נועם אבירי מסביר איך לבנות מודל תכנון אסטרטגי גמיש לארגונים ללא מטרות רווח בישראל, שמסתגל לשינויים בסביבה הפילנתרופית.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני בוהה בתרשים זרימה מורכב שהשתרע על פני שלושה מסכים. הקווים הסתעפו וחזרו אחד לשני כמו מערכת עצבים מטורפת, וכל קו ייצג תרחיש אפשרי בסביבה הפילנתרופית הישראלית המשתנה. איך לעזאזל בונים מודל אסטרטגי גמיש ששורד את הכאוס הזה? שאלתי את עצמי.

אבל אז נזכרתי בפגישה שהייתה לי כמה ימים קודם לכן עם מנכ"לית של עמותה ותיקה שפשוט קרסה תחת הנטל של שינויים בלתי צפויים במדיניות ממשלתית. הבטחתי לעצמי שזה לא יקרה לארגון נוסף.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה עם מאות ארגונים ללא מטרות רווח בישראל, פיתחתי מודל ייחודי לתכנון אסטרטגי בסביבה דינמית. המודל הזה לא רק מסתגל לשינויים - הוא מנצל אותם כדי לצמוח. אבל לפני שאציג אותו, אני רוצה לשתף אתכם בלקח אחד שלמדתי בדרך הקשה: אסטרטגיה קשיחה היא מתכון לאסון.

אבל איך עושים את זה בפועל? איך יוצרים מודל שהוא גם מקיף וגם גמיש? בואו נצלול לעומק.

1. שחררו את האחיזה ב"תוכנית המושלמת"

מגייס כספים ותיק אמר לי פעם: "תוכנית מושלמת קיימת רק בראש שלנו". וזה כל כך נכון. רוב הארגונים מבזבזים זמן יקר בניסיון לחזות את העתיד בצורה מדויקת, במקום להתמקד ביכולת להגיב במהירות לשינויים.

אני קורא לזה "מלכודת הסטטיות". זה קורה כשארגון מפתח תוכנית אסטרטגית מפורטת, ואז מתייחס אליה כאילו היא חקוקה בסלע. אבל המציאות משתנה כל הזמן - מדיניות ממשלתית, טרנדים פילנתרופיים, העדפות תורמים - והתוכנית הופכת במהירות ללא רלוונטית.

אז מה הפתרון? במקום ליצור תוכנית ארוכת טווח נוקשה, התמקדו ביצירת מסגרת גמישה שמגדירה את הכיוון הכללי של הארגון, אבל מאפשרת מרחב תמרון משמעותי.

2. בנו "מערכת חישה" ארגונית

הצעד הראשון ביצירת מודל גמיש הוא לפתח יכולת לזהות שינויים בסביבה בזמן אמת. אני קורא לזה "מערכת החישה הארגונית". זה אומר ליצור מנגנונים שיאפשרו לכם לאסוף מידע רלוונטי ממגוון מקורות - תורמים, מתחרים, מדיניות ממשלתית, מגמות טכנולוגיות - ולנתח אותו בצורה שיטתית.

• עדשת המיקרוסקופ: תארו לעצמכם שאתם עומדים מול תורם פוטנציאלי. הוא מצמיד את השפתיים, מרים גבה, ואז אומר: "אני צריך לחשוב על זה". רוב מגייסי הכספים ישמעו רק את ה"אני צריך לחשוב על זה", ויניחו שהסיכוי קלוש. אבל מגייס כספים שמפעיל את "מערכת החישה" שלו ישים לב גם לשפת הגוף, לקצב הדיבור, ולהקשר של השיחה, ויבין שאולי התורם רק זקוק למידע נוסף כדי לקבל החלטה.

3. אמצו את "מודל המעגלים המתרחבים"

אחת הבעיות הנפוצות ביותר בארגונים ללא מטרות רווח היא שהם מתמקדים רק במעגל התורמים המיידי שלהם, ושוכחים את הפוטנציאל העצום שקיים ברשת הקשרים הקיימת שלהם. אני קורא לזה "אפקט הבועה".

מודל המעגלים המתרחבים הוא שיטה להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים. הרעיון פשוט: במקום לחפש תורמים חדשים לגמרי, התחילו לשאול את התורמים הקיימים שלכם מי עוד הם מכירים שיכול להתעניין במטרה שלכם. אתם תופתעו לגלות כמה רחוק הרשת שלכם יכולה להגיע.

4. פתחו "שריר גמישות" מנטלי

תכנון אסטרטגי גמיש דורש לא רק כלים ושיטות, אלא גם שינוי תודעתי עמוק. זה אומר להיות מוכנים לשנות כיוון במהירות, לקבל החלטות קשות, ולהתמודד עם אי ודאות. אני קורא לזה "שריר הגמישות המנטלי".

הקול הפנימי המשולב: תארו לעצמכם שאתם עומדים מול ועד מנהל ומציגים תוכנית אסטרטגית חדשה. אחד מחברי הוועד שואל שאלה קשה שמאיימת לערער את כל התוכנית. הקול הפנימי שלכם אולי יגיד: "אוי ואבוי, הלך הכל". אבל הקול הפנימי המשולב* שלכם יגיד: "הנה הזדמנות לשפר את התוכנית, לקבל משוב חשוב, ולהראות שאנחנו באמת גמישים".

אחרי שנים בתחום גיוס הכספים, אני יודע שהאתגרים הגדולים ביותר לא נמצאים בטבלאות האקסל או במצגות הפאוורפוינט. הם נמצאים בראש שלנו, בנכונות שלנו להשתנות, ללמוד, ולצמוח.

וזה, ידידיי, הסוד לתכנון אסטרטגי גמיש בסביבה פילנתרופית משתנה. לא מדובר בתוכנית מושלמת, אלא ב מערכת למידה מתמדת.

מה דעתכם? איזה צעד אתם יכולים לעשות כבר היום כדי להפוך את הארגון שלכם לגמיש יותר? שתפו אותי בתגובות!

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. אני כאן כדי לעזור לכם להצליח.

גלו את מפת המסע האסטרטגית לתורם: כלי עוצמתי לתכנון חוויית תורם שתהפוך אותו לשותף לחיים. טיפים וטכניקות מנועם אבירי, מומחה לגיוס כספים.

---

השעה הייתה 02:17 לפנות בוקר כשבהיתי במסך המחשב, ריק כמעט כמו חשבון הבנק של העמותה בסוף החודש. עוד קמפיין גיוס כספים כושל. עוד תחושה מחניקה של חוסר אונים. הבנתי שאני חייב לשנות משהו מהותי בגישה שלי, אבל מה? ואז, כמו הבזק של הארה, הבנתי את זה: גיוס כספים הוא לא אירוע חד-פעמי, הוא מסע. מסע שאנחנו צריכים לתכנן וללוות את התורם שלנו לאורכו, מהמפגש הראשוני ועד לשותפות ארוכת טווח.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה בתחום גיוס הכספים, אני יכול להגיד לך דבר אחד בוודאות: הכסף נמצא במערכות היחסים, והיחסים נבנים לאורך זמן. אבל איך הופכים תורם פוטנציאלי לשותף לדרך? איך יוצרים חוויה שתגרום לו לרצות להיות חלק מהסיפור שלנו? התשובה טמונה במפת המסע האסטרטגית, כלי עוצמתי לתכנון חוויית התורם, החל מהמגע הראשון ועד לשותפות ארוכת טווח.

למה רוב הארגונים מחמיצים את ההזדמנות העצומה הזו?

כי הם מתמקדים בגיוס כספים, ולא בבניית קהילה. הם רואים בתורם ככספומט, ולא כשותף לדרך. הם שוכחים שבסופו של דבר, אנשים תורמים לאנשים, לא לארגונים. וכאן נכנסת לתמונה מפת המסע האסטרטגית.

מהי מפת המסע האסטרטגית לתורם?

מפת המסע היא תרשים ויזואלי שממפה את כל נקודות המגע של התורם עם הארגון, החל מהחשיפה הראשונית ועד לשותפות ארוכת טווח. היא מאפשרת לנו להבין את החוויה של התורם מנקודת מבטו, לזהות את הכאבים שלו, את הצרכים שלו, ואת הרצונות שלו.

חמשת השלבים העיקריים במפת המסע האסטרטגית:

1. מודעות (Awareness): איך התורם הפוטנציאלי שומע עלינו לראשונה? האם זה דרך אתר האינטרנט שלנו, רשתות חברתיות, המלצה מחבר, או אירוע קהילתי? המטרה בשלב הזה היא ליצור רושם ראשוני חיובי ולעורר סקרנות.

הטיפ שלי: אל תתמקדו רק בפרסום, התמקדו ביצירת תוכן איכותי שנותן ערך לתורם הפוטנציאלי. תוכן שמספר את הסיפור שלכם, שמדגים את ההשפעה שלכם, ושמעורר השראה.

2. שיקול (Consideration): בשלב הזה, התורם הפוטנציאלי שוקל לתרום לנו. הוא בודק את האמינות שלנו, את השקיפות שלנו, ואת ההשפעה שלנו. המטרה בשלב הזה היא לבנות אמון ולספק לתורם את כל המידע שהוא צריך כדי לקבל החלטה מושכלת.

הטיפ שלי: תהיו שקופים! תציגו את הדוחות הכספיים שלכם, תספרו על האתגרים שלכם, ואל תפחדו להודות בטעויות. אמון הוא המטבע החזק ביותר בגיוס כספים.

3. החלטה (Decision): התורם החליט לתרום לנו! אבל זה רק השלב הראשון. המטרה בשלב הזה היא להפוך את התרומה הראשונית לשותפות ארוכת טווח.

הטיפ שלי: תגידו תודה! תודה אמיתית, אישית, ומשמעותית. תראו לתורם שהתרומה שלו חשובה לכם, שאתם מעריכים את הנדיבות שלו, ושאתם מחויבים להשתמש בתרומה שלו בצורה הטובה ביותר.

4. שימור (Retention): איך אנחנו שומרים על התורם לאורך זמן? איך אנחנו גורמים לו להרגיש חלק מהמשפחה שלנו? המטרה בשלב הזה היא לבנות מערכת יחסים אמיתית עם התורם, מערכת יחסים שמבוססת על אמון, כבוד הדדי, ותחושת שייכות.

הטיפ שלי: תתקשרו עם התורם באופן קבוע, אבל אל תציפו אותו. תספרו לו על ההישגים שלכם, על האתגרים שלכם, ועל התוכניות שלכם לעתיד. תזמינו אותו להשתתף באירועים שלכם, תשאלו אותו מה דעתו, ותקשיבו לו באמת.

5. תמיכה (Advocacy): התורם הפך לשגריר שלנו! הוא ממליץ עלינו לחברים ולמשפחה, הוא משתף את הסיפור שלנו ברשתות החברתיות, והוא תומך בנו בכל דרך אפשרית. המטרה בשלב הזה היא להפוך את התורם לשותף מלא, שמרגיש גאווה להיות חלק מהמסע שלנו.

* הטיפ שלי: תעודדו את התורם להיות פעיל! תציעו לו דרכים שונות לתרום, מעבר לתרומה כספית. תזמינו אותו להתנדב, לכתוב מאמרים, להרצות, או סתם לשתף את הסיפור שלכם.

שיטת הסולם הדינמי: איך מעלים תורמים במדרגות התרומה

שיטה זו, שאני גאה לפתח, מתמקדת בזיהוי הפוטנציאל של כל תורם ובניית תוכנית מותאמת אישית להעלאתו בסולם הנתינה. היא מבוססת על ההבנה שלכל תורם יש מדרגת נתינה נוכחית ופוטנציאל להעפיל למדרגות גבוהות יותר, בתנאי שנציע לו את הערך הנכון, בזמן הנכון ובאופן הנכון.

הקשבה השלישית: מעבר למילים, להבנת הצרכים האמיתיים

אחד העקרונות החשובים ביותר בגיוס כספים הוא היכולת להקשיב מעבר למילים הנאמרות. "ההקשבה השלישית" היא היכולת לזהות את הרגשות, הצרכים והערכים העמוקים שמניעים את התורם. היא דורשת מאיתנו להיות קשובים לא רק למילים, אלא גם לשפת הגוף, לטון הדיבור ולסיפורים האישיים של התורם.

אז איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע? האם תתחיל לתכנן את מפת המסע האסטרטגית של התורמים שלך? האם תתחיל להקשיב להם באמת, מעבר למילים? האם תתחיל לבנות איתם מערכות יחסים אמיתיות, שמבוססות על אמון וכבוד הדדי? אני מאמין בך. אני יודע שאתה יכול לעשות את זה.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. אחרי שנים של עבודה בשטח, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים ולהגדלת ההכנסות של ארגונים חברתיים. הניסיון שלי כולל עבודה עם עמותות קטנות וגדולות, קרנות פילנתרופיות וארגונים בינלאומיים. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ומאמין שגיוס כספים הוא לא רק מקצוע, אלא שליחות.

איך להתאים את אסטרטגיית גיוס הכספים לשלב ההתפתחותי של הארגון? נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, מסביר את מעגל החיים הארגוני ומציע טיפים מעשיים.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. הטלפון צילצל. על הקו הייתה המנכ"לית, קולה רעד. "נועם, קרן גדולה הודיעה שהיא מצמצמת תרומות. אנחנו בבעיה קשה." נשמתי עמוק. לא אמרתי לה את מה שחשבתי באמת - שזו הייתה שאלה של זמן. ראיתי את זה מגיע. ארגונים רבים מדי מתייחסים לגיוס כספים כ"כיבוי שריפות" ולא כבניית מערכת יחסים ארוכת טווח. וכאן מתחיל סיפור על איך ארגון קטן אחד, שהיה על סף קריסה, הפך למודל לחיקוי בגיוס כספים - והשיעור הכי חשוב שלמדתי הוא שהכל מתחיל באסטרטגיה מותאמת לשלב החיים של הארגון.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, וליוויתי עשרות ארגונים בישראל במסעות גיוס מורכבים. ראיתי ארגונים מצליחים, ראיתי כאלה שנכשלים, ולמדתי דבר אחד בטוח: גיוס כספים הוא לא "one size fits all". מה שעובד בשנה הראשונה לא יעבוד בשנה החמישית, ומה שמביא הצלחה לארגון גדול לא בהכרח יתאים לארגון קטן. אז איך מתאימים את האסטרטגיה לשלב ההתפתחותי של הארגון? בואו נצלול פנימה.

אסטרטגיית גיוס כספים חייבת להיות דינמית, ממש כמו הארגון עצמו. כדי להבין איך להתאים אותה, אנחנו צריכים להכיר את "מעגל החיים הארגוני" ולזהות באיזה שלב הארגון נמצא. המושג הזה מתאר את שלבי ההתפתחות השונים של הארגון, החל מהקמתו ועד לבגרותו. נבחן ארבעה שלבים עיקריים:

1. שלב ההקמה ("הסטארט-אפ"): זהו השלב הראשוני בו הארגון רק מתחיל לפעול. המשאבים מוגבלים, התקציב מצומצם, והמיקוד הוא בהוכחת היתכנות ובגיוס תמיכה ראשונית.

2. שלב הצמיחה: הארגון התבסס ומתחיל לצמוח. יש יותר משאבים, אבל גם יותר אתגרים. המיקוד הוא בהרחבת הפעילות, בגיוס תרומות גדולות יותר, ובבניית בסיס תורמים יציב.

3. שלב הבגרות: הארגון הגיע לבגרות. הוא יציב, מוכר, ובעל מוניטין. המיקוד הוא בשמירה על יציבות כלכלית, בגיוס תרומות גדולות, ובביסוס מורשת.

4. שלב ההתחדשות או השקיעה: בשלב זה, הארגון צריך להתחדש כדי להישאר רלוונטי או שהוא עלול לשקוע. המיקוד הוא בהתאמת הארגון לשינויים, בחיפוש אחר מקורות הכנסה חדשים, ובגיוס תמיכה ליוזמות חדשניות.

עכשיו, אחרי שיש לנו מפה, אפשר להתחיל לתכנן את המסע.

1. שלב ההקמה: גיוס כספים מהלב ומהסביבה הקרובה

בשלב הזה, הארגון דומה לתינוק שנולד - חמוד, אבל זקוק להמון טיפול. הכסף לא נמצא בעץ המשפחה (לפחות לא בהתחלה), וצריך לגייס אותו בשיניים.

• מה שחשבתי פעם: שצריך להתחיל בגיוס קרנות גדולות.
• רגע ההתפכחות: גיליתי שהקרנות הגדולות לא מתעניינות בארגונים חדשים. הן מחפשות "בייביסיטר" ולא "שותפים להרפתקה".
• הגישה החדשה: פנייה אישית לחברים, משפחה, מכרים, ואנשים בעלי רקע דומה.

איך עושים את זה?

• הצגת סיפור אישי ומרגש: אנשים מתחברים לסיפורים. שתפו את הסיפור האישי שלכם, את החזון שלכם, ואת התשוקה שלכם.
• גיוס "שגרירים": הפכו את התומכים הראשונים שלכם לשגרירים. בקשו מהם להפיץ את הבשורה, להזמין חברים לאירועים, ולעזור בגיוס תרומות קטנות.
• שימוש בפלטפורמות גיוס המונים: פלטפורמות כמו JGive ו-Giveback יכולות להיות כלי מצוין לגיוס תרומות קטנות מחברים וממשפחה.
• אירועי גיוס תרומות קטנים: ערבי התרמה, מכירות ביתיות, וכל יוזמה יצירתית אחרת יכולה לעזור לגייס כסף ולבנות קהילה תומכת.

דוגמה מהשטח: ארגון קטן שהקים מקלט לנשים נפגעות אלימות הקים ערב התרמה אינטימי בבית של אחת המתנדבות. הערב כלל ארוחת ערב, הרצאה קצרה של המייסדת, ומופע מוזיקלי קטן. הערב הזה גייס כסף משמעותי, אבל חשוב יותר, יצר קהילה תומכת שהמשיכה לתמוך בארגון לאורך זמן.

שים לב לשנייה הזו: כשמייסדת הארגון שיתפה את הסיפור האישי שלה, את הפחדים שלה, ואת התקווה שלה, ראיתי דמעות בעיניים של האורחים. זה היה הרגע בו ידעתי שהם יהפכו לתומכים נלהבים.

2. שלב הצמיחה: בניית תשתית גיוס יציבה והשקעה ביחסים ארוכי טווח

הארגון כבר לא תינוק, אבל הוא עדיין צריך הרבה השקעה. זה הזמן לבנות תשתית גיוס יציבה, לגייס תרומות גדולות יותר, ולבנות בסיס תורמים נאמן.

• מה שחשבתי פעם: שצריך לרדוף אחרי התרומות הגדולות ביותר.
• רגע ההתפכחות: גיליתי שתרומות גדולות מגיעות ממערכות יחסים ארוכות טווח.
• הגישה החדשה: השקעה ביחסים עם תורמים פוטנציאליים ויצירת תוכנית שימור תורמים.

איך עושים את זה?

מיפוי ופילוח תורמים: זהו את התורמים הפוטנציאליים בעלי הפוטנציאל הגבוה ביותר ותרכזו מאמצים בפיתוח מערכות יחסים איתם. שיטת המעגלים המתרחבים שלי יכולה לעזור לכם להרחיב את מעגל התורמים דרך קשרים קיימים.

• פיתוח תוכנית שימור תורמים: תורמים נאמנים שווים זהב. פנקו אותם, עדכנו אותם, והראו להם כמה אתם מעריכים אותם. שלחו להם מכתבי תודה אישיים, הזמינו אותם לאירועים מיוחדים, ושתפו אותם בהצלחות של הארגון.
• גיוס כספים מקרנות קטנות ובינוניות: קרנות אלו מחפשות ארגונים בצמיחה ומוכנות להשקיע בהם לטווח ארוך.
• בניית אתר אינטרנט מקצועי ונוכחות ברשתות החברתיות: אתר האינטרנט הוא חלון הראווה של הארגון. ודאו שהוא מעוצב בצורה מקצועית, קל לניווט, ומכיל את כל המידע הרלוונטי. נוכחות חזקה ברשתות החברתיות תעזור לכם להגיע לקהלים חדשים ולבנות מודעות לארגון.

דוגמה מהשטח: ארגון שעוסק בחינוך בלתי פורמלי לנוער הקים "מועדון תורמים" בו חברים תורמים שתורמים סכום קבוע מדי חודש. חברי המועדון מקבלים הטבות מיוחדות, כמו הזמנות לאירועים, עדכונים בלעדיים על פעילות הארגון, ואפשרות להשפיע על החלטות הארגון. המועדון הזה הפך למקור הכנסה יציב וחשוב עבור הארגון.

השיחה הזו עם מנכ"לית הארגון אינה רק על מועדון תורמים. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לבנות קהילה תומכת שתאמין בחזון שלך ותתמוך בו לאורך זמן.

3. שלב הבגרות: שמירה על יציבות כלכלית וגיוס תרומות גדולות

הארגון הגיע לבגרות והוא דומה לעץ חזק ועמיד. עכשיו צריך לשמור עליו יציב, לדאוג להשקיה סדירה, ולטפח אותו כדי שימשיך לפרוח.

• מה שחשבתי פעם: שאפשר להוריד הילוך בגיוס כספים.
• רגע ההתפכחות: גיליתי שאם לא משקיעים בגיוס כספים, הארגון עלול להתחיל לשקוע.
• הגישה החדשה: שמירה על רמת פעילות גבוהה בגיוס כספים, חיפוש אחר מקורות הכנסה חדשים, וביסוס מורשת.

איך עושים את זה?

גיוס כספים מקרנות גדולות ומתורמים אמידים: זה הזמן לפנות לקרנות הגדולות ולתורמים האמידים ולבקש תרומות גדולות. שיטת הסולם הדינמי שלי תעזור לכם להעלות תורמים במדרגות התרומה.

• בניית תוכנית גיוס מורשת: עודדו תורמים להשאיר תרומה לארגון בצוואתם.
• הרחבת פעילות הארגון לתחומים חדשים: חפשו תחומים חדשים בהם הארגון יכול לפעול ולהגדיל את מקורות ההכנסה שלו.
• השקעה בשיווק ויחסי ציבור: ודאו שהארגון ממשיך להיות מוכר וידוע בציבור.

דוגמה מהשטח: ארגון גדול שעוסק בשימור הסביבה הקים "קרן מורשת" אליה מועברות תרומות מצוואות של תורמים. הקרן הזו מבטיחה את המשך פעילות הארגון גם בעתיד.

הכנס השנתי הרגיש כמו שדה תעופה בסערה - כולם ממהרים, כרטיסי ביקור מתעופפים באוויר, ורעש לבן של שיחות קטועות. בתוך הכאוס הזה, המטרה שלי הייתה לייצר אי של שקט עם התורם הפוטנציאלי - בועה של תשומת לב מלאה כדי לדון על תרומה עתידית בצוואה.

4. שלב ההתחדשות או השקיעה: התאמת הארגון לשינויים וחיפוש אחר מקורות הכנסה חדשים

בשלב הזה, הארגון צריך להחליט אם הוא רוצה להתחדש ולהמשיך לפרוח, או לשקוע ולדעוך. זה הזמן לבחון מחדש את החזון, להתאים את הפעילות לשינויים, ולחפש אחר מקורות הכנסה חדשים.

• מה שחשבתי פעם: שאפשר להמשיך לעשות את מה שעבד בעבר.
• רגע ההתפכחות: גיליתי שהעולם משתנה כל הזמן, וארגון שלא מתחדש עלול להישאר מאחור.
• הגישה החדשה: פתיחות לשינויים, גמישות מחשבתית, וחיפוש מתמיד אחר הזדמנויות חדשות.

איך עושים את זה?

• בחינה מחדש של החזון והמטרות של הארגון: האם החזון של הארגון עדיין רלוונטי? האם המטרות שלו עדיין משרתות את הצרכים של הקהילה?
• התאמת הפעילות לשינויים: האם הארגון צריך לשנות את הפעילות שלו כדי להתאים לשינויים בטכנולוגיה, בחברה, או בסביבה?
• חיפוש אחר מקורות הכנסה חדשים: האם הארגון יכול למצוא מקורות הכנסה חדשים, כמו שירותים בתשלום, מוצרים למכירה, או שותפויות עם עסקים?
• גיוס תמיכה ליוזמות חדשניות: הציגו פרויקטים חדשניים כדי למשוך תורמים חדשים.

דוגמה מהשטח: ארגון ותיק שעוסק בתרבות יהודית החליט להקים פלטפורמה דיגיטלית להנגשת תכנים יהודיים לצעירים. הארגון גייס תרומות למימון הפרויקט החדשני והצליח להגיע לקהלים חדשים שלא הכירו אותו בעבר.

בסופו של יום, גיוס כספים הוא לא רק עניין של טקטיקות ושיטות, אלא גם עניין של גישה מחשבתית. עלינו להיות מוכנים להשתנות, להתאים את עצמנו, וללמוד כל הזמן.

גיוס כספים דומה לכיוון תזמורת - לא מספיק שכל הנגנים מוכשרים, הם צריכים לנגן באותו קצב, באותו טון, ובדיוק ברגע הנכון. ובתור המנצח, אתה צריך להכיר את הפרטיטורה לפני ולפנים - ולדעת להתאים אותה לכל שלב בהתפתחות של הארגון.

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: באיזה שלב בהתפתחות נמצא הארגון שלך, ואיזה צעדים אתה צריך לנקוט כדי להתאים את אסטרטגיית הגיוס שלו לשלב הזה?

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, כמו "שיטת הסולם הדינמי", "מודל המעגלים המתרחבים", ו"המפה הרגשית של התורם". אם אתם מחפשים להקפיץ את גיוס הכספים שלכם לשלב הבא, אני כאן כדי לעזור.

רציתי לשתף אותך במשהו שטרד את מנוחתי השבוע - ארגון שפגשתי התקשה לגייס כספים למרות שהפעילות שלו הייתה חשובה ומשפיעה. אחרי חקירה מעמיקה, הבנתי שהבעיה לא הייתה בתוכן, אלא באסטרטגיה - הם ניסו ליישם טקטיקות של ארגון גדול על ארגון קטן. זה הזכיר לי את "אפקט המגירה הסגורה" - כשתורם מקבע את הרושם הראשוני ולא מאפשר כניסה של מידע חדש.

אשמח לשמוע את התגובות שלכם ולענות על שאלות. שתפו אותי באתגרים שלכם ובטיפים שלכם - יחד ניצור קהילה של מגייסי כספים מצליחים!

איך להתאים את אסטרטגיית גיוס הכספים לשלב ההתפתחותי של הארגון שלך? טיפים וטכניקות מנועם אבירי, מומחה לגיוס כספים בישראל.

---

השעה הייתה 10:17 בבוקר כשצלצל הטלפון. על הקו הייתה המנכ"לית של עמותת "אור לחיים", ארגון קטן ומבטיח המסייע לנוער בסיכון. "נועם, אני צריכה אותך בדחיפות. התורם הגדול שלנו, זה שתמך בנו בשנים האחרונות, החליט להוריד את התרומה ב-50%." נשמתי עמוק. זו לא הייתה הפעם הראשונה שזה קרה, אבל תמיד זה מרגיש כמו מכה בבטן. באותו רגע הבנתי ש"אור לחיים" הגיעה לצומת דרכים קריטית. הם היו צריכים לשנות את אסטרטגיית גיוס הכספים שלהם, ולהתאים אותה לשלב החדש בחיי הארגון. ובאותו רגע גם הבנתי, שמה שעבד להם עד עכשיו, פשוט לא יעבוד יותר.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, ומאחורי שנים של ניסיון בליווי ארגונים ללא מטרות רווח בישראל. ראיתי ארגונים פורחים וגם ארגונים קורסים, ולמדתי דבר אחד חשוב: אין אסטרטגיית גיוס כספים אחת שמתאימה לכולם. האתגר הוא להתאים את האסטרטגיה לשלב ההתפתחותי של הארגון. וזה בדיוק מה שאנחנו הולכים לעשות כאן.

אז למה בעצם אסטרטגיית גיוס כספים צריכה להשתנות עם הזמן?

כי ארגון ללא מטרות רווח הוא יצור חי, שגדל ומתפתח. מה שעבד בשנה הראשונה, כשהייתם סטארטאפ חברתי נלהב עם תקציב מינימלי, לא יעבוד בשנה החמישית, כשהפכתם לארגון מבוסס עם תוכניות צמיחה שאפתניות.

בואו נדבר על זה רגע לעומק. דמיינו לרגע עץ. בשלב הנביטה, הוא זקוק להשקיה ממוקדת ולטיפול עדין. בשלב הצמיחה, הוא זקוק לגיזום ולחיזוק השורשים. ובשלב הפריחה, הוא זקוק להגנה מפני מזיקים וליצירת תנאים אופטימליים להנבה. אותו הדבר נכון לגבי ארגונים ללא מטרות רווח.

אז איך מתאימים את אסטרטגיית גיוס הכספים לשלב ההתפתחותי של הארגון? בואו נצלול לתוך זה.

1. שלב ההקמה: גיוס הכספים כמאבק הישרדות

בשלב ההקמה, הארגון הוא כמו תינוק שנולד זה עתה. הוא תלוי לחלוטין בתמיכה חיצונית כדי לשרוד. גיוס הכספים בשלב הזה הוא קריטי להישרדות הארגון, ומתמקד לרוב בגיוס תרומות קטנות מחברים, משפחה ומכרים.

• המוקד: הישרדות, גיוס תרומות ראשוניות, בניית בסיס תומכים קטן.
• האסטרטגיה: פנייה אישית, גיוס המונים, אירועי התרמה קטנים, יצירת באזז תקשורתי סביב המטרה.
• האתגרים: חוסר משאבים, חוסר ניסיון, קושי לבנות אמון, תחרות על תשומת לב.
• טיפ מנועם: זוכרים את הפעם הראשונה שהכנתי מצגת לתורם פוטנציאלי? עבדתי עליה שבוע, והייתי בטוח שאני הולך לסגור עסקה גדולה. בסוף, התורם הסתכל עליי במבט ריק ואמר: "אני לא מבין מה אתם עושים". הבנתי אז, שבשלב ההקמה, הסיפור חשוב יותר מהמספרים. תספרו את הסיפור שלכם בצורה אותנטית, תדגישו את התשוקה שלכם, ותגרמו לאנשים להאמין בכם. זה הכלי הכי חזק שיש לכם.

2. שלב הצמיחה: בניית תשתית לגיוס כספים בר קיימא

בשלב הצמיחה, הארגון מתחיל להתייצב ולבנות לעצמו שם. הוא כבר לא תלוי רק בתרומות מזדמנות, אלא מחפש מקורות מימון יציבים וארוכי טווח. גיוס הכספים בשלב הזה מתמקד בבניית מערכות יחסים עם תורמים גדולים, פיתוח תוכניות תרומה קבועות, וגיוס מענקים מקרנות וגופים פילנתרופיים.

• המוקד: יציבות, גיוס תרומות גדולות יותר, בניית מערכות יחסים עם תורמים אסטרטגיים, גיוס מענקים.
• האסטרטגיה: פיתוח תוכניות תרומה קבועות, גיוס תורמים גדולים (Major Donors), כתיבת בקשות למענקים, השתתפות בכנסים ואירועים מקצועיים, בניית מועדון תורמים.
• האתגרים: תחרות גוברת על תרומות, צורך בהצגת תוצאות, ניהול מערכות יחסים מורכבות, גיוס כוח אדם מקצועי.

טיפ מנועם: אני זוכר פגישה עם תורם פוטנציאלי שארכה כמעט שעתיים. הסברתי לו על הפרויקט, על ההשפעה החברתית, על הצרכים הדחופים. בסוף הפגישה, הוא שאל אותי: "אבל מה אני* אקבל מזה?". זה היה רגע של הארה. בשלב הצמיחה, גיוס הכספים חייב להיות מבוסס על תועלת הדדית. התורמים רוצים לדעת שהם עושים טוב, אבל הם גם רוצים להרגיש מוערכים ולקבל הכרה על תרומתם. תחשבו איך אתם יכולים להציע להם משהו בתמורה, מעבר לתודה פשוטה.

3. שלב הבגרות: שימור וגיוון מקורות המימון

בשלב הבגרות, הארגון הוא מוסד מבוסס עם מוניטין חזק. הוא כבר לא צריך לדאוג להישרדות שלו, אלא מתמקד בשימור מקורות המימון הקיימים ובגיוון שלהם. גיוס הכספים בשלב הזה מתמקד בפיתוח תוכניות תרומה יוקרתיות, יצירת קרן נאמנות, ובחינת מקורות מימון חדשים, כמו השקעות חברתיות או הכנסות עצמיות.

• המוקד: שימור, גיוון מקורות מימון, בניית קרן נאמנות, יצירת הכנסות עצמיות.
• האסטרטגיה: פיתוח תוכניות תרומה יוקרתיות (Legacy Giving), גיוס תורמים גדולים במיוחד (Ultra High Net Worth Individuals), השקעות חברתיות, פיתוח מוצרים ושירותים בתשלום, שיתופי פעולה עם עסקים.
• האתגרים: שחיקת תורמים, תחרות עזה על תרומות, צורך בחדשנות מתמדת, ניהול סיכונים.
• טיפ מנועם: לפני כמה שנים ליוויתי ארגון גדול שהתרגל להסתמך על תרומה אחת גדולה שמכסה 70% מהתקציב השנתי. יום אחד, התורם הודיע שהוא מצמצם את התרומה ב-80%. הארגון כמעט קרס. הבנתי אז, שבשלב הבגרות, אסור להסתמך על מקור מימון אחד. גיוון מקורות המימון הוא כמו ביטוח חיים לארגון. תבחנו מקורות מימון חדשים, תפתחו תוכניות תרומה יוקרתיות, ותבנו קרן נאמנות. זה יבטיח את העתיד שלכם.

"שיטת הסולם הדינמי" שלי: טיפ בונוס לכל שלב

אחד הכלים החשובים ביותר שפיתחתי הוא "שיטת הסולם הדינמי". השיטה הזו מתמקדת בבניית מערכות יחסים עם תורמים לאורך זמן, ולהעלות אותם במדרגות התרומה בהתאם ליכולת ולרצון שלהם.

• בשלב ההקמה: התמקדו בגיוס תורמים קטנים, ותטפחו אותם. תזמינו אותם לאירועים, תעדכנו אותם בהתקדמות שלכם, ותגרמו להם להרגיש חלק מהמשפחה.
• בשלב הצמיחה: תזהו את התורמים בעלי הפוטנציאל הגדול ביותר, ותשקיעו בהם. תפגשו אותם באופן אישי, תציגו להם את החזון שלכם, ותגרמו להם להאמין בכם.
• בשלב הבגרות: תטפחו את התורמים הגדולים שלכם, ותודו להם על תרומתם. תזמינו אותם לאירועים יוקרתיים, תעניקו להם הכרה פומבית, ותגרמו להם להרגיש שהם חלק מההצלחה שלכם.

העומק שמתחת לעומק: מה באמת מניע תורמים לתרום?

בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים ואסטרטגיות. הוא עניין של אנשים, של רגשות, של ערכים. כדי להצליח בגיוס כספים, אתם חייבים להבין מה באמת מניע אנשים לתרום.

התשובה היא לא כסף. התשובה היא משמעות.

אנשים תורמים כי הם רוצים לעשות טוב בעולם. הם רוצים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר מעצמם. הם רוצים להשאיר חותם.

כשאתם פונים לתורמים, תזכרו את זה. תספרו להם איך התרומה שלהם תעזור לשנות את העולם. תגרמו להם להרגיש שהם יכולים לעשות הבדל. זה מה שיגרום להם לתרום, וזה מה שיגרום להם להמשיך לתרום.

אז מה הלאה?

עכשיו, אחרי שדיברנו על השלבים השונים במעגל החיים הארגוני ועל האסטרטגיות המתאימות לכל שלב, הגיע הזמן לפעול. תסתכלו על הארגון שלכם, תזהו באיזה שלב אתם נמצאים, ותתחילו ליישם את הטיפים והעצות שנתתי לכם. אני בטוח שתראו תוצאות.

אני מזמין אתכם לשתף אותי בתגובות שלכם, בשאלות שלכם, ובאתגרים שלכם. אני כאן כדי לעזור לכם להצליח. ואם אתם צריכים עזרה אישית, אתם תמיד יכולים לפנות אליי לייעוץ וליווי. ביחד, נוכל להפוך את הארגון שלכם למצליח יותר, ולהשפיע על העולם לטובה.

נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו, כולל "שיטת הסולם הדינמי" להעלאת תורמים במדרגות התרומה, ו"מודל המעגלים המתרחבים" להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים. בין מקורות ההשראה שלו ניתן למנות את דן פאליוטה וקים קליין, והוא מושפע מאסכולות בפסיכולוגיה חיובית וכלכלה התנהגותית.