השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר כשקפצתי מהמיטה בבהלה. חלמתי שאני עומד מול תורם גדול, פותח את הפה – ולא יוצא לי קול. המוזר הוא, שבמקום פחד, הרגשתי הקלה. ואז הבנתי: אנחנו, מגייסי הכספים, לפעמים מדברים יותר מדי, ומקשיבים פחות מדי. אנחנו מנסים לשכנע, במקום להעצים. וכאן מתחיל הסיפור על מודל העצמת התורם – הדרך לתת לאנשים את הכוח וההשפעה שהם באמת ראויים להם.
אני נועם אבירי, וגייסתי כספים לארגונים חברתיים במשך יותר מ-15 שנה. ראיתי הכל: הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, ובעיקר – את הכוח האדיר של נתינה אמיתית. אבל עם הזמן הבנתי שמשהו חסר. שאנחנו, כמגייסים, לפעמים מתייחסים לתורמים כאל כספומטים מהלכים, במקום כאל שותפים אמיתיים למסע.
זה לא היה מכוון, כמובן. כולנו רוצים לעשות טוב. אבל מרוב לחץ להגיע ליעדים, אנחנו שוכחים את הדבר החשוב ביותר: לתת לתורמים תחושה של כוח והשפעה אמיתית על הארגון.
מהו מודל העצמת התורם, ולמה הוא כל כך חשוב?
במילים פשוטות, מודל העצמת התורם הוא גישה ששמה את התורם במרכז. במקום לבקש תרומה חד פעמית, אנחנו יוצרים מערכת יחסים ארוכת טווח, שבה התורם מרגיש שהוא חלק בלתי נפרד מהארגון, ושקולו נשמע ומשפיע.
זה נשמע פשוט, נכון? אבל בפועל, זה דורש שינוי תפיסתי עמוק. אנחנו צריכים להפסיק לחשוב על התורם כעל מקור מימון, ולהתחיל לחשוב עליו כעל שותף אסטרטגי.
ארבעת עמודי התווך של מודל העצמת התורם:
1. שקיפות מלאה: הכל פתוח, הכל גלוי. התורם יודע בדיוק לאן הולך הכסף שלו, ואיך הוא משפיע על המשימה של הארגון. דוחות כספיים שקופים, עדכונים שוטפים על התקדמות הפרויקטים, וגישה חופשית למידע – כל אלה חיוניים.
2. מעורבות אמיתית: התורם לא רק נותן כסף, אלא גם מעורב בפעילות הארגון. הוא יכול להשתתף בישיבות, להתנדב, לתת משוב, ואפילו להשפיע על קבלת החלטות.
3. הכרה והערכה: התורם מרגיש מוערך ומכובד. זה לא רק עניין של תודה רשמית, אלא של הכרה אמיתית בתרומתו הייחודית. פרסום שמות התורמים (באישורם), הזמנה לאירועים מיוחדים, ומתן במה להשמעת קולם – כל אלה חשובים.
4. השפעה מדידה: התורם רואה תוצאות קונקרטיות של התרומה שלו. זה לא מספיק להגיד "עזרנו להרבה אנשים". אנחנו צריכים להראות לתורם בדיוק כמה אנשים עזרנו, איך שיפרנו את חייהם, ומה הייתה ההשפעה הכוללת של התרומה שלו.
איך ליישם את מודל העצמת התורם בפועל?
זה לא קסם, אבל זה דורש מאמץ והשקעה. הנה כמה צעדים מעשיים:
- הקשיבו לתורמים שלכם: שאלו אותם מה חשוב להם, מה מעניין אותם, ומה הם רוצים להשיג באמצעות התרומה שלהם.
- התאימו את הגישה שלכם לכל תורם: אל תתייחסו לכולם באותה צורה. לכל תורם יש מניעים וצרכים ייחודיים.
- תנו לתורמים הזדמנות להשפיע: שאלו אותם לדעתם, בקשו מהם משוב, ותנו להם אפשרות להשתתף בקבלת החלטות.
- דווחו לתורמים על התוצאות: עדכנו אותם באופן שוטף על התקדמות הפרויקטים, והראו להם את ההשפעה המדידה של התרומה שלהם.
הדלת נסגרה מאחורי התורם הפוטנציאלי, והרגשתי את הדממה מהדהדת בחדר. 'הלך עליך מיליון שקל', לחש קול בראשי. אבל בדיוק ברגע הזה הבחנתי בדפוס שחוזר על עצמו בכל פגישה כושלת שהייתה לי: דיברתי יותר מדי על מה אנחנו עושים, ופחות מדי על מה הוא יכול להשיג. למדתי את הלקח, והתחלתי ליישם את מודל העצמת התורם.
התוצאות היו מדהימות. לא רק שהגדלנו את סכומי התרומות, אלא גם יצרנו מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים שהפכו לשגרירים נאמנים של הארגון.
העומק שמתחת לעומק:
אבל מעבר לתוצאות הכספיות, מודל העצמת התורם גורם לנו להרגיש טוב יותר עם העבודה שלנו. אנחנו יודעים שאנחנו לא רק מגייסים כספים, אלא גם עוזרים לאנשים לממש את הפוטנציאל שלהם לתת ולעשות טוב.
גיוס כספים דומה לכיוון תזמורת - לא מספיק שכל הנגנים מוכשרים, הם צריכים לנגן באותו קצב, באותו טון, ובדיוק ברגע הנכון. ובתור המנצח, אתה צריך להכיר את הפרטיטורה לפני ולפנים. כך גם בגיוס כספים, הכרת ה"פרטיטורה" של התורם והעצמתו הם המפתח לסינרגיה מנצחת.
הצעד האלגנטי:
מודל העצמת התורם אינו רק טקטיקה, אלא פילוסופיה. זה שינוי תפיסתי שאומר: אנחנו לא צריכים לשכנע אנשים לתרום, אנחנו צריכים לתת להם את ההזדמנות לעשות את מה שהם הכי רוצים לעשות – לעשות טוב בעולם.
אז השאלה שאני רוצה להשאיר אתכם איתה היא זו: איך אתם יכולים להעצים את התורמים שלכם כבר היום?
נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. פיתח את "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" לשיפור תוצאות גיוס הכספים.