השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. עשרות טיוטות זרוקות על השולחן. ידעתי שאני חייב לפצח את זה: איך באמת מחברים בין הלב הפועם של הארגון לבין הציפיות של התורמים? לא סתם חיבור טכני, אלא חיבור אמיתי, כזה שיוצר מחויבות עמוקה ושותפות ארוכת טווח. שנים שאני מלווה ארגונים, רואה הצלחות מזהירות וגם כישלונות צורבים, והבנתי שרובם מתמודדים עם אותה הבעיה: איך לגרום לתורם להרגיש חלק מהסיפור, לא רק לתת צ'ק. ואז, אחרי שעות של חשיבה, זה היכה בי: זה לא רק על כסף, זה על השפעה.
אני נועם אבירי, ואם יש משהו שלמדתי אחרי אלפי פגישות עם תורמים (וגם כמה לילות ללא שינה), זה שהבסיס לגיוס כספים מוצלח הוא הבנה עמוקה של מה מניע אנשים לתת. לא רק מה הם חושבים שהם רוצים, אלא מה באמת חשוב להם, ברמה הכי עמוקה. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, כדי לעזור לארגונים ללא מטרות רווח לגייס יותר כספים ולעשות יותר טוב.
בפוסט הזה, אני רוצה לחלוק אתכם את המודל שפיתחנו, מודל ההשפעה החברתית, שמחבר בין המטרות של הארגון לציפיות של התורמים. אבל לפני שאצלול לפרטים, אני רוצה לחשוף משהו שלא תמצאו בספרי הלימוד: בפגישת התורמים הראשונה שלי, שפכתי קפה על המנכ"לית. כן, זה קרה. זה היה רגע משפיל, אבל גם רגע שהזכיר לי שאנחנו קודם כל בני אדם, ושאותנטיות היא המפתח לכל מערכת יחסים, גם עם תורמים.
מה זה בעצם אומר "אסטרטגיית השפעה חברתית"?
אסטרטגיית השפעה חברתית היא גישה הוליסטית לגיוס כספים, שמתמקדת ביצירת ערך הדדי בין הארגון לבין התורם. במקום להתמקד רק בצורך המיידי בכסף, אנו בוחנים איך הארגון יכול לעזור לתורם להשיג את המטרות האישיות והחברתיות שלו. זהו שינוי פרדיגמה: מגיוס כספים טרנזקציוני לגיוס כספים מבוסס מערכות יחסים.
ארבעת עמודי התווך של מודל ההשפעה החברתית
המודל שלנו בנוי על ארבעה עמודי תווך מרכזיים, שכל אחד מהם חיוני להצלחה:
1. הבנת הפרופיל הרגשי של התורם: "המפה הרגשית של התורם"
זה לא מספיק לדעת רק את הנתונים הדמוגרפיים של התורם. אנחנו צריכים להבין מה מניע אותו ברמה הרגשית. מהם הערכים שלו? מהם התשוקות שלו? מהם הפחדים שלו? כדי להבין זאת, פיתחנו את "המפה הרגשית של התורם", כלי שעוזר לנו לזהות את המניעים העמוקים ביותר של התורם, ולהתאים את המסר שלנו בהתאם. לדוגמה, תורם שמאמין בשוויון הזדמנויות יגיב אחרת למסר מאשר תורם שחרד לעתיד ילדיו.
2. יצירת חווית תורם משמעותית:
התרומה אינה רק פעולה כספית, אלא חוויה רגשית. אנחנו צריכים ליצור חוויה שתגרום לתורם להרגיש חלק ממשהו גדול יותר, ושיראה את ההשפעה הישירה של התרומה שלו. זה יכול להיות באמצעות עדכונים אישיים על הפרויקט שהוא תמך בו, הזמנה לאירועים מיוחדים, או אפילו פגישה אישית עם האנשים שהתרומה שלו משפיעה עליהם. זכרו תמיד את "אפקט המגירה הסגורה" – הרושם הראשוני קובע, ויצירת חוויה חיובית היא קריטית.
3. חיבור בין מטרות התורם למטרות הארגון: "שיטת הסולם הדינמי"
האתגר האמיתי הוא למצוא את נקודת ההשקה בין המטרות של התורם למטרות של הארגון. זה דורש הבנה מעמיקה של שני הצדדים, ויכולת ליצור חיבור אמיתי. "שיטת הסולם הדינמי" שלנו מאפשרת לנו להציג לתורם את האופן שבו התרומה שלו תעזור לו להשיג את המטרות האישיות שלו, תוך כדי תמיכה במטרות הארגון. לדוגמה, אם התורם מעוניין בחינוך, אנחנו יכולים להראות לו איך התרומה שלו תעזור לנו לקדם תוכניות חינוכיות חדשניות.
4. מדידת השפעה ושקיפות:
התורמים רוצים לראות את התוצאות של התרומה שלהם. עלינו להיות שקופים לגבי איך הכסף שלהם משמש, ולמדוד את ההשפעה של הפעילות שלנו. זה יכול להיות באמצעות דוחות שנתיים, מצגות, או אפילו סיפורים אישיים של אנשים שהחיים שלהם השתנו בזכות התרומה. מדידה מדויקת של ההשפעה ודיווח שקוף הם קריטיים לבניית אמון ולשימור תורמים לטווח ארוך. רוב מגייסי הכספים מבזבזים 80% מהזמן שלהם על 20% מהתורמים שתורמים רק 5% מהתקציב. כשאנחנו משנים את היחס, אנו מכפילים את ההכנסות בשנה אחת.
איך זה נראה בפועל? דוגמה מהשטח
ארגון "אור לעתיד" פנה אלינו לאחר שחווה ירידה בתרומות. לאחר ניתוח מעמיק, גילינו שהמסרים שלהם לא היו מותאמים לציפיות של התורמים. באמצעות מודל ההשפעה החברתית, הצלחנו לזהות את המניעים הרגשיים של התורמים, ולבנות אסטרטגיית תקשורת שמדברת ישירות ללב שלהם. יצרנו חווית תורם אישית, הכוללת עדכונים שוטפים על הפרויקטים, הזמנות לאירועים מיוחדים, ואפילו פגישות עם הילדים שהם תמכו בהם. התוצאה: גידול של 40% בתרומות בשנה אחת.
הצעד האלגנטי הבא שלך
גיוס כספים הוא כמו כיוון תזמורת. זה לא מספיק שכל הנגנים מוכשרים, הם צריכים לנגן באותו קצב, באותו טון, ובדיוק ברגע הנכון. המנצח צריך להכיר את הפרטיטורה לפני ולפנים.
עכשיו, אני רוצה שתשאלו את עצמכם: מהו הצעד האלגנטי הבא שלכם? איזה שינוי קטן יכול ליצור אפקט גדול? האם זה להקשיב יותר לתורמים שלכם? האם זה למדוד את ההשפעה של הפעילות שלכם? האם זה לבנות אסטרטגיית תקשורת מותאמת אישית?
העומק שמתחת לעומק נמצא ביכולת שלכם ליצור חיבור אמיתי בין הלב של הארגון שלכם ללב של התורמים שלכם. אני מאמין בכם, ואני כאן כדי לעזור לכם להפוך את הבלתי אפשרי לאפשרי. איזה 'בלתי אפשרי' אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע? שתפו אותי בתגובות.
אני נועם אבירי, וזו רק ההתחלה.
במאמר זה שילבתי תובנות ממומחים כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, ושאבתי השראה מתאוריות פסיכולוגיות כמו פסיכולוגיה חיובית וכלכלה התנהגותית.
אני נועם אבירי, מומחה-על בגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. עם ניסיון של מעל 15 שנה, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"המפה הרגשית של התורם", המסייעות לארגונים למקסם את ההשפעה שלהם ולגייס יותר כספים.