השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, והבטן שלי התהפכה. לא הצלחתי להירדם. ארגון גדול, שאני מלווה אותו שנים, היה בלב סערה. תורם מרכזי הודיע על עצירת תרומות, קרן פילנטרופית שינתה את סדרי העדיפויות שלה, והייתה תחושה של חוסר וודאות מוחלטת באוויר. ישבתי בחושך, עם כוס תה קר, ושאלתי את עצמי: איפה טעינו? איך לא ראינו את זה בא?
זו לא הייתה הפעם הראשונה שהרגשתי את האדמה רועדת מתחת לרגליים. אחרי 20 שנה בעולם גיוס הכספים, למדתי שמשברים הם לא "אם", אלא "מתי". אבל הפעם זה הרגיש אחרת. משהו גדול יותר השתנה. העולם הפך להיות הפכפך, לא צפוי, מורכב ומעורפל (VUCA). ארגונים שלא התכוננו – שמו את כל הביצים בסל אחד – פשוט לא שרדו.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, ומנטור לארגונים חברתיים. ראיתי הכל. הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, ותהפוכות שהפכו ארגונים על פיהם. ובמהלך השנים פיתחתי תובנה אחת מרכזית: תיק תורמים מאוזן הוא לא רק עניין של גיוון מקורות מימון. הוא עניין של הישרדות.
במאמר הזה, אני רוצה לחלוק איתך את הלקחים שלמדתי על בשרי, ואת האסטרטגיות שהצילו ארגונים רבים ממשבר. לא מדובר בפתרונות קסם, אלא בעבודה קשה, מחשבה מעמיקה, ובעיקר – מוכנות להסתכל למציאות בעיניים.
מהו תיק תורמים מאוזן, ולמה הוא קריטי בזמן משבר?
בואו נתחיל מהבסיס. תיק תורמים מאוזן הוא תמהיל של מקורות מימון שונים, המאפשר לארגון להפחית את התלות שלו בתורם יחיד או בסוג מימון מסוים. זה דומה לתיק השקעות פיננסי – ככל שההשקעות מפוזרות יותר, כך הסיכון הכולל קטן יותר.
אבל כאן נכנס העומק שמתחת לעומק. זה לא רק עניין של טבלה באקסל. זה עניין של פסיכולוגיה, של יחסים, ושל הבנה עמוקה של העולם שסביבנו. תיק תורמים מאוזן הוא שיקוף של החוסן הארגוני, של היכולת שלו להתמודד עם שינויים, ושל הביטחון שלו בעתיד.
למה זה כל כך קריטי בזמן משבר? כי משבר תמיד יפתיע אותנו. תורם גדול יכול להחליט לפרוש, קרן פילנטרופית יכולה לשנות את המדיניות שלה, משבר כלכלי יכול להקטין את התרומות באופן כללי. אם הארגון תלוי במקור מימון יחיד, הוא עלול לקרוס בן רגע.
לעומת זאת, ארגון עם תיק תורמים מגוון יכול לספוג את המכה, להתאים את עצמו, ולצאת מהמשבר מחוזק. הוא יכול להמשיך ולשרת את הקהילה שלו, למרות הקשיים.
איך בונים תיק תורמים מאוזן?
בניית תיק תורמים מאוזן היא תהליך מורכב, הדורש תכנון, השקעה, ויצירתיות. הנה כמה אסטרטגיות מפתח:
1. פילוח ומיקוד: אל תנסו לפנות לכולם. תזהו את קהלי היעד הרלוונטיים ביותר לארגון שלכם, ותתמקדו בהם. זה יכול להיות על בסיס גיל, מגדר, מצב סוציו-אקונומי, תחומי עניין, או כל קריטריון אחר שמתאים לארגון שלכם.
2. גיוון מקורות מימון: אל תסתמכו רק על תרומות פרטיות. תבדקו אפשרויות נוספות, כמו מענקים ממשלתיים, תרומות מחברות, מימון המונים, מכירת מוצרים או שירותים, או שיתופי פעולה עם ארגונים אחרים.
3. טיפוח יחסים: גיוס כספים הוא קודם כל עניין של יחסים. תשקיעו זמן ומאמץ בבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים. תכירו אותם, תבינו את הצרכים שלהם, ותראו להם שאתם מעריכים את התמיכה שלהם. זכרו, 'העומק שמתחת לעומק' הוא לא הכסף עצמו, אלא הקשר האנושי.
4. שקיפות ואמון: היו שקופים לגבי איך אתם משתמשים בכסף של התורמים. תספקו להם דוחות מפורטים על ההשפעה של התרומות שלהם. תראו להם שאתם ארגון אחראי ואמין, ששומר על האינטרסים שלהם.
5. חדשנות ויצירתיות: אל תפחדו לנסות דברים חדשים. תבדקו טכניקות גיוס חדשניות, כמו שימוש במדיה חברתית, יצירת אירועים וירטואליים, או פיתוח מוצרים או שירותים ייחודיים.
סיפורי הצלה – איך אסטרטגיות גיוון הצילו ארגונים:
אני רוצה לשתף אתכם בכמה סיפורים קצרים על ארגונים ששרדו משברים בזכות תיק תורמים מאוזן:
- ארגון א': ארגון קטן שעבד עם נוער בסיכון, היה תלוי בתרומה שנתית קבועה של תורם מרכזי אחד. כשזה החליט להפסיק, הארגון היה על סף סגירה. אבל הם התעשתו, בנו אסטרטגיה לגיוס תורמים קטנים יותר דרך קמפיין דיגיטלי ממוקד, והצליחו לא רק לשרוד, אלא גם לגדול.
- ארגון ב': ארגון גדול יותר, שהיה תלוי במימון ממשלתי, נאלץ להתמודד עם קיצוץ תקציבי משמעותי. הם פנו לקרנות פילנטרופיות, פיתחו תוכניות בתשלום, והצליחו להחליף חלק גדול מהמימון הממשלתי שאבד.
- ארגון ג': ארגון שעסק בתחום הסביבה, היה תלוי בתרומות מתאגידים גדולים. הם החליטו ליצור קהילה של תומכים קטנים, באמצעות קמפיין מימון המונים יצירתי, שהצליח לא רק לגייס כסף, אלא גם להגביר את המודעות לפעילות שלהם.
שלושת הסיפורים האלו ממחישים נקודה חשובה: גיוון הוא לא רק עניין של מקורות מימון. הוא עניין של גמישות, של יצירתיות, ושל יכולת להסתגל לשינויים.
הצעד האלגנטי הבא שלך – מה אפשר לעשות כבר מחר בבוקר?
אני יודע שזה הרבה מידע, וזה יכול להרגיש קצת מאיים. אבל אני רוצה שתזכרו דבר אחד: כל מסע גדול מתחיל בצעד קטן.
אז מה הצעד האלגנטי הבא שלכם? מה אפשר לעשות כבר מחר בבוקר כדי להתחיל לבנות תיק תורמים מאוזן? הנה כמה רעיונות:
- תבדקו את תיק התורמים הנוכחי שלכם: מי הם התורמים המרכזיים שלכם? כמה אתם תלויים בהם?
- תחשבו על מקורות מימון נוספים: אילו אפשרויות נוספות קיימות עבור הארגון שלכם?
- תתחילו לטפח יחסים עם תורמים קיימים: תקבעו איתם פגישות, תשאלו אותם מה הם חושבים, ותראו להם שאתם מעריכים את התמיכה שלהם.
- תתחילו לחשוב על קמפיין גיוס חדש: איזה סיפור אתם רוצים לספר? למי אתם רוצים לפנות? איך אתם יכולים להפוך את הקמפיין הזה למשהו ייחודי ומושך?
בסופו של דבר, תיק תורמים מאוזן הוא לא רק עניין של כסף. הוא עניין של ביטחון, של חוסן, ושל יכולת להמשיך ולעשות את מה שאתם עושים הכי טוב – לשנות את העולם לטובה.
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם במסע הזה. אם יש לכם שאלות, או אם אתם רוצים לקבל עזרה אישית, אל תהססו לפנות אליי. יחד, נבנה את העתיד של הארגון שלכם.
אני נועם אבירי, מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.
