היי, נועם אבירי כאן. תפסתי את עצמי השבוע חושב על משהו שהטריד אותי כבר תקופה – למה כל כך הרבה ארגונים חברתיים מצליחים לגייס תורם פעם אחת, אבל מתקשים לשמר אותו לאורך זמן? למה תורם נלהב הופך לתורם מנוכר?
אני זוכר מקרה שבו עבדתי עם עמותה מדהימה בתחום החינוך. הצלחנו להביא תורם גדול שתמך בפרויקט הדגל שלהם, אבל אחרי שנה התרומה פשוט נעלמה. לא היה הסבר הגיוני – התורם אהב את העמותה, האמין במטרה, אבל משהו שם לא התחבר. באותו רגע הבנתי שאנחנו צריכים לשנות את הגישה שלנו.
מה זה בעצם "אסטרטגיית פיתוח מדורג"?
אסטרטגיית פיתוח מדורג, או בשמה השני "סולם הנתינה", היא גישה שמטרתה לפתח תורמים לאורך זמן, תוך יצירת מחויבות הולכת וגוברת לארגון. במקום להתמקד בגיוס תרומה חד פעמית, אנחנו בונים מערכת יחסים ארוכת טווח, המבוססת על אמון, שקיפות והבנה עמוקה של הצרכים והערכים של התורם.
אז איך זה עובד בפועל? הנה השלבים העיקריים:
1. היכרות ראשונית – "דריסת רגל בדלת"
המטרה: להכיר לתורם את הארגון בצורה נעימה ולא מחייבת.
פעולות אפשריות: הזמנה לאירוע פתוח, שליחת ניוזלטר מעניין, שיתוף בסיפור הצלחה קצר ומרגש.
טיפ מנועם: אל תבקשו תרומה בשלב הזה! תתמקדו בבניית אמון ויצירת חיבור רגשי.
2. מעורבות הדרגתית – "נתינה קטנה, השפעה גדולה"
המטרה: לאפשר לתורם לתרום בצורה קטנה אבל משמעותית, ולראות את ההשפעה של התרומה שלו.
פעולות אפשריות: בקשת תרומה קטנה לפרויקט ספציפי, הזמנה להתנדבות, השתתפות בסדנה או הדרכה.
טיפ מנועם: תדאגו שהתורם יראה איך התרומה שלו עוזרת בשטח! תשלחו לו עדכונים, תמונות, סיפורים אישיים של אנשים שהארגון עזר להם.
3. מחויבות עמוקה – "שותפות לדרך"
המטרה: להפוך את התורם לשותף פעיל בעשייה של הארגון, ולגרום לו להרגיש חלק מהמשפחה.
פעולות אפשריות: הזמנה לפגישות אישיות עם המנכ"ל, שיתוף בתהליכי קבלת החלטות, בקשה לתרומה משמעותית לפרויקט גדול.
טיפ מנועם: תקשיבו לתורם! תבינו מה חשוב לו, מה מניע אותו, ואיך הוא יכול לתרום בצורה הטובה ביותר. תזכרו שמדובר במערכת יחסים דו-צדדית.
4. שימור וטיפוח – "נתינה מתמשכת"
המטרה: לשמור על קשר רציף עם התורם, ולחזק את המחויבות שלו לאורך זמן.
פעולות אפשריות: שליחת ברכות אישיות בחגים, עדכונים שוטפים על פעילות הארגון, הזמנה לאירועים מיוחדים, הבעת תודה והערכה על התרומה שלו.
טיפ מנועם: תזכרו שאנשים תורמים לארגונים שאכפת להם מהם! תדאגו להראות לתורם שאכפת לכם ממנו, שהוא חשוב לכם, ושאתם מעריכים את התרומה שלו.
השיטה המהפכנית שהכפילה את שיעור ההמרה בגיוס תורמים
אני חייב לשתף אתכם במשהו שלמדתי בדרך הקשה: הרוב המכריע של מגייסי הכספים משקיעים את רוב הזמן שלהם בפעולות שנותנות את התפוקה הנמוכה ביותר. מה שאני קורא לו "אפקט ה-80/20 ההפוך". במקום להתמקד ב-20% מהתורמים הפוטנציאליים שיכולים לתרום 80% מהתקציב, הם מבזבזים זמן יקר על פניות לא רלוונטיות.
כששיניתי את הגישה והתחלתי להתמקד בטיפוח הקשרים הקיימים ובבניית מערכות יחסים ארוכות טווח, ראיתי איך שיעור ההמרה עולה בצורה מדהימה. פתאום, פגישות עם תורמים פוטנציאליים הפכו להיות הרבה יותר אפקטיביות, ותורמים קיימים התחילו לתרום סכומים גדולים יותר.
אז מה למדנו? גיוס כספים הוא לא ספרינט, אלא מרתון. הוא לא קשור רק לבקש כסף, אלא לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח המבוססות על אמון, שקיפות והערכה הדדית. ואם תצליחו לעשות את זה, תראו איך התורמים שלכם הופכים לשגרירים הכי טובים של הארגון שלכם.
מילה ממני לסיום
בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא רק עבודה, הוא שליחות. הוא ההזדמנות שלנו להפוך את העולם למקום טוב יותר. ואם נעשה את זה בצורה נכונה, נוכל ליצור שינוי אמיתי בחייהם של אנשים רבים.
אז אני מזמין אתכם לשתף אותי בתגובות שלכם ובטיפים שלכם. מה עובד בשבילכם בגיוס כספים? אילו אתגרים אתם מתמודדים איתם? בואו נלמד אחד מהשני ונגיע רחוק יותר ביחד.
שלכם,
נועם אבירי - מומחה בגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.
