השבוע ישבתי עם צוות גיוס כספים מארגון שעובד עם קהילות מגוונות בישראל. הם היו מתוסכלים. הקמפיינים שלהם, שעבדו מצוין בקהילה אחת, נכשלו כישלון חרוץ באחרת. "אנחנו משתמשים באותם מסרים, באותם ערוצים," אמרה לי אחת מחברות הצוות, "אבל התוצאות פשוט הפוכות." באותו רגע הבנתי שוב עד כמה חיוני לתכנן אסטרטגיות גיוס כספים רגישות תרבות. זה לא רק עניין של תרגום השפה – זה עניין של הבנת הנפש, הערכים והמסורות של כל קהילה.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, ולאורך השנים למדתי שהצלחה בגיוס כספים תלויה לא רק במספרים ובטכניקות, אלא גם ביכולת להתחבר לאנשים ברמה האנושית והתרבותית העמוקה ביותר. זהו אתגר מורכב, אבל הוא גם ההזדמנות שלנו ליצור שינוי אמיתי ומשמעותי.
גיוס רגיש-תרבות: מעבר ל"תרגום" של מסרים
מה זה בעצם אומר "גיוס רגיש-תרבות"? רבים חושבים שזה מסתכם בתרגום של חומרי שיווק לשפה אחרת. אבל זה הרבה יותר מזה. זה דורש מאיתנו להבין את הערכים, האמונות, הנורמות החברתיות וההיסטוריה של כל קהילה שאליה אנחנו פונים. זה דורש הקשבה עמוקה, אמפתיה וכבוד.
הקשבה השלישית: מה הקהילה באמת צריכה?
אני קורא לזה "ההקשבה השלישית". ההקשבה הראשונה היא למה שהתורמים אומרים במפורש. ההקשבה השנייה היא למה שהם מרמזים. וההקשבה השלישית היא למה שהם צריכים, גם אם הם לא יודעים לבטא את זה במילים.
לדוגמה, אם אתם מגייסים כספים עבור תוכנית חינוכית בקהילה חרדית, חשוב להבין את החשיבות העצומה שהקהילה מייחסת ללימוד תורה ולשימור המסורת. המסרים שלכם צריכים לשקף את הערכים האלה, ולהראות כיצד התוכנית החינוכית תורמת לחיזוקם. מצד שני, אם אתם מגייסים כספים עבור תוכנית העשרה טכנולוגית בקהילה אתיופית, חשוב להדגיש את הפוטנציאל של התוכנית לפתוח הזדמנויות חדשות לדור הצעיר ולצמצם פערים חברתיים.
מודל המעגלים המתרחבים: גיוס מתוך הקהילה
אחת המתודולוגיות שפיתחתי, "מודל המעגלים המתרחבים", מסייעת לארגונים להרחיב את מעגל התורמים שלהם דרך קשרים קיימים. אבל כדי שהמודל הזה יעבוד, אנחנו צריכים להתחיל מתוך הקהילה עצמה.
התפכחות חיובית: כבר לא "תורמים פוטנציאליים" – שותפים לדרך
מה שחשבתי פעם: תמיד התייחסתי לתורמים כאל "תורמים פוטנציאליים". חשבתי שהמטרה שלי היא לשכנע אותם לתרום.
מה שהבנתי: האמת היא שתורמים הם לא רק "ארנקים". הם שותפים לדרך. הם אנשים שאכפת להם מאותם דברים שאכפת לנו, והם רוצים לעזור לנו להגשים את החזון שלנו.
אז איך עושים את זה בפועל? הנה כמה צעדים מעשיים:
1. בנו צוות גיוס כספים מגוון: ודאו שהצוות שלכם משקף את המגוון התרבותי של הקהילות שאליהן אתם פונים. זה לא רק עניין של ייצוג – זה עניין של ידע, תובנות ורגישות תרבותית.
2. שתפו את הקהילה בתהליך: אל תגייסו כספים "עבור" הקהילה – גייסו כספים "עם" הקהילה. שתפו את חברי הקהילה בתהליך התכנון, קבלו את המשוב שלהם, ותנו להם תחושה של בעלות על הפרויקט.
3. התאימו את המסרים: אל תשתמשו באותם מסרים עבור כל הקהילות. הקדישו זמן להבין מה חשוב לכל קהילה, וצרו מסרים מותאמים אישית שמהדהדים עם הערכים והאמונות שלה.
4. השתמשו בערוצים רלוונטיים: אל תניחו שאותם ערוצי תקשורת עובדים עבור כל הקהילות. חקרו אילו ערוצים רלוונטיים לכל קהילה, והשתמשו בהם כדי להגיע לתורמים פוטנציאליים.
5. מדדו את התוצאות: עקבו אחרי התוצאות של הקמפיינים שלכם, ונתחו מה עבד ומה לא. השתמשו בתובנות האלה כדי לשפר את האסטרטגיות שלכם בעתיד.
"שיטת הסולם הדינמי": בניית מערכות יחסים ארוכות טווח
"שיטת הסולם הדינמי" שפיתחתי מתמקדת בבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים. זה אומר שאנחנו לא מחפשים רק תרומה חד פעמית, אלא שותפות אמיתית שנמשכת לאורך זמן.
העומק שמתחת לעומק: למה אנשים באמת תורמים?
העומק שמתחת לעומק של גיוס כספים הוא ההבנה שאנשים לא תורמים רק בגלל שהם מרגישים צורך לעזור. הם תורמים גם בגלל שהם רוצים להרגיש טוב עם עצמם, בגלל שהם רוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר, בגלל שהם רוצים להשאיר חותם בעולם.
המראה הכפולה: לראות את עצמך דרך עיני התורם
כדי לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח, אנחנו צריכים ללמוד לראות את עצמנו דרך עיני התורם. אנחנו צריכים להבין מה מניע אותם, מה חשוב להם, ומה הם מחפשים בשותפות איתנו.
שלוש שנים של עבודה. מאות שיחות טלפון. עשרות פגישות. הכל הוביל לרגע הזה. והנה מה שגיליתי: לפעמים ההצלחה תלויה ברגע אחד של שתיקה במקום הנכון.
לסיום, אני רוצה להזמין אתכם לשאול את עצמכם: מהו הצעד האלגנטי הבא שאתם יכולים לעשות כדי להתאים את אסטרטגיית גיוס הכספים שלכם להקשרים תרבותיים שונים? איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. אני מזמין אתכם לשתף אותי בתגובות ובטיפים שלכם בתגובות!