השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר כשעיני נעצמו מול המסך. לא, לא היה מדובר בעוד לילה לבן של הכנת מצגת. זה היה לילה אחרי עוד פגישה עם תורם פוטנציאלי שהסתיימה בלא כלום. הרגשתי כמו סוללה ריקה. אבל דווקא ברגע הזה, בתוך התסכול העמוק, הבנתי משהו מהותי על גיוס כספים: זה לא משחק של מספרים, זה משחק של מערכות יחסים.
אתם יודעים, אנחנו כל כך עסוקים בטקטיקות, במצגות מרשימות ובנתונים סטטיסטיים מדהימים, שאנחנו שוכחים את הדבר הכי חשוב: האדם שמולנו. ומה שמניע אותו לתת.
במשך שנים, ניסיתי לפצח את הקוד. קראתי ספרים, השתתפתי בסמינרים, למדתי את כל ה"טריקים" של המקצוע. אבל משהו עדיין לא הסתדר. זה היה כמו לנסות לבנות בית בלי יסודות.
קוראים לי נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה עם ארגונים ללא מטרות רווח בישראל, אני יכול להגיד בבטחה שלמדתי את הלקח הזה בדרך הקשה. ראיתי קמפיינים נופלים למרות תקציבים עצומים, וארגונים קטנים שמצליחים לגייס הון רב בזכות קשר אישי ואמיתי. אני מומחה בגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. את הידע שלי רכשתי הן באופן תיאורטי והן באופן מעשי.
המאמר הזה הוא לא עוד מדריך לגיוס כספים. הוא מסע אל תוך הפסיכולוגיה של הנתינה, והוא מבוסס על תובנות ששאבתי ממומחים כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, בשילוב עם הניסיון האישי שלי. אתם הולכים לגלות את ה"עומק שמתחת לעומק", את המניעים האמיתיים של תורמים, ואת הדרך לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח שמבוססות על אמון הדדי.
אז בואו נתחיל.
1. מעבר לפילנתרופיה: המניעים האמיתיים של נתינה
כולנו מכירים את המושג "פילנתרופיה". אבל מה באמת עומד מאחורי המילה הזו? האם זה רק רצון לעשות טוב? האם זה רק עניין של מצפון? התשובה היא כמובן מורכבת יותר.
אני זוכר פגישה עם תורם מאוד מצליח, איש עסקים מבוגר שבנה את עצמו בעשר אצבעות. הוא תרם סכומים נכבדים לארגונים שונים, אבל תמיד הרגשתי שיש משהו נוסף, משהו שלא נאמר. יום אחד, במהלך שיחה אישית, הוא פתח את ליבו וסיפר לי על ילדות קשה, על תחושת חוסר אונים מול מצוקות של אחרים. הוא אמר לי: "נועם, הכסף שלי הוא לא רק כסף. הוא כוח. כוח לעשות את מה שלי לא הייתה אפשרות לעשות כשהייתי ילד".
וזה בדיוק העניין. נתינה היא לא תמיד רק על לעזור לאחרים. היא גם על להגשים את עצמנו, על להשאיר חותם בעולם, על לתקן את העוולות שראינו בילדות. דן פאליוטה, גורו גיוס הכספים, מדבר על "תנועה", לא רק על ארגון. תורמים רוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר, ממטרה נעלה, משינוי חברתי. הם רוצים להרגיש משמעותיים.
הבנה מעמיקה של המניעים האלה היא הצעד הראשון לבניית מערכת יחסים אמיתית עם תורם.
2. "ההקשבה השלישית": מעבר למילים
כולנו יודעים להקשיב. אבל האם אנחנו באמת מקשיבים? האם אנחנו שומעים את מה שלא נאמר במילים? אני קורא לזה "ההקשבה השלישית".
בואו ניקח לדוגמה פגישה עם תורמת פוטנציאלית לארגון העוסק בחינוך. היא מספרת לכם על האהבה שלה לילדים, על החשיבות של השכלה, על הרצון שלה לתרום לחברה. אתם מקשיבים בנימוס, מהנהנים בראש, רושמים הערות. אבל האם אתם שמים לב לשפת הגוף שלה? האם אתם שמים לב לטון הדיבור שלה? האם אתם שומעים את הספקות שלה, את החששות שלה, את התקוות שלה?
"ההקשבה השלישית" דורשת מאיתנו להניח בצד את האג'נדה שלנו, את המצגת שלנו, את כל מה שתכננו להגיד. היא דורשת מאיתנו להיות נוכחים ברגע, להיות אמפתיים, להיות קשובים באמת.
למדתי את זה ממאמנת מצוינת שהייתה לי. היא הסבירה לי שכשמישהו אומר "אני אתקשר אליך", צריך להקשיב לטון, לקצב הדיבור ולשפת הגוף. אם יש היסוס קל, סימן שלא כדאי לבנות על זה.
3. "שיטת הסולם הדינמי": לאט אבל בטוח
"שיטת הסולם הדינמי" היא מתודולוגיה שפיתחתי שמטרתה להעלות תורמים במדרגות התרומה, לאט אבל בטוח. הרעיון הוא פשוט: להתחיל בקטן, לבנות אמון, ואז לבקש סכומים גדולים יותר.
אני זוכר ארגון אחד שעבדתי איתו, ארגון שעסק בטיפול בילדים בסיכון. הם היו צריכים בדחיפות כסף לשיפוץ של המרכז שלהם. הם החליטו לפנות לתורמים גדולים ולבקש סכומים גבוהים. אבל התוצאה הייתה מאכזבת. התורמים חששו להשקיע סכומים גדולים בארגון שהם לא מכירים.
אחרי כמה שיחות, שכנעתי אותם לנסות גישה אחרת. התחלנו לפנות לתורמים קטנים, לבקש תרומות קטנות, ולהזמין אותם לבקר במרכז. התוצאה הייתה מדהימה. התורמים הקטנים התרגשו מהעבודה של הארגון, והם התחילו לתרום סכומים גדולים יותר. אחרי כמה חודשים, הם הצליחו לגייס את כל הכסף שהם היו צריכים, ועוד קצת.
המוסר השכל הוא ברור: אל תנסו לרוץ לפני שאתם יודעים ללכת. בנו אמון, בנו מערכת יחסים, ואז תבקשו תרומות גדולות.
4. "המראה הכפולה": לראות את עצמך בעיני התורם
אחת הטעויות הנפוצות ביותר שמגייסי כספים עושים היא לחשוב שהם יודעים מה התורמים רוצים. אבל האמת היא, שאנחנו לא תמיד יודעים. הדרך היחידה לדעת מה התורמים רוצים היא לראות את עצמנו בעיניים שלהם. אני קורא לזה "המראה הכפולה".
תחשבו על זה רגע: מה התורם רואה כשהוא פוגש אתכם? הוא רואה את הארגון שלכם, את המטרה שלכם, את הצרכים שלכם. אבל הוא רואה גם אתכם. הוא רואה את האמינות שלכם, את המקצועיות שלכם, את האכפתיות שלכם. הוא רואה האם אתם באמת מאמינים במה שאתם עושים.
כשאתם נכנסים לפגישה עם תורם, תשאלו את עצמכם: מה הוא רואה כשהוא מסתכל עליי? האם הוא רואה אדם שבאמת אכפת לו? האם הוא רואה אדם שהוא יכול לסמוך עליו? האם הוא רואה אדם שיודע מה הוא עושה?
התשובות לשאלות האלה יכתיבו את הצלחת הפגישה.
5. "הצעד האלגנטי": מינימום מאמץ, מקסימום אפקט
גיוס כספים הוא לא תמיד משימה קלה. זה יכול להיות תובעני, מייגע, ומאכזב. אבל זה לא חייב להיות ככה. אפשר לגייס כספים בצורה אלגנטית, בצורה חכמה, בצורה יעילה. אני קורא לזה "הצעד האלגנטי".
העיקרון של "הצעד האלגנטי" הוא פשוט: לעשות את המקסימום במינימום מאמץ. זה אומר להתמקד במשימות החשובות ביותר, לוותר על משימות מיותרות, ולמצוא דרכים יצירתיות להגיע לתוצאות.
לדוגמה, במקום לשלוח מאות מיילים קרות לתורמים פוטנציאליים, תתמקדו ביצירת קשרים אישיים עם כמה תורמים מרכזיים. במקום להשקיע שעות בהכנת מצגת מפורטת, תתמקדו בבניית סיפור מרגש ומשכנע. במקום לנסות לשכנע את התורמים לתרום סכומים גדולים, תתמקדו בבניית אמון ויחסים ארוכי טווח.
"הצעד האלגנטי" דורש מאיתנו לחשוב מחוץ לקופסה, להיות יצירתיים, ולמצוא את הדרך הקצרה והיעילה ביותר להגיע למטרה.
אז מה למדנו היום? למדנו שגיוס כספים הוא לא משחק של מספרים, הוא משחק של מערכות יחסים. למדנו שהמניעים האמיתיים של נתינה הם עמוקים ומורכבים. למדנו להקשיב מעבר למילים, לבנות אמון, לראות את עצמנו בעיני התורם, ולפעול בצורה אלגנטית ויעילה.
עכשיו השאלה היא: מה אתם הולכים לעשות עם כל הידע הזה? האם אתם מוכנים לצאת מאזור הנוחות שלכם, לשנות את הגישה שלכם, ולבנות מערכות יחסים אמיתיות עם התורמים שלכם? אני מאמין שכן. ואני כאן כדי לעזור לכם בכל צעד בדרך.
רציתי לשתף אתכם במשהו שאני חווה לאחרונה. בתור נועם אבירי, מומחה-על בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. אני מזמין אתכם להתייעץ איתי ולעשות את הצעד הבא.