נועם אבירי מסביר איך לבנות מודל גיוס משאבים בר-קיימא לארגונים ללא מטרות רווח, עם דגש על בניית מערכות יחסים עם תורמים.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. לא הצלחתי להירדם. לא בגלל קפה או דאגות קיומיות, אלא בגלל משפט אחד שחזר והדהד לי בראש: "אנחנו לא מצליחים לשמר תורמים לאורך זמן." זה היה המשפט שהמנכ"לית אמרה לי שעות ספורות קודם לכן, בפגישה שהייתה אמורה להיות חגיגית לרגל סיום שנה מוצלחת בגיוס כספים.

אני נועם אבירי, ובעשור וחצי האחרון אני מלווה עשרות ארגונים ללא מטרות רווח בישראל במסע שלהם לגיוס משאבים. ראיתי הכל – מהצלחות מסחררות ועד כישלונות צורבים. אבל האמת היא, שגם אני, כמו רבים אחרים, נפלתי לא פעם בפח של "גיוס חד פעמי". רדפנו אחרי תרומות גדולות, חגגנו את הניצחון הרגעי ושכחנו את הדבר החשוב ביותר: בניית מערכת יחסים ארוכת טווח עם התורם.

במאמר הזה אספר לכם איך הפכנו את הכישלון הזה לנקודת מפנה, ואיך בנינו מודל גיוס משאבים בר-קיימא שמשתפר לאורך זמן. אספר לכם על "שיטת הסולם הדינמי" שפיתחתי, על "מודל המעגלים המתרחבים" ועל "המפה הרגשית של התורם" – כלים מעשיים שיעזרו לכם לבנות מערכות יחסים חזקות עם התורמים שלכם ולהבטיח צמיחה יציבה לארגון שלכם.

האמת הכואבת: גיוס כספים הוא לא ספרינט, זה מרתון

אנחנו, מגייסי הכספים, נוטים להתמקד במספרים – ביעדים, בגרפים, בסטטיסטיקות. אנחנו מודדים הצלחה בכמה כסף גייסנו, ולא באיזה מערכות יחסים בנינו. אבל האמת היא, שגיוס כספים הוא לא ספרינט, הוא מרתון. זה מסע ארוך ומאתגר שדורש סבלנות, התמדה ואסטרטגיה ארוכת טווח.

הרבה פעמים אני שומע ממגייסי כספים את המשפט: "השגנו יעד גיוס יפה השנה, אבל אני לא יודע איך נעשה את זה שוב בשנה הבאה". הבעיה היא שהם מתמקדים ב"איך" הטקטי, ולא ב"למה" האסטרטגי. הם מתמקדים בפגישה הבאה, ולא במערכת היחסים המתמשכת.

מבט מבפנים: מה באמת מניע תורמים?

בבסיס גיוס הכספים עומדת שאלה פסיכולוגית עמוקה: מה מניע אנשים לתרום? התשובה, כמובן, מורכבת, אבל יש כמה גורמים מרכזיים:

• הזדהות עם המטרה: תורמים רוצים לתרום למטרות שהם מאמינים בהן, שהם מזדהים איתן, שהן נוגעות ללב שלהם.
• תחושת שייכות: תורמים רוצים להרגיש חלק ממשהו גדול יותר, להיות חלק מקהילה של אנשים שחולקים איתם ערכים משותפים.
• תחושת השפעה: תורמים רוצים לדעת שהתרומה שלהם עושה שינוי אמיתי בעולם, שהיא משפיעה על חייהם של אחרים.

אבל יש גם "עומק שמתחת לעומק" – מניעים נסתרים יותר, כמו הרצון להרגיש טוב עם עצמך, להשאיר חותם, או אפילו להפחית רגשות אשמה.

לפני כמה שנים פגשתי תורם פוטנציאלי שתרם סכומי כסף גדולים לארגונים שונים. בפגישה הראשונה הוא היה סגור ומרוחק. הוא שאל שאלות נוקשות ודרש נתונים סטטיסטיים מפורטים. הייתי בטוח שהפגישה תיכשל. אבל אז, ברגע של חוסר זהירות, שיתפתי אותו בסיפור אישי על הקושי של משפחה שנתמכת על ידי הארגון שלנו. ראיתי את העיניים שלו מתמלאות דמעות. הוא תרם סכום גדול פי חמישה ממה שתכננתי לבקש.

למדתי באותו יום שיעור חשוב: נתונים חשובים, אבל רגשות חשובים יותר.

ארבעת עמודי התווך של גיוס משאבים בר-קיימא

אז איך בונים מודל גיוס משאבים שמשתפר לאורך זמן? הנה ארבעת עמודי התווך:

1. היכרות מעמיקה עם התורם: תהליך גיוס כספים צריך להתחיל בהבנה מעמיקה של התורם הפוטנציאלי. מה מעניין אותו? מה חשוב לו? מה מניע אותו? השתמשו ב"מפה הרגשית של התורם" שפיתחתי – כלי שעוזר לכם לזהות את המניעים העמוקים של התורמים שלכם. שאלו שאלות פתוחות, הקשיבו בתשומת לב ואל תפחדו לחפור לעומק. תזכרו את "ההקשבה השלישית" שלי - הקשבה לא רק למילים, אלא גם למה שלא נאמר.

2. בניית מערכת יחסים אישית: גיוס כספים הוא לא טרנזקציה, הוא מערכת יחסים. טפחו את הקשר עם התורמים שלכם, שמרו איתם על קשר קבוע, עדכנו אותם בהתקדמות של הארגון, הזמינו אותם לאירועים ופעילויות. תזכרו שהמטרה היא לא רק לגייס כסף, אלא לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח שמבוססת על אמון וכבוד הדדי.

3. הצעת ערך ייחודי: תורמים רוצים לדעת שהתרומה שלהם עושה שינוי אמיתי בעולם. הציעו להם ערך ייחודי – הראו להם איך התרומה שלהם משפיעה על חייהם של אחרים, איך היא עוזרת לפתור בעיות חברתיות, איך היא תורמת לעתיד טוב יותר. השתמשו ב"שיטת הסולם הדינמי" שפיתחתי – מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה, על ידי הצעת ערך הולך וגדל בכל שלב.

4. מדידה והערכה: מדדו את האפקטיביות של מאמצי גיוס הכספים שלכם, עקבו אחרי מדדים כמו שיעור שימור תורמים, גודל תרומה ממוצע, עלות גיוס תורם חדש. נתחו את הנתונים והשתמשו בהם כדי לשפר את האסטרטגיה שלכם, לייעל את התהליכים שלכם ולהשיג תוצאות טובות יותר. הנה טיפ זהב: רוב מגייסי הכספים מבזבזים 80% מהזמן שלהם על 20% מהתורמים שתורמים רק 5% מהתקציב. כשהבנתי את זה, הפכתי את היחס – והכפלתי את ההכנסות בשנה אחת.

"מודל המעגלים המתרחבים": איך להפוך תורם אחד למקור גיוס אינסופי

אחת הבעיות הנפוצות ביותר בגיוס כספים היא חוסר גיוון במקורות מימון. ארגונים רבים תלויים בכמה תורמים גדולים, מה שהופך אותם לפגיעים במקרה של אובדן תורם מרכזי.

כדי לפתור את הבעיה הזו, פיתחתי את "מודל המעגלים המתרחבים". המודל מבוסס על הרעיון שכל תורם הוא שער למעגל חדש של תורמים פוטנציאליים.

הנה איך זה עובד:

1. זהו את התורמים המחוברים ביותר: התחילו עם התורמים הקיימים שלכם שהם בעלי רשת קשרים רחבה.

2. בקשו מהם להכיר לכם אנשים נוספים: בקשו מהם להכיר לכם אנשים נוספים שמתעניינים במטרה שלכם, שיש להם את היכולת לתרום, או שפשוט יכולים לעזור לכם להפיץ את הבשורה.

3. טפחו את הקשרים החדשים: טפחו את הקשרים החדשים שיצרתם, בנו איתם מערכות יחסים אישיות והציעו להם ערך ייחודי.

היופי במודל הזה הוא שהוא יוצר אפקט כדור שלג – כל תורם חדש מוביל לתורמים נוספים, וכן הלאה.

הצעד האלגנטי: השקעה קטנה, רווח עצום

אני מזמין אתכם לעשות שינוי קטן שיש לו פוטנציאל להשפיע ענק. תתחילו לשים לב למערכות היחסים שלכם עם התורמים שלכם. תשאלו את עצמכם: האם אני באמת מכיר את התורמים שלי? האם אני מטפח את הקשרים שלי איתם? האם אני מציע להם ערך ייחודי?

זכרו, גיוס כספים הוא לא רק עבודה, הוא שליחות. אתם עוזרים לארגונים חשובים להגשים את החזון שלהם, אתם משפיעים על חייהם של אנשים, אתם תורמים לעולם טוב יותר. ואם תעשו את זה נכון, תגלו שגיוס כספים יכול להיות גם מספק, גם מתגמל וגם בר-קיימא.

ומה הצעד הבא שלכם? איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?

אני זמין לשאלות, תובנות ושיתופים – יחד נבנה עתיד כלכלי יציב וחזק יותר לארגונים שלנו.

בישראל אני מוביל כמנטור ומייעץ למגייסי כספים ולארגונים ללא מטרות רווח, כשאני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.

גלו את האסטרטגיה מאחורי מודל ההכנסות המעורב, שילוב מנצח של פילנתרופיה וחשיבה עסקית. נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את הסודות להצלחה.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני עדיין בהיתי במסך המחשב. ארגון חברתי גדול, שייעצתי לו, עמד בפני משבר אמיתי: תלות כמעט מוחלטת בתרומות של מספר מצומצם של פילנתרופים. "מחר", חשבתי לעצמי, "אני הולך להציע להם רעיון שאולי יציל אותם, אבל גם עלול להרגיז כמה אנשים". הרעיון היה מודל הכנסות מעורב, והוא דרש שינוי תפיסתי עמוק.

אבל לפני שאצלול לפרטים, חשוב לי שתדעו משהו עליי: אני לא מאמין בגיוס כספים "נקי". בעיניי, גיוס כספים אמיתי הוא שילוב הרמוני בין פילנתרופיה אמיתית לבין חשיבה עסקית יצירתית. זהו לא רק מקצוע, אלא שליחות שמחייבת אותנו לחשוב אחרת.

אני נועם אבירי, ואת 15 השנים האחרונות של חיי הקדשתי לגיוס כספים. עבדתי עם עשרות ארגונים ללא מטרות רווח בישראל, ראיתי הצלחות מסחררות וגם כישלונות צורבים. למדתי ממומחים כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, ופיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים". אבל יותר מהכל, למדתי מהשטח – מהשיחות הבלתי אמצעיות עם תורמים, מהפגישות הקשות עם ועדי מנהלים, ומהרגעים הקטנים שבהם הבנתי מה באמת מניע אנשים לתת.

במאמר הזה, אני רוצה לחלוק אתכם את האסטרטגיה מאחורי מודל ההכנסות המעורב – איך הוא עובד, למה הוא כל כך חשוב, ואיך אפשר ליישם אותו בארגון שלכם. לא מדובר רק בטכניקות גיוס כספים, אלא בשינוי תפיסתי עמוק שמאפשר לארגונים חברתיים לשגשג בסביבה משתנה.

למה מודל הכנסות מעורב הוא הכרחי? הלקח שלי ממקרה "התורם הבודד"

רוב הארגונים ללא מטרות רווח נמצאים במרוץ בלתי פוסק אחרי תרומות. הם תלויים במספר מצומצם של תורמים גדולים, וחיים בפחד מתמיד שאחד מהם יחליט להפסיק לתרום. ראיתי את זה קורה שוב ושוב, והתוצאות תמיד היו קשות: קיצוץ בפרויקטים, פיטורי עובדים, וירידה משמעותית ביכולת של הארגון להשפיע.

אני זוכר מקרה אחד במיוחד. ארגון שעבדתי איתו היה תלוי בתרומה של תורם בודד, שכיסה כ-70% מהתקציב השנתי שלהם. יום אחד, התורם הזה הודיע שהוא מצמצם את תרומתו באופן משמעותי. הארגון נכנס לפאניקה. הם ניסו לשכנע את התורם לחזור בו, אבל זה היה מאוחר מדי. הם נאלצו לבצע קיצוצים כואבים ולהקפיא פרויקטים חשובים.

אז הבנתי משהו חשוב: תלות בתורם בודד היא כמו הליכה על חבל דק ללא רשת ביטחון. זה אולי נראה מרשים בהתחלה, אבל ברגע שמאבדים את שיווי המשקל, הנפילה עלולה להיות קטלנית.

מודל הכנסות מעורב, לעומת זאת, הוא כמו בניית בסיס איתן ויציב. הוא מאפשר לארגון להסתמך על מגוון רחב של מקורות הכנסה, כך שגם אם אחד מהם מצטמצם, הארגון עדיין יכול לשרוד ולשגשג.

מהו בדיוק מודל הכנסות מעורב? מעבר לתרומות בלבד

מודל הכנסות מעורב הוא גישה אסטרטגית לגיוס כספים המשלבת מספר מקורות הכנסה שונים, מעבר לתרומות בלבד. הוא מבוסס על ההבנה שאסור להסתמך רק על מקור הכנסה אחד, אלא ליצור מגוון רחב של אפשרויות.

הנה כמה דוגמאות למקורות הכנסה שניתן לשלב במודל הכנסות מעורב:

• תרומות פרטיות: תרומות של יחידים, קרנות, ועסקים.
• גרנטים ממשלתיים: מימון ממשלתי לפרויקטים ספציפיים.
• שירותים בתשלום: מתן שירותים בתשלום לקהל הרחב.
• מוצרים למכירה: מכירת מוצרים הקשורים למשימה של הארגון.
• אירועים: ארגון אירועי גיוס כספים, כמו הופעות, מכירות פומביות, או כנסים.
• השקעות: השקעת כספים בעלי פוטנציאל להניב רווחים.

המפתח הוא למצוא את השילוב הנכון של מקורות הכנסה שמתאים לאופי הארגון ולמשימה שלו. זה דורש חשיבה יצירתית, תכנון אסטרטגי, ונכונות לנסות דברים חדשים.

איך בונים מודל הכנסות מעורב מנצח: 5 צעדים קריטיים

בניית מודל הכנסות מעורב היא תהליך מורכב, אבל הוא בהחלט אפשרי. הנה חמישה צעדים קריטיים שיעזרו לכם להתחיל:

1. ניתוח מצב קיים: התחילו בניתוח מעמיק של מקורות ההכנסה הנוכחיים של הארגון. מה עובד טוב? מה לא עובד? איפה יש פוטנציאל לשיפור?

2. הגדרת יעדים: הגדירו יעדים ברורים ומדידים עבור כל מקור הכנסה. כמה כסף אתם רוצים לגייס מתרומות? כמה אתם מצפים להרוויח משירותים בתשלום?

3. פיתוח אסטרטגיה: פתחו אסטרטגיה מפורטת עבור כל מקור הכנסה. איך תגייסו תרומות? איך תשוקו שירותים בתשלום?

4. יישום ומעקב: יישמו את האסטרטגיה שלכם, ועקבו אחרי התוצאות באופן קבוע. מה עובד? מה לא עובד?

5. התאמה ושיפור: היו מוכנים להתאים ולשפר את האסטרטגיה שלכם בהתאם לתוצאות. גיוס כספים הוא תהליך דינמי, וחשוב להיות גמישים ויצירתיים.

"הקשבה השלישית": הסוד להצלחה בגיוס כספים

אחד הדברים החשובים ביותר שלמדתי בגיוס כספים הוא חשיבות ההקשבה. אבל לא מדובר רק בהקשבה למילים שאומרים התורמים, אלא גם להקשבה למה שהם לא אומרים. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית".

ההקשבה השלישית היא היכולת להבין את הצרכים והרצונות האמיתיים של התורמים, מעבר למה שהם אומרים במפורש. זה דורש רגישות, אמפתיה, ויכולת לקרוא בין השורות.

לדוגמה, תורם עשוי להגיד שהוא תומך בארגון שלכם בגלל המשימה החשובה שלו. אבל בהקשבה השלישית, אתם עשויים לגלות שהוא תומך בארגון גם בגלל שהוא רוצה להרגיש משמעותי, או בגלל שהוא רוצה להשאיר חותם בעולם.

כאשר אתם מצליחים להבין את הצרכים והרצונות האמיתיים של התורמים, אתם יכולים ליצור איתם קשר עמוק ואותנטי יותר, ובכך להגדיל את הסיכוי שהם יתמכו בארגון שלכם לאורך זמן.

"אפקט המגירה הסגורה": איך להימנע מכישלון בפגישות עם תורמים

אחד הדברים שמפחידים ביותר מגייסי כספים הוא הפגישה הכושלת. הפגישה שבה התורם נראה לא מעוניין, סגור, ואפילו עוין. למה זה קורה?

לדעתי, אחת הסיבות הנפוצות ביותר היא "אפקט המגירה הסגורה". האפקט הזה מתרחש כאשר התורם מקבע לעצמו רושם ראשוני שלילי על הארגון, ולא מאפשר כניסה של מידע חדש. הוא "סוגר את המגירה" בראש שלו, ומתעלם מכל מה שיש לכם להגיד.

איך אפשר להימנע מאפקט המגירה הסגורה? הנה כמה טיפים:

• הכינו שיעורי בית: לפני הפגישה, למדו כמה שיותר על התורם. מה מעניין אותו? מה חשוב לו?
• צרו רושם ראשוני חיובי: התלבשו בצורה מכובדת, הגיעו בזמן, והיו נעימים ואדיבים.
• הקשיבו בתשומת לב: תנו לתורם לדבר, והקשיבו בתשומת לב למה שהוא אומר.
• התאימו את המסר שלכם: התאימו את המסר שלכם לצרכים ולרצונות של התורם.
• הציגו פתרון: הציגו את הארגון שלכם כפתרון לבעיה שהתורם מעוניין לפתור.

זכרו, המטרה שלכם בפגישה היא לא רק לבקש כסף, אלא ליצור קשר אמיתי ואותנטי עם התורם. אם תצליחו לעשות זאת, הסיכוי שתצליחו לגייס ממנו תרומה יגדל באופן משמעותי.

מודל ההכנסות המעורב אינו תרופת פלא, אך הוא כלי רב עוצמה שיכול לעזור לארגונים ללא מטרות רווח לשגשג ולצמוח. הוא דורש חשיבה אסטרטגית, יצירתיות, ונכונות לנסות דברים חדשים, אך התוצאות יכולות להיות מרחיקות לכת. ואם יש משהו שלמדתי במהלך השנים זה שהשילוב בין פילנתרופיה אמיתית לחשיבה עסקית יצירתית הוא המתכון להצלחה ארוכת טווח.

אז אני שואל אתכם, איזה צעד קטן אתם מוכנים לעשות היום כדי להתחיל לבנות מודל הכנסות מעורב לארגון שלכם?

נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל.

איך לבנות יכולות גיוס כספים חזקות ויציבות לאורך זמן? נועם אבירי מציג מודל רב שנתי עם טיפים מעשיים ושלבים מפורטים לבניית מערכת גיוס כספים מצליחה.

---

אני רוצה לשתף אתכם בסיפור אישי, שממנו צמח אחד מעקרונות היסוד שאני מלווה איתם ארגונים בתהליכי גיוס כספים כבר שנים. לפני כעשור, עבדתי עם ארגון מדהים שעשה עבודת קודש בתחום החינוך. הם הצליחו להגיע להישגים מדהימים, אבל גיוס הכספים שלהם היה כמו רכבת הרים – שנה של שיא, ואחריה שנה של תהום. הרגשתי שאני עומד מול קיר, ולא מצליח להבין למה אנחנו לא מצליחים לייצר מומנטום חיובי ארוך טווח.

באותה תקופה הרגשתי שאני נכשל, אבל היום אני מבין שהכישלון הזה היה הזרז לפיתוח מודל רב שנתי לבניית יכולות גיוס כספים – מודל שמאפשר לארגונים לא רק לשרוד, אלא גם לשגשג לאורך זמן.

אז מהו אותו מודל, ואיך הוא יכול לעזור גם לכם?

מהי בכלל "יכולת" בגיוס כספים?

לפני שנגיע למודל עצמו, חשוב להגדיר מה אנחנו מתכוונים ב"יכולת". הרבה פעמים, כשמדברים על גיוס כספים, מתמקדים בטקטיקות מיידיות – קמפיין פרסומי מוצלח, אירוע גיוס נוצץ, או פנייה אישית לתורם אסטרטגי. אלה חשובים, אין ספק, אבל הם רק חלק קטן מהתמונה הגדולה.

יכולת אמיתית בגיוס כספים היא היכולת לבנות מערכת – מערכת שמייצרת תרומות באופן עקבי, שנה אחרי שנה, בלי להיות תלויה בנסים או במזל. זה אומר, בין היתר:

• ידע מעמיק: הבנה של פסיכולוגיית הנתינה, של צרכי התורמים, ושל הטרנדים העדכניים בתחום.
• מיומנויות תקשורת: יכולת לספר את הסיפור של הארגון בצורה מרגשת, משכנעת ואותנטית.
• מערכות יחסים חזקות: טיפוח קשרים אישיים עם תורמים, מתנדבים, ושותפים פוטנציאליים.
• תהליכי עבודה יעילים: מערכות לניהול תורמים, מעקב אחרי תרומות, ותקשורת שוטפת.
• חוסן מנטלי: יכולת להתמודד עם דחייה, לחץ, וכישלונות, וללמוד מהם.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במהלך 15+ שנותיי בתחום גיוס הכספים, ראיתי ארגונים משגשגים ומתרסקים. למדתי שהצלחה בתחום הזה דורשת יותר מסתם כסף.

מודל רב שנתי לבניית יכולות: השלבים

אז איך בונים את המערכת הזאת? המודל שאני מציע מורכב מארבעה שלבים עיקריים, שכל אחד מהם נבנה על השלב הקודם:

1. הערכה ומיפוי: בשלב הראשון, אנחנו עוצרים רגע ובודקים איפה אנחנו עומדים. זה אומר לבחון את כל ההיבטים של גיוס הכספים בארגון – מה עובד טוב, מה לא עובד, ומה חסר. אנחנו מנתחים את בסיס התורמים, את התקשורת השיווקית, את תהליכי העבודה, ואת היכולות של צוות הגיוס. אנחנו משתמשים ב"מפה הרגשית של התורם" כדי להבין את המניעים העמוקים שלהם, ובוחנים את "שיטת הסולם הדינמי" כדי לזהות הזדמנויות להעלאת תורמים במדרגות התרומה.

2. בניית תשתית: אחרי שיש לנו תמונה ברורה של המצב, אנחנו מתחילים לבנות את התשתית. זה אומר להגדיר יעדים ברורים, לבנות תוכנית עבודה מסודרת, ולפתח את המערכות והתהליכים הדרושים. אנחנו משקיעים בטכנולוגיה, בהכשרת צוות, ובבניית מערכות יחסים עם שותפים אסטרטגיים. אנחנו מתחילים ליישם את "מודל המעגלים המתרחבים" כדי להרחיב את מעגל התורמים דרך קשרים קיימים.

3. יישום ושיפור: בשלב הזה, אנחנו מתחילים ליישם את התוכנית שבנינו, תוך כדי מעקב צמוד אחרי התוצאות. אנחנו בודקים מה עובד טוב, מה לא עובד, ומבצעים התאמות לפי הצורך. אנחנו משתמשים ב"גישת המשוב התלת-שלבית" כדי לשפר את ביצועי הצוות, ומבצעים "מראה מנטלית" לפני כל פגישה חשובה כדי לוודא שאנחנו מגיעים מוכנים וממוקדים.

4. שימור והעצמה: השלב האחרון הוא לשמר את היכולות שבנינו, ולהעצים אותן לאורך זמן. זה אומר להמשיך להשקיע בפיתוח מקצועי של הצוות, לשפר את התהליכים, ולחפש כל הזמן הזדמנויות חדשות לצמיחה. אנחנו משקיעים בבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם התורמים, ויוצרים קהילה תומכת סביב הארגון.

חשוב להבין, זה לא תהליך קצר או קל. הוא דורש מחויבות, סבלנות, ונכונות ללמוד ולהשתפר כל הזמן. אבל התוצאות שוות את זה – ארגון שמצליח לבנות יכולות גיוס כספים חזקות, יכול להבטיח את עתידו, ולהגשים את החזון שלו בצורה משמעותית יותר.

טיפים מעשיים ליישום המודל

אז איך מתחילים ליישם את המודל הזה בפועל? הנה כמה טיפים מעשיים:

• התחילו בקטן: אל תנסו לעשות הכל בבת אחת. התחילו עם שינויים קטנים, ותראו מה עובד.
• מדדו הכל: אם אתם לא מודדים, אתם לא יכולים לשפר. עקבו אחרי כל ההיבטים של גיוס הכספים, ונתחו את הנתונים.
• השקיעו בצוות: הצוות שלכם הוא הנכס הכי חשוב. השקיעו בהכשרה שלהם, ותנו להם את הכלים והמשאבים שהם צריכים כדי להצליח.
• היו סבלניים: בניית יכולות לוקחת זמן. אל תצפו לתוצאות מיידיות.
• תלמדו מהכישלונות: כישלונות הם חלק בלתי נפרד מהתהליך. תלמדו מהם, ותמשיכו הלאה.

בתחילת דרכי, למדתי מהטובים ביותר – דן פאליוטה, פנלופה ברק, קים קליין, ג'רי פאנאס, קן ברנט, וטום אהרן – ואימצתי גישות מעולמות הפסיכולוגיה החיובית, הכלכלה ההתנהגותית ותיאוריות ההחלטה. שילבתי גם תיאוריות מכירה מתקדמות, הבנה של חווית לקוח ושיווק תוכן, יחד עם עולם הרטוריקה, הסטוריטלינג, פסיכולוגיה חברתית ומדעי הנתונים. אבל המתודולוגיה המעשית והגישה האישית הם שלי.

גיוס כספים הוא לא רק מקצוע, הוא שליחות. והיכולת לבנות מערכת גיוס כספים חזקה ויציבה, היא המפתח להגשמת השליחות הזאת. אני מקווה שהמודל הזה יעזור לכם לבנות את היכולות הדרושות, ולהגשים את החזון שלכם בצורה משמעותית יותר.

אז מהו הצעד הראשון שלכם? אולי תתחילו בפגישת הערכה של המצב הקיים בארגון שלכם? אולי תחליטו להשקיע בהכשרה מקצועית של צוות הגיוס? לא משנה מה תבחרו, זכרו שהמסע לבניית יכולות מתחיל בצעד אחד קטן. ואני כאן כדי לעזור לכם בכל שלב בדרך.

נ.ב. אם יש לכם שאלות או תובנות, אני מזמין אתכם לשתף אותן בתגובות. יחד נוכל ללמוד ולצמוח.

נועם אבירי הוא יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, מומחה לפסיכולוגיה של נתינה ותרומה, אסטרטגיות לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, טכניקות תקשורת מתקדמות וניהול צוותי גיוס כספים.

איך למצוא את האיזון בין גיוס כספים לטווח קצר וארוך? מודל האיזון האסטרטגי של נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יעזור לכם לבנות אסטרטגיה מנצחת.

---

השבוע, מצאתי את עצמי משוחח עם מנכ"לית של עמותה ותיקה, מותשת עד כאב ממרדף בלתי פוסק אחרי תרומות קטנות שמספיקות בקושי לחודש הקרוב. "אני מרגישה כמו מכונת כסף," היא אמרה לי בקול שבור, "אבל אין לי זמן לבנות אסטרטגיה אמיתית לעתיד." הסיפור שלה הדגים עבורי בעוצמה את האתגר המרכזי בגיוס כספים: איך מוצאים את האיזון העדין בין הצורך הדחוף בהכנסות מיידיות לבין בניית בסיס תורמים יציב וחזק לטווח ארוך?

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, ואחרי שנים בתחום, גיליתי שאין פתרונות קסם. אבל יש מודל איזון אסטרטגי שעוזר לארגונים רבים למצוא את הדרך הנכונה עבורם. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי בשטח, ומתבסס על התובנה הפשוטה: גיוס כספים אינו רק מקצוע, אלא גם אמנות של ניהול קשרים.

איך הגענו למודל האיזון האסטרטגי?

במהלך השנים, ראיתי ארגונים נופלים קורבן לשתי טעויות מרכזיות:

1. התמקדות יתר בטווח הקצר: ריצה מטורפת אחרי כל תרומה קטנה, תוך הזנחת מערכות יחסים עם תורמים גדולים ופוטנציאליים. התוצאה? תלות כרונית בתרומות קטנות וקושי אמיתי לצמוח ולפתח תוכניות ארוכות טווח.

2. הזנחת הטווח הקצר: בניית תוכניות גרנדיוזיות לעתיד, תוך התעלמות מהצורך המיידי בהכנסות. התוצאה? קריסה כלכלית, פיטורי עובדים ופגיעה קשה באמון התורמים.

אחרי שראיתי ארגונים טובים קורסים בגלל חוסר איזון, הבנתי שאני חייב למצוא פתרון. כך נולד "מודל האיזון האסטרטגי" - גישה שמטרתה למצוא את נקודת האיזון הנכונה בין הטווח הקצר והארוך, תוך התחשבות בצרכים הייחודיים של כל ארגון.

מהו מודל האיזון האסטרטגי?

המודל מבוסס על ארבעה עקרונות מרכזיים:

• הערכת מצב מקיפה: לפני שמתחילים לגייס כספים, חשוב להבין בדיוק איפה הארגון עומד. מה מצב התזרים המזומנים? מהם היעדים האסטרטגיים לטווח הארוך? מי הם התורמים הקיימים ומה פוטנציאל התרומה שלהם?
• בניית תמהיל גיוס מגוון: אל תשימו את כל הביצים בסל אחד. שלבו בין גיוס תרומות קטנות וגדולות, פנו לתורמים פרטיים וחברות, ואל תשכחו לגייס גם מענקים ממשלתיים וקרנות.
• ניהול מערכות יחסים ארוכות טווח: גיוס כספים אינו רק עסקה, אלא קודם כל מערכת יחסים. השקיעו זמן ומאמץ בטיפוח קשרים עם התורמים שלכם, הקשיבו לצרכים שלהם, והראו להם שאתם מעריכים את התמיכה שלהם.
• גמישות והתאמה: העולם משתנה כל הזמן, ולכן חשוב להיות גמישים ולהתאים את אסטרטגיית הגיוס לשינויים בשוק. אל תפחדו לנסות דברים חדשים, ללמוד מטעויות, ולהשתפר כל הזמן.

דוגמה מהשטח: כך עמותה קטנה מצאה את האיזון שלה

לפני כמה שנים, ליוויתי עמותה קטנה שעוסקת בסיוע לנוער בסיכון. העמותה התקשתה מאוד לגייס כספים, ותמיד הייתה על סף פשיטת רגל. אחרי הערכת מצב מקיפה, גילינו שהעמותה מתמקדת בעיקר בגיוס תרומות קטנות דרך קמפיינים באינטרנט, אך מזניחה לחלוטין את מערכות היחסים עם תורמים גדולים ופוטנציאליים.

החלטנו לשנות כיוון. התחלנו להשקיע יותר זמן ומאמץ בטיפוח קשרים עם תורמים גדולים, והצלחנו לגייס כמה תרומות משמעותיות שאיפשרו לעמותה לייצב את מצבה הכלכלי. במקביל, המשכנו לגייס תרומות קטנות דרך האינטרנט, אך עשינו זאת בצורה ממוקדת ויעילה יותר.

התוצאה? העמותה הצליחה למצוא את האיזון הנכון בין הטווח הקצר והארוך, והפכה לארגון יציב ומשגשג שמסייע למאות בני נוער מדי שנה.

מה עכשיו? הצעד האלגנטי שלך

גיוס כספים הוא מסע, ולא משימה חד פעמית. כדי להצליח לאורך זמן, חשוב למצוא את האיזון הנכון בין הצורך הדחוף בהכנסות מיידיות לבין בניית בסיס תורמים יציב וחזק לטווח ארוך. מודל האיזון האסטרטגי יכול לעזור לכם למצוא את הדרך הנכונה עבורכם, אבל בסופו של דבר, ההצלחה תלויה בכם - בנכונות שלכם להשקיע זמן ומאמץ, ללמוד ולהשתפר כל הזמן.

אני מזמין אתכם לחשוב על השאלות הבאות:

• מהו האיזון הנכון בין הטווח הקצר והארוך עבור הארגון שלכם?
• אילו צעדים אתם יכולים לנקוט כדי לשפר את מערכות היחסים שלכם עם התורמים?
• איך אתם יכולים להיות יותר גמישים ולהתאים את אסטרטגיית הגיוס שלכם לשינויים בשוק?

שתפו אותי בתגובות - אני כאן כדי לעזור ולתת מענה אישי לכל אחד ואחת מכם. יחד, נגיע לאיזון הנכון!

נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. ניתן ליצור איתו קשר דרך אתר הבית.