המספרים מספרים סיפור, אבל הם לעולם לא הסיפור המלא. לא פעם שמעתי מגייסי כספים מתלוננים: "השגנו את היעד, אבל משהו מרגיש חלול". זה קורה כשמתמקדים רק במספרים, בשורת הרווח, ושוכחים את העומק שמתחת לעומק – את הקשר האנושי האמיתי.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום גיוס הכספים, הבנתי שהמדדים שאנחנו מודדים מעצבים את המציאות שלנו. אם נתמקד רק במספרים, נקבל רק מספרים. אם נרצה תוצאות עמוקות ומשמעותיות, עלינו לצלול לעומק המניעים של התורמים שלנו.
פתיחה נרטיבית: הטעות שלי שהפכה לתובנה
אני זוכר קמפיין גיוס גדול במיוחד לארגון בתחום החינוך. השגנו את היעד, ואפילו חרגנו ממנו. אבל אחרי שנה, כשניגשתי לתורמים כדי לבקש תרומה נוספת, רבים מהם סירבו. הם אמרו: "הרגשנו כמו כספומט, לא כמו שותפים".
הבנתי שגיוס כספים אינו רק עסקה, אלא מערכת יחסים. ומערכות יחסים נמדדות לא רק בכסף, אלא באמון, בהבנה, ובתחושת שייכות.
השיעור שלימד אותי פרופ' דן אריאלי
יום אחד, שוחחתי עם פרופ' דן אריאלי, מומחה לכלכלה התנהגותית. הוא אמר לי: "נועם, אנשים תורמים לא רק מסיבות רציונליות. הם תורמים גם מסיבות רגשיות, חברתיות, ואפילו אקראיות". הוא הסביר לי שגיוס כספים אפקטיבי חייב להתחשב בכל המניעים האלה, ולא רק בתועלת המיידית לתורם.
פרופ' אריאלי השפיע עלי עמוקות, ומאז התחלתי לפתח מתודולוגיות ייחודיות למדידת עומק בגיוס כספים.
מודל המעגלים המתרחבים: מדוע לא כל תורם פוטנציאלי נולד שווה?
אחת המתודולוגיות שפיתחתי היא "מודל המעגלים המתרחבים". המודל הזה מסייע למגייסי כספים למפות ולפלח את התורמים הפוטנציאליים שלהם על פי רמת הקשר שלהם לארגון.
- מעגל ראשון: תורמים קיימים. אלה התורמים שכבר תרמו לארגון בעבר. הם הקהל הכי חם שלנו, ויש להם את הסיכוי הגבוה ביותר לתרום שוב.
- מעגל שני: חברים ומשפחה של תורמים קיימים. אלה אנשים שיש להם קשר אישי לתורמים שלנו, וסביר להניח שהם חולקים את הערכים שלהם.
- מעגל שלישי: אנשים בעלי עניין משותף. אלה אנשים שמתעניינים בתחום הפעילות של הארגון, או שמזדהים עם המטרות שלו.
- מעגל רביעי: תורמים פוטנציאליים "קרים". אלה אנשים שאין להם קשר ישיר לארגון, אבל יש להם את היכולת הכלכלית לתרום.
הטעות הנפוצה היא להשקיע את רוב המאמצים במעגל הרביעי, במקום לטפח את המעגלים הפנימיים יותר. תורמים "קרים" דורשים השקעה גדולה יותר של זמן ומשאבים, והסיכוי שלהם לתרום נמוך יותר.
שיטת הסולם הדינמי: לא כל תרומה נולדה שווה
גישה נוספת שפיתחתי היא "שיטת הסולם הדינמי". זה כלי שמסייע למגייסי כספים להעלות תורמים במדרגות התרומה, באמצעות בניית מערכות יחסים אישיות ומותאמות. הסולם הזה לא מודד סכום תרומה בודדת, אלא התקדמות לאורך זמן.
הסולם הדינמי כולל חמישה שלבים:
1. שלב המודעות: התורם מכיר את הארגון, אך לא תרם לו עדיין.
2. שלב התרומה הראשונית: התורם תרם סכום קטן יחסית, כדי לבדוק את הארגון.
3. שלב התרומה החוזרת: התורם תורם באופן קבוע, ומגלה מחויבות גדולה יותר.
4. שלב התרומה המשמעותית: התורם תורם סכום משמעותי, ומביע אמון רב בארגון.
5. שלב השגריר: התורם הופך לשגריר של הארגון, ומסייע בגיוס תורמים נוספים.
המטרה היא להעלות את התורמים בסולם הזה, תוך התאמת המסרים והפעולות שלנו לשלב שבו הם נמצאים.
המפה הרגשית של התורם: להבין למה הם תורמים
יחד עם המתודולוגיות שהזכרתי קודם, בניתי כלי עזר מעשי שעוזר לי להבין את הסיבות האמיתיות שבגללן אנשים תורמים, גם אם הן סמויות. קוראים לכלי הזה "המפה הרגשית של התורם", והיא עוזרת לי לזהות מניעים עמוקים של תורמים:
- הצורך להרגיש משמעותיים: אנשים רבים תורמים כדי להרגיש שהם עושים משהו חשוב בעולם.
- הצורך להשתייך: אנשים תורמים לארגונים שהם מזדהים עם הערכים שלהם, ורוצים להיות חלק מקהילה תומכת.
- הצורך להשאיר חותם: אנשים תורמים כדי להשאיר מורשת לדורות הבאים.
- הצורך לקבל הכרה: אנשים תורמים כדי לקבל הכרה ותודה על תרומתם.
כשאנחנו מבינים את המניעים האלה, אנחנו יכולים להתאים את המסרים שלנו לצרכים הרגשיים של התורמים, ולהגדיל את הסיכוי שלהם לתרום.
שיטת המראה המנטלית: הצעד האלגנטי שלי לקראת הפגישה הבאה
אחת הבעיות הנפוצות אצל מגייסי כספים היא חוסר ביטחון עצמי. אני יודע את זה כי גם אני סבלתי מזה בעבר. כדי להתמודד עם הבעיה הזאת, פיתחתי את "שיטת המראה המנטלית".
שיטה זו היא טכניקת הכנה מנטלית לפני פגישות חשובות. השיטה כוללת שלושה שלבים:
1. הדמיה: לדמיין את הפגישה מצליחה, ולראות את עצמנו כבטוחים ומקצועיים.
2. אמירות חיוביות: לחזור על אמירות חיוביות שמחזקות את הביטחון העצמי שלנו.
3. תזכורות להצלחות עבר: להיזכר בהצלחות עבר, כדי להזכיר לעצמנו שאנחנו מסוגלים להצליח.
שיטה זו מסייעת לנו להגיע לפגישות בביטחון עצמי גדול יותר, ולהגדיל את הסיכוי שלנו להצליח.
גישת המשוב התלת-שלבית: גם ממפלה אפשר ללמוד
אי אפשר להצליח כל הזמן. גם מגייסי הכספים הטובים ביותר חווים כישלונות. כדי להפוך את הכישלונות ללמידה, פיתחתי את "גישת המשוב התלת-שלבית".
הגישה הזו היא מתודולוגיה לשיפור מתמיד של ביצועי צוותי גיוס כספים. הגישה כוללת שלושה שלבים:
1. משוב עצמי: כל חבר צוות מנתח את הביצועים שלו, ומזהה את נקודות החוזק והחולשה שלו.
2. משוב עמיתים: חברי הצוות מעניקים משוב זה לזה, ומסייעים אחד לשני להשתפר.
3. משוב מנהל: המנהל מעניק משוב לכל חבר צוות, ונותן לו הכוונה ותמיכה.
גישה זו מסייעת לצוותים ללמוד מטעויות, להשתפר כל הזמן, ולהשיג תוצאות טובות יותר.
שאלות רטוריות מכוונות: מה העומק שמתחת לפני השטח?
אני רוצה שתחשבו רגע:
- כמה זמן אתם משקיעים בפיתוח מערכות יחסים אישיות עם התורמים שלכם?
- האם אתם מבינים מהם המניעים האמיתיים של התורמים שלכם?
- האם אתם מודדים את ההתקדמות שלכם לא רק במספרים, אלא גם בעומק הקשרים שאתם בונים?
אם התשובה לשאלות האלה היא "לא", הגיע הזמן להתחיל לחשוב אחרת.
אז מה הלאה? (סיכום פרקטי ומרחיב)
בעולם של גיוס כספים, מדידת עומק היא לא מותרות, אלא הכרח. אם נתמקד רק במספרים, נקבל רק מספרים. אם נרצה תוצאות עמוקות ומשמעותיות, עלינו לצלול לעומק המניעים של התורמים שלנו, ולבנות איתם מערכות יחסים אישיות ומותאמות.
אז קחו את הכלים והשיטות ששיתפתי אתכם כאן, ותתחילו ליישם אותם כבר היום. אני מבטיח לכם שתראו תוצאות מפתיעות.
הצעד הבא שלכם: בחרו תורם אחד שאתם רוצים לטפח, ונסו להכיר אותו לעומק. שאלו אותו שאלות אישיות, הקשיבו לו בתשומת לב, ונסו להבין מה מניע אותו לתרום. אני מבטיח לכם שהשיחה הזאת תשנה את הדרך שבה אתם חושבים על גיוס כספים.
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם להצליח בגיוס כספים. אל תהססו לפנות אלי בכל שאלה או התייעצות.
אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. אני מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל.
מהו הצעד הראשון שלכם לעבר גיוס כספים עמוק ומשמעותי יותר? שתפו אותי בתגובות!