמוקה יותר: איך ליצור נרטיב משותף שמחבר אנשים למטרה שלך, ואיך הנרטיב הזה מחזק את הזהות המשותפת שלכם.
מהו הסיפור המשותף ולמה הוא חשוב?
בבסיסו, הסיפור המשותף הוא אוסף של ערכים, אמונות, וחלומות שאנחנו חולקים עם אחרים. זהו הנרטיב שמסביר לנו מי אנחנו, מה חשוב לנו, ולאן אנחנו רוצים להגיע. הוא מהווה את הבסיס לזהות המשותפת שלנו, את הדבק שמחזיק קהילות יחד.
בגיוס כספים, הסיפור המשותף הוא הדרך לחבר את התורם למטרה שלך ברמה עמוקה יותר. הוא לא רק מספר לו מה אתה עושה, אלא גם למה אתה עושה את זה, ואיך הוא יכול להיות חלק מהשינוי. הוא הופך את התרומה שלו למשהו משמעותי יותר, למעשה שמחזק את הזהות שלו ואת הקשר שלו לקהילה.
אני מושפע מאוד מדן פאליוטה, שמדבר על הצורך ב"אומץ להיות חסרי מנוח". הסיפור המשותף מאפשר לנו להעביר את חוסר המנוחה הזה, את הרצון העז לשנות, לתורמים שלנו.
יצירת הסיפור המשותף: צעדים מעשיים
אז איך יוצרים סיפור משותף אפקטיבי? הנה כמה צעדים מעשיים:
- הכירו את הקהל שלכם לעומק: מי הם התורמים שלכם? מה חשוב להם? מה מניע אותם? עשו מחקר, דברו איתם, הקשיבו לסיפורים שלהם. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" – הקשבה למה שלא נאמר במילים, לערכים העמוקים שמניעים את הבחירות שלהם. זכרו את "המפה הרגשית של התורם" – כלי שפיתחתי כדי לזהות את המניעים העמוקים של תורמים.
- הגדירו את ה"למה" שלכם: מעבר ל"מה" ו"איך", התמקדו ב"למה". למה הארגון שלכם קיים? מה החזון שלכם לעולם טוב יותר? איך אתם רוצים לשנות את המציאות? ה"למה" הוא מה שמחבר אנשים למטרה שלך ברמה הרגשית.
- ספרו סיפורים אותנטיים: במקום להציג נתונים יבשים, ספרו סיפורים על אנשים שהחיים שלהם השתנו בזכות העבודה שלכם. ספרו על האתגרים, על ההצלחות, ועל הכישלונות. היו כנים ואותנטיים. זכרו, אנשים מתחברים לסיפורים, לא למספרים.
- הזמינו את הקהל שלכם להיות חלק מהסיפור: אל תהפכו את התורמים שלכם לצופים מהצד. הזמינו אותם להיות שותפים פעילים בסיפור שלכם. תנו להם הזדמנויות להתנדב, לתרום, ולהשפיע. תנו להם תחושה של בעלות על המטרה שלכם.
- השתמשו במגוון ערוצי תקשורת: ספרו את הסיפור שלכם בכל מקום אפשרי – באתר האינטרנט שלכם, ברשתות החברתיות, במיילים, בפגישות אישיות, ובאירועים. התאימו את המסר שלכם לכל ערוץ, אבל הקפידו לשמור על עקביות בנרטיב הכללי.
העומק שמתחת לעומק: המוטיבציות האמיתיות של תורמים
אחת הטעויות הנפוצות ביותר בגיוס כספים היא לחשוב שתורמים מונעים רק מאלטרואיזם טהור. האמת היא, שהמוטיבציות שלהם מורכבות הרבה יותר. הם מונעים גם מרצון להרגיש טוב עם עצמם, להשאיר חותם בעולם, להשתייך לקהילה, ולקבל הכרה.
אל תתביישו לפנות למוטיבציות האלה. תנו לתורמים שלכם הזדמנות להרגיש גאווה בתרומה שלהם, להרגיש חלק ממשהו גדול יותר, ולקבל הכרה על התרומה שלהם.
זכרו את "שיטת הסולם הדינמי" – מתודולוגיה שפיתחתי להעלאת תורמים במדרגות תרומה. השיטה הזו מבוססת על ההבנה שהמוטיבציות של תורמים משתנות ככל שהם מתקדמים בסולם.
אז מה הלאה?
יצירת סיפור משותף אפקטיבי היא תהליך מתמשך, לא אירוע חד פעמי. זה דורש הקשבה, יצירתיות, ואותנטיות. אבל התוצאות שוות את המאמץ. כאשר אתה מצליח ליצור נרטיב משותף שמחבר אנשים למטרה שלך, אתה לא רק מגייס כסף, אתה בונה קהילה.
אני רוצה להזמין אתכם לחשוב: מהו הסיפור המשותף של הארגון שלכם? איך אתם יכולים לחזק אותו? ואיך אתם יכולים להזמין את התורמים שלכם להיות חלק ממנו?
אני מזמין אתכם לשתף בתגובות טיפים, תובנות, וסיפורי הצלחה (או כישלון!). ביחד, נוכל ליצור קהילה של מגייסי כספים שמחזקים את הזהות המשותפת שלנו.
בשנים האחרונות אני מתמקד בפסיכולוגיה של נתינה ותרומה, ומפתח אסטרטגיות לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים. הניסיון שלי מראה לי שוב ושוב שהכוח האמיתי טמון בחיבור האנושי, ביצירת סיפור משותף שמניע אנשים לפעולה.