כיצד לחדור לשווקים פילנתרופיים לא מנוצלים? מומחה גיוס הכספים, נועם אבירי, חושף את המודל האסטרטגי לפיתוח שווקים חדשים.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. נדודי שינה תקפו אותי אחרי יום שלם של פגישות. חזרתי שוב ושוב לאותה מחשבה טורדנית: איך מצליחים לפרוץ לשוק תרומות חדש, כשנדמה שהכל כבר נאמר ונעשה? איך מוצאים את הקהל שלא שמע עלינו, שלא מכיר את המטרה שלנו, וגורמים לו להתאהב בה? אספר לכם על משהו שלמדתי בדרך הקשה, על כישלון אחד גדול שהפך לשיעור מכונן.

"כשהבנתי את הטעות הזו, השמיים נפתחו"

התחלנו עם מחקר שוק מקיף – ניסינו לזהות פלחים באוכלוסייה שלא ממצים את פוטנציאל הנתינה שלהם. ניתחנו נתונים דמוגרפיים, עשינו סקרי עומק, אפילו התייעצנו עם סוציולוגים. אבל משהו עדיין לא התחבר. הרגשתי כמו ארכיאולוג שמנסה להרכיב כד חרס עתיק, אבל חסרים לו חלקים מרכזיים. ואז, זה הכה בי כמו ברק.

הטעות שלנו הייתה שחיפשנו "שוק חדש". במקום זה, היינו צריכים לחפש "צורך חדש" בשוק קיים.

במקום לנסות לפנות לקהלים חדשים לגמרי, התחלנו לחפש צרכים מיוחדים בתוך קהלים שכבר תורמים, אבל לא לנו. זה היה העומק שמתחת לעומק.

עדשת המיקרוסקופ: רגע האבחון המדויק

אני רוצה שתדמיינו רגע את הסיטואציה: אני יושב בפגישה עם תורם ותיק, איש עסקים מצליח שכבר תרם לארגונים אחרים בתחום שלנו. הוא מקשיב בנימוס להצגת הפרויקט החדשני שלנו, אבל אני מרגיש שמשהו חסר. הוא לא מתרגש. ואז, הוא אומר משהו שאני לא אשכח: "נועם, אני מעריך את העבודה שלכם, אבל אני כבר תומך בשני ארגונים בתחום הזה. אני צריך להצדיק את ההחלטה שלי מול הדירקטוריון."

ברגע הזה הבנתי את הטעות שלנו. הוא לא מחפש עוד ארגון לתמוך בו. הוא מחפש סיבה לתמוך בנו, סיבה שתהיה ייחודית ומשכנעת.

מודל המעגלים המתרחבים: אסטרטגיית החדירה

הבנו שאנחנו צריכים לבנות מודל שמתבסס על שלושה מעגלים:

• המעגל הפנימי: תורמים קיימים – הטיפוח והשדרוג שלהם.
• המעגל האמצעי: חברים ובני משפחה של תורמים – הרחבת המעגל דרך קשרים אישיים.
• המעגל החיצוני: קהלים חדשים – פנייה ממוקדת צורך ויצירת ערך ייחודי.

אבל הקסם האמיתי קורה כשמצליחים לחבר בין שלושת המעגלים. כשיוצרים תחושה של קהילה, של שייכות, של מטרה משותפת.

שיטת הסולם הדינמי: טיפוס אל הפסגה

כדי להצליח לחדור לשווקים חדשים, חייבים לבנות סולם תרומות דינמי. זה אומר להתחיל עם סכום קטן יחסית, ולעלות בהדרגה ככל שהתורם מתחבר יותר למטרה.

• שלב 1: תרומה ראשונית קטנה – "כרטיס כניסה" לעולם שלנו.
• שלב 2: מעורבות בפעילות הארגון – התנדבות, השתתפות באירועים.
• שלב 3: תרומה משמעותית יותר – השקעה אמיתית במטרה.
• שלב 4: תרומה קבועה – חלק מהתקציב השנתי.
• שלב 5: תרומה משמעותית במיוחד – מימון פרויקט ייחודי.

זה כמו לטפס על הר – מתחילים בצעד קטן, ואז ממשיכים לטפס עד לפסגה.

המראה הכפולה: ראייה כפולה של המציאות

אבל מעל הכל, צריך לזכור את המראה הכפולה. לראות את עצמנו דרך העיניים של התורם, להבין מה מניע אותו, מה חשוב לו, מה מפחיד אותו. רק ככה נוכל לבנות איתו מערכת יחסים אמיתית וארוכת טווח. רק ככה נוכל לפרוץ לשווקים חדשים ולגעת בליבם של אנשים שלא הכרנו קודם.

אז מה הצעד הראשון שאתם הולכים לעשות? איזה "צורך חדש" אתם הולכים לזהות היום?

---

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. לאחר 15 שנות ניסיון בתחום, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות שמאפשרות לארגונים לפרוץ לשווקים חדשים ולהגדיל את ההכנסות שלהם. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ומאמין שבגיוס כספים, כמו בחיים, האתגרים הגדולים ביותר הם גם ההזדמנויות הגדולות ביותר.

כיצד לבנות תיק תורמים מאוזן שיציל את הארגון שלך ממשבר? נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את האסטרטגיות שהצילו ארגונים רבים ונותן טיפים מעשיים לבניית חוסן כלכלי.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, והבטן שלי התהפכה. לא הצלחתי להירדם. ארגון גדול, שאני מלווה אותו שנים, היה בלב סערה. תורם מרכזי הודיע על עצירת תרומות, קרן פילנטרופית שינתה את סדרי העדיפויות שלה, והייתה תחושה של חוסר וודאות מוחלטת באוויר. ישבתי בחושך, עם כוס תה קר, ושאלתי את עצמי: איפה טעינו? איך לא ראינו את זה בא?

זו לא הייתה הפעם הראשונה שהרגשתי את האדמה רועדת מתחת לרגליים. אחרי 20 שנה בעולם גיוס הכספים, למדתי שמשברים הם לא "אם", אלא "מתי". אבל הפעם זה הרגיש אחרת. משהו גדול יותר השתנה. העולם הפך להיות הפכפך, לא צפוי, מורכב ומעורפל (VUCA). ארגונים שלא התכוננו – שמו את כל הביצים בסל אחד – פשוט לא שרדו.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, ומנטור לארגונים חברתיים. ראיתי הכל. הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, ותהפוכות שהפכו ארגונים על פיהם. ובמהלך השנים פיתחתי תובנה אחת מרכזית: תיק תורמים מאוזן הוא לא רק עניין של גיוון מקורות מימון. הוא עניין של הישרדות.

במאמר הזה, אני רוצה לחלוק איתך את הלקחים שלמדתי על בשרי, ואת האסטרטגיות שהצילו ארגונים רבים ממשבר. לא מדובר בפתרונות קסם, אלא בעבודה קשה, מחשבה מעמיקה, ובעיקר – מוכנות להסתכל למציאות בעיניים.

מהו תיק תורמים מאוזן, ולמה הוא קריטי בזמן משבר?

בואו נתחיל מהבסיס. תיק תורמים מאוזן הוא תמהיל של מקורות מימון שונים, המאפשר לארגון להפחית את התלות שלו בתורם יחיד או בסוג מימון מסוים. זה דומה לתיק השקעות פיננסי – ככל שההשקעות מפוזרות יותר, כך הסיכון הכולל קטן יותר.

אבל כאן נכנס העומק שמתחת לעומק. זה לא רק עניין של טבלה באקסל. זה עניין של פסיכולוגיה, של יחסים, ושל הבנה עמוקה של העולם שסביבנו. תיק תורמים מאוזן הוא שיקוף של החוסן הארגוני, של היכולת שלו להתמודד עם שינויים, ושל הביטחון שלו בעתיד.

למה זה כל כך קריטי בזמן משבר? כי משבר תמיד יפתיע אותנו. תורם גדול יכול להחליט לפרוש, קרן פילנטרופית יכולה לשנות את המדיניות שלה, משבר כלכלי יכול להקטין את התרומות באופן כללי. אם הארגון תלוי במקור מימון יחיד, הוא עלול לקרוס בן רגע.

לעומת זאת, ארגון עם תיק תורמים מגוון יכול לספוג את המכה, להתאים את עצמו, ולצאת מהמשבר מחוזק. הוא יכול להמשיך ולשרת את הקהילה שלו, למרות הקשיים.

איך בונים תיק תורמים מאוזן?

בניית תיק תורמים מאוזן היא תהליך מורכב, הדורש תכנון, השקעה, ויצירתיות. הנה כמה אסטרטגיות מפתח:

1. פילוח ומיקוד: אל תנסו לפנות לכולם. תזהו את קהלי היעד הרלוונטיים ביותר לארגון שלכם, ותתמקדו בהם. זה יכול להיות על בסיס גיל, מגדר, מצב סוציו-אקונומי, תחומי עניין, או כל קריטריון אחר שמתאים לארגון שלכם.

2. גיוון מקורות מימון: אל תסתמכו רק על תרומות פרטיות. תבדקו אפשרויות נוספות, כמו מענקים ממשלתיים, תרומות מחברות, מימון המונים, מכירת מוצרים או שירותים, או שיתופי פעולה עם ארגונים אחרים.

3. טיפוח יחסים: גיוס כספים הוא קודם כל עניין של יחסים. תשקיעו זמן ומאמץ בבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים. תכירו אותם, תבינו את הצרכים שלהם, ותראו להם שאתם מעריכים את התמיכה שלהם. זכרו, 'העומק שמתחת לעומק' הוא לא הכסף עצמו, אלא הקשר האנושי.

4. שקיפות ואמון: היו שקופים לגבי איך אתם משתמשים בכסף של התורמים. תספקו להם דוחות מפורטים על ההשפעה של התרומות שלהם. תראו להם שאתם ארגון אחראי ואמין, ששומר על האינטרסים שלהם.

5. חדשנות ויצירתיות: אל תפחדו לנסות דברים חדשים. תבדקו טכניקות גיוס חדשניות, כמו שימוש במדיה חברתית, יצירת אירועים וירטואליים, או פיתוח מוצרים או שירותים ייחודיים.

סיפורי הצלה – איך אסטרטגיות גיוון הצילו ארגונים:

אני רוצה לשתף אתכם בכמה סיפורים קצרים על ארגונים ששרדו משברים בזכות תיק תורמים מאוזן:

• ארגון א': ארגון קטן שעבד עם נוער בסיכון, היה תלוי בתרומה שנתית קבועה של תורם מרכזי אחד. כשזה החליט להפסיק, הארגון היה על סף סגירה. אבל הם התעשתו, בנו אסטרטגיה לגיוס תורמים קטנים יותר דרך קמפיין דיגיטלי ממוקד, והצליחו לא רק לשרוד, אלא גם לגדול.

• ארגון ב': ארגון גדול יותר, שהיה תלוי במימון ממשלתי, נאלץ להתמודד עם קיצוץ תקציבי משמעותי. הם פנו לקרנות פילנטרופיות, פיתחו תוכניות בתשלום, והצליחו להחליף חלק גדול מהמימון הממשלתי שאבד.

• ארגון ג': ארגון שעסק בתחום הסביבה, היה תלוי בתרומות מתאגידים גדולים. הם החליטו ליצור קהילה של תומכים קטנים, באמצעות קמפיין מימון המונים יצירתי, שהצליח לא רק לגייס כסף, אלא גם להגביר את המודעות לפעילות שלהם.

שלושת הסיפורים האלו ממחישים נקודה חשובה: גיוון הוא לא רק עניין של מקורות מימון. הוא עניין של גמישות, של יצירתיות, ושל יכולת להסתגל לשינויים.

הצעד האלגנטי הבא שלך – מה אפשר לעשות כבר מחר בבוקר?

אני יודע שזה הרבה מידע, וזה יכול להרגיש קצת מאיים. אבל אני רוצה שתזכרו דבר אחד: כל מסע גדול מתחיל בצעד קטן.

אז מה הצעד האלגנטי הבא שלכם? מה אפשר לעשות כבר מחר בבוקר כדי להתחיל לבנות תיק תורמים מאוזן? הנה כמה רעיונות:

• תבדקו את תיק התורמים הנוכחי שלכם: מי הם התורמים המרכזיים שלכם? כמה אתם תלויים בהם?
• תחשבו על מקורות מימון נוספים: אילו אפשרויות נוספות קיימות עבור הארגון שלכם?
• תתחילו לטפח יחסים עם תורמים קיימים: תקבעו איתם פגישות, תשאלו אותם מה הם חושבים, ותראו להם שאתם מעריכים את התמיכה שלהם.
• תתחילו לחשוב על קמפיין גיוס חדש: איזה סיפור אתם רוצים לספר? למי אתם רוצים לפנות? איך אתם יכולים להפוך את הקמפיין הזה למשהו ייחודי ומושך?

בסופו של דבר, תיק תורמים מאוזן הוא לא רק עניין של כסף. הוא עניין של ביטחון, של חוסן, ושל יכולת להמשיך ולעשות את מה שאתם עושים הכי טוב – לשנות את העולם לטובה.

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם במסע הזה. אם יש לכם שאלות, או אם אתם רוצים לקבל עזרה אישית, אל תהססו לפנות אליי. יחד, נבנה את העתיד של הארגון שלכם.

אני נועם אבירי, מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.

איך לעצב חוויית תורם אינטגרטיבית ויעילה: כל הטיפים והטכניקות מנועם אבירי, מומחה גיוס כספים מוביל בישראל. למדו איך לבנות קשרים ארוכי טווח עם תורמים ולהגדיל את ההכנסות שלכם!

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר כשקפצתי מהמיטה, מזיע כולו. חלמתי שוב על אותו חלום: אני עומד מול תורם פוטנציאלי, פותח את הפה, ולא יוצאת לי מילה. רק דממה מביכה. שנים עברו מאז הפגישה הכושלת ההיא, אבל החרדה עדיין שם. למדתי בדרך הקשה: גיוס כספים הוא לא רק מדע, הוא קודם כל אמנות של יצירת קשר אנושי. והלילה, אנחנו הולכים לצלול לעומק האמנות הזו, ולגלות איך לעצב מסע תורם שלם ועקבי בכל נקודות המגע.

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לחלוק איתך את הניסיון שלי, על הכישלונות וההצלחות, ובעיקר על הדרך הארוכה שעברתי כדי להבין מה באמת עובד בגיוס כספים בישראל.

אז למה 70% מארגונים מחמיצים את ההזדמנות הגדולה ביותר בגיוס כספים? התשובה טמונה בתכנון האינטגרטיבי של חוויית התורם. במקום להתמקד רק בבקשה עצמה, עלינו לעצב מסע שלם, עקבי ומשמעותי עבור כל תורם, בכל נקודת מגע. זה לא רק אתר אינטרנט יפה או פגישה מוצלחת - זה שילוב של כל האלמנטים יחד, שיוצרים חוויה בלתי נשכחת.

אני רוצה להזמין אותך למסע הזה איתי, מסע שישנה את הדרך בה אתה חושב על גיוס כספים. לא נדבר רק על טקטיקות, אלא על פילוסופיה שלמה, על ה"למה" שמאחורי כל פעולה.

הגדרת המסגרת: מהי חוויית תורם אינטגרטיבית?

חוויית תורם אינטגרטיבית היא תפיסה הוליסטית של מסע התורם, החל מהחשיפה הראשונית לארגון ועד למעורבות ארוכת טווח. זה אומר שכל נקודת מגע - אתר האינטרנט, ניוזלטר, פגישה אישית, אירוע התרמה, דיווח השפעה - צריכה להיות מתוכננת בקפידה ומשולבת באופן עקבי, כדי ליצור חוויה חיובית, משמעותית ובלתי נשכחת עבור התורם.

העומק שמתחת לעומק: פסיכולוגיה של נתינה והבנת המניעים של התורם

השלב הראשון בתכנון חוויית תורם אינטגרטיבית הוא להבין את המניעים הפסיכולוגיים העמוקים שמניעים אנשים לתרום. דן פאליוטה, אחד המומחים המובילים בעולם בתחום גיוס הכספים, מדבר על הצורך "להצית את האש הפנימית" של התורם - לחבר אותו למטרה הגדולה יותר, לגרום לו להרגיש חלק ממשהו חשוב ומשמעותי.

שיטת הסולם הדינמי שלי עוזרת לי להבין את המניעים העמוקים של התורמים. היא מתחילה בשאלות פשוטות, כמו "מה גרם לך להתעניין בארגון שלנו?", וממשיכה לשאלות עמוקות יותר, כמו "מה הערכים החשובים לך בחיים?", או "מה היית רוצה להשאיר אחריך בעולם?".

ברגע שאנחנו מבינים את המניעים האלה, אנחנו יכולים להתאים את המסרים, את הפעילויות ואת החוויות שאנחנו מציעים לתורמים, כדי ליצור קשר רגשי חזק וארוך טווח.

• ציטוט: "אנשים לא תורמים בגלל מה שאתם עושים, הם תורמים בגלל למה שאתם עושים." - סיימון סינק

שלב ראשון במסע: יצירת מודעות ראשונית ורושם ראשוני בלתי נשכח

הרושם הראשוני הוא קריטי. אתר האינטרנט שלך הוא חלון הראווה של הארגון. האם הוא מעביר את המסר שלך בצורה ברורה, מעוררת השראה ונגישה? האם הוא מותאם למכשירים ניידים? האם הוא קל לניווט?

הניוזלטר שלך הוא הזדמנות לשמור על קשר עם תורמים פוטנציאליים, לספר להם על ההצלחות שלך, לשתף אותם בסיפורים מרגשים, ולבקש את תמיכתם. אבל הניוזלטר שלך צריך להיות יותר מ"עלון מכירות". הוא צריך להיות מקור מידע בעל ערך, שמספק תוכן איכותי, רלוונטי ומרתק.

מה למדתי מפאנלופה ברק על כתיבה אפקטיבית? היא תמיד אמרה: "תכתבו כאילו אתם כותבים לחבר טוב". זה אומר לדבר בגובה העיניים, להיות אותנטיים, ולשתף בסיפורים אישיים.

ההקשבה השלישית: טיפוח קשר אישי ושיחות משמעותיות עם תורמים

פגישות אישיות עם תורמים הן הזדמנות לבנות קשר עמוק וארוך טווח. אבל הפגישות האלה צריכות להיות יותר מ"בקשת תרומה". הן צריכות להיות שיחה משמעותית, בה אתם מקשיבים באמת לתורם, מבינים את הערכים שלו, ומחברים אותו למטרה של הארגון.

שיטת המראה המנטלית שלי היא כלי עוצמתי להכנה לפגישות חשובות. לפני כל פגישה, אני מדמיין את עצמי יושב מול התורם, רואה את העולם מנקודת המבט שלו, ומבין את הצרכים והרצונות שלו.

• דוגמה קונקרטית: בפגישה האחרונה שלי עם תורמת גדולה, שמתי לב שהיא מדברת הרבה על הנכדים שלה. הבנתי שהיא רוצה להשאיר אחריה מורשת חיובית עבורם. שיניתי את המסר שלי, והתמקדתי בפרויקטים של הארגון שמסייעים לילדים ונוער בסיכון. התוצאה? היא הכפילה את התרומה שלה.

מדידה והערכה: שיפור מתמיד של חוויית התורם

איך תדעו אם חוויית התורם שלכם אפקטיבית? על ידי מדידה והערכה. מעקב אחר מדדים כמו שיעור שימור תורמים, גודל תרומה ממוצע, ושביעות רצון תורמים, יכולים לתת לכם תמונה ברורה של מה עובד ומה לא.

גישת המשוב התלת-שלבית שלי היא כלי רב עוצמה לשיפור מתמיד של ביצועי צוות. היא מתחילה באיסוף משוב מהתורמים עצמם, ממשיכה באיסוף משוב מהצוות, ומסתיימת בניתוח של הנתונים והפקת לקחים.

• נתון סטטיסטי: מחקרים מראים שאחוז שימור התורמים עולה ב-20% כאשר ארגונים מקשיבים למשוב של התורמים שלהם.

הצעד האלגנטי: כיצד ליישם את התובנות הללו בפועל?

1. מיפוי נקודות המגע: רשמו את כל נקודות המגע של התורם עם הארגון, מהחשיפה הראשונית ועד לתרומה עצמה.

2. ניתוח החוויה: בחנו כל נקודת מגע, ושאלו את עצמכם: האם החוויה חיובית, משמעותית ועקבית?

3. שיפור מתמיד: השתמשו במשוב, בנתונים ובניסיון שלכם כדי לשפר את חוויית התורם בכל נקודת מגע.

4. הטמעת שינוי תרבותי: החדירו את החשיבה האינטגרטיבית בכל רבדי הארגון.

והנה מה שגיליתי: לפעמים ההצלחה תלויה ברגע אחד של שתיקה במקום הנכון. ברגע הזה, אתה מקשיב באמת לתורם, ואתה שומע את מה שהוא לא אומר במילים.

אני נועם אבירי, מומחה בגיוס כספים, ואני מזמין אתכם לחשוב מחדש על הדרך שבה אתם מגייסים כספים. אל תתמקדו רק בטקטיקות, אלא בפילוסופיה. אל תתמקדו רק בתרומה, אלא בחוויה.

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה צעד קטן אתם יכולים לעשות כבר מחר בבוקר כדי לשפר את חוויית התורם שלכם?

*

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, בעל ניסיון של למעלה מ-15 שנה בתחום. פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", אשר סייעו לארגונים רבים להכפיל את ההכנסות שלהם ולבנות קשרים ארוכי טווח עם תורמים. מושפע רבות מדן פאליוטה ופנלופה ברק.

איך לבחור ולהטמיע טכנולוגיות שמשרתות את האסטרטגיה ארוכת הטווח בגיוס כספים? נועם אבירי משתף בסיפור אישי וטיפים מעשיים.