השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. קפה מספר ארבע כבר לא עזר להשאיר אותי מפוקס. ישבתי מול מסך המחשב, מנסה להבין איפה טעינו. איך קרה שתוכנית הגיוס השאפתנית שלנו, זו שהייתה אמורה להכפיל את התרומות בשנה אחת, התרסקה לרסיסים? התשובה, הבנתי אז, הייתה פשוטה וכואבת: התעלמתי מהתמונה הגדולה. התמקדתי בטקטיקות, בשיווק, במספרים, ושכחתי את הדבר הכי חשוב – איך גיוס כספים משתלב בתוך ה-DNA של הארגון כולו.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של ניסוי וטעייה, בנייה והרס (יותר מהבנייה, אם להיות כנים), פיתחתי מודל שונה – מודל הגישה ההוליסטית לגיוס כספים. מודל שרואה בגיוס לא רק פעולה שיווקית, אלא חלק אינטגרלי מהחזון, הערכים והתרבות הארגונית.
קצת על הרקע שלי ואיך הגעתי לתובנה הזו
התחלתי את דרכי בעולם גיוס הכספים לפני כ-15 שנה. עבדתי עם עשרות ארגונים, גדולים וקטנים, וראיתי מקרוב מה עובד ומה פשוט לא. במהלך השנים, פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" להעלאת תורמים במדרגות תרומה, וגיליתי את "מודל המעגלים המתרחבים" להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים. אבל רק אחרי אותה התרסקות לילית הבנתי את העומק האמיתי של מה שנדרש כדי להצליח.
מהי גישה הוליסטית לגיוס כספים?
במקום להתמקד רק בטקטיקות גיוס ספציפיות, הגישה ההוליסטית רואה בגיוס כספים חלק ממערכת גדולה יותר – הארגון כולו. זה אומר שגיוס כספים צריך להיות מתואם עם החזון, הערכים, התרבות והמטרות האסטרטגיות של הארגון.
זה לא רק לגייס כסף. זה לגייס שותפים לדרך, אנשים שמאמינים במה שאתם עושים ורוצים להיות חלק מהמסע שלכם. זה אומר לשלב את כל מחלקות הארגון בתהליך, מהמנכ"ל ועד למתנדב האחרון, וליצור תרבות ארגונית שתומכת בגיוס כספים.
חמשת השלבים של המודל ההוליסטי:
1. הגדרת חזון וערכים: זה אולי נשמע מובן מאליו, אבל זה הבסיס לכל. מה החזון שלכם? מה הערכים שמנחים אתכם? איך אתם רוצים להשפיע על העולם? תורמים רוצים להתחבר למשהו גדול יותר מעצמם, והחזון והערכים שלכם הם המפתח לחיבור הזה.
2. מיפוי מחזיקי עניין: מי הם כל האנשים והגופים שיש להם אינטרס בהצלחת הארגון שלכם? תורמים, מתנדבים, עובדים, מועצת מנהלים, קהילה – כולם חלק מהמערכת. מיפוי מדויק יעזור לכם להבין את הצרכים והציפיות של כל אחד מהם. כאן אני מכניס לתמונה את "המפה הרגשית של התורם" - כלי שעוזר לי לזהות את המניעים העמוקים ביותר של כל תורם.
3. יצירת תרבות תומכת גיוס: זה אומר שהמנכ"ל צריך להיות מגייס הכספים הראשי, וכל עובד צריך להבין איך הוא תורם להצלחת הגיוס. זה אומר לחגוג הצלחות, ללמוד מכישלונות, ולתגמל את מי שתורם לגיוס כספים. זה אומר ליצור סביבה שבה גיוס כספים הוא לא רק אחריות של מחלקה ספציפית, אלא חלק מה-DNA של הארגון.
4. פיתוח תוכנית אסטרטגית הוליסטית: התוכנית צריכה לכלול את כל ההיבטים של גיוס כספים, משיווק ועד בניית קשרים, וצריכה להיות מתואמת עם המטרות האסטרטגיות של הארגון. היא צריכה להיות גמישה, ניתנת למדידה, ומתעדכנת באופן שוטף.
5. יישום ומדידה: זה אומר לעקוב אחרי התוצאות, לנתח את הנתונים, ולבצע התאמות לפי הצורך. זה אומר להיות מוכנים לשינויים, ללמוד מטעויות, ולהמשיך להשתפר כל הזמן. וכאן נכנס לתמונה כלי נוסף שפיתחתי, "גישת המשוב התלת-שלבית", מתודולוגיה לשיפור מתמיד של ביצועי הצוות.
ההשפעה של גישה הוליסטית על ארגונים
ארגונים שאימצו את הגישה ההוליסטית חוו שיפור משמעותי בתוצאות הגיוס שלהם. הם הצליחו לגייס יותר כסף, לבנות קשרים חזקים יותר עם תורמים, וליצור תרבות ארגונית חזקה יותר. בנוסף, הם היו ערוכים טוב יותר להתמודד עם אתגרים ומשברים.
דוגמה: לקוחה שלי, מנכ"לית של ארגון חברתי קטן, הגיעה אליי אחרי תקופה ארוכה של קיפאון בגיוס כספים. אחרי יישום המודל ההוליסטי, הארגון הכפיל את ההכנסות שלו תוך שנה אחת. לא רק זה, אלא גם העובדים והמתנדבים הרגישו יותר מחוברים למשימה, והתורמים הביעו שביעות רצון גבוהה יותר.
לסיכום:
הגישה ההוליסטית לגיוס כספים היא לא רק תיאוריה, אלא דרך פעולה. היא דורשת מחויבות, סבלנות, ונכונות לשנות את הדרך שבה אתם חושבים על גיוס כספים. אבל התוצאות שוות את המאמץ.
גיוס כספים הוא לא רק על כסף. הוא על אנשים, על קשרים, ועל יצירת שינוי בעולם. אם אתם רוצים להצליח בגיוס כספים, אתם צריכים לראות את התמונה הגדולה, ולשלב את כל חלקי הארגון שלכם לתוכנית גיוס מנצחת.
אני מזמין אתכם לשתף בתגובות את האתגרים שלכם בגיוס כספים, ואשמח לעזור ולתת עצות מניסיוני. איזו "מגירה סגורה" מונעת מכם לפרוץ קדימה?
נועם אבירי הוא מומחה-על לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.