השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני בוהה במסך כאילו הוא היה התגלמות השטן. כנס גיוס הכספים הארצי הסתיים לפני כמה שעות, ואני, נועם אבירי, "גורו גיוס הכספים" (כפי שאוהבים לכנות אותי), הרגשתי כמו כישלון מהדהד. ההרצאה שלי, "גיוס כספים בעידן הדיגיטלי: מהפכה או אחיזת עיניים?" התקבלה בפיהוקים ובמבטים ריקים. אבל אז, בדיוק כשהייתי מוכן להרים ידיים, הגיע טלפון מחבר ותיק, ד"ר עמית לוי, מומחה לדאטה סיינס. "נועם," הוא אמר בקול נרגש, "אני חושב שיש לי משהו שיכול לשנות את כללי המשחק".
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי שנים בתחום, חשבתי שראיתי הכל. טעיתי. השיחה הזו סימנה את תחילתו של מסע מדהים, בו שילבנו את האינטואיציה האנושית של מגייס כספים עם הכוח האנליטי של נתונים. אספר לכם איך זה שינה את הכל.
ידעתם שרוב הארגונים מבזבזים 70% מזמנם על תורמים פוטנציאליים שסיכויי ההמרה שלהם נמוכים מ-10%? זה נשמע כמו בזבוז משאבים מטורף, נכון? זה בדיוק מה שהדליק לי נורה אדומה. אחרי הכל, גיוס כספים הוא לא עניין של ניחושים, הוא מדע. מדע שאפשר לשפר בעזרת דאטה.
מה שאני חושב שהוא חיוני להבנה הוא שזה לא רק עניין של נתונים, אלא איך אתה משתמש בהם כדי להבין את הלב של התורם.
1. המסע מתחיל: איסוף וניתוח נתונים
ד"ר לוי ואני התחלנו לאסוף כל פיסת מידע שהייתה לנו על התורמים שלנו: היסטוריית תרומות, השתתפות באירועים, תחומי עניין, פעילות ברשתות חברתיות, ואפילו תגובות למיילים שלנו. לא הסתפקנו ב"כמה הם תרמו בעבר", אלא ניסינו להבין "למה הם תרמו" ו"מה גורם להם להרגיש מחוברים לארגון שלנו".
ציטוט ממומחה: "אנשים לא קונים מה שאתה עושה, הם קונים למה אתה עושה את זה" (סיימון סינק). זה נכון במיוחד בגיוס כספים.
2. מודל חיזוי התנהגות תורמים: קסם או מדע?
בעזרת אלגוריתמים מורכבים, ד"ר לוי יצר מודל חיזוי שהצליח לנבא, בדיוק מפתיע, אילו תורמים פוטנציאליים יהיו בעלי הסבירות הגבוהה ביותר לתרום, ואילו סוגי פניות יהיו הכי אפקטיביות עבורם. חשוב להבין שזו לא הייתה קריאת עתידות. זה היה ניתוח הסתברויות מבוסס על דפוסי התנהגות.
לדוגמה, גילינו שתורמים שמשתתפים באירועי התנדבות באופן קבוע נוטים יותר לתרום לפרויקטים ספציפיים שהם רואים בהם השפעה ישירה. לעומת זאת, תורמים שמגיעים לאירועי גאלה יוקרתיים נוטים יותר לתרום למטרות רחבות יותר כמו "פיתוח הארגון".
3. שינוי האסטרטגיה: פחות "ריסוס" ויותר "צלף"
במקום לשלוח מיילים גנריים לאלפי אנשים, התחלנו להתמקד בפניות מותאמות אישית לקבוצות קטנות של תורמים פוטנציאליים, תוך שימוש בתובנות שהפקנו מהנתונים. זה היה מעבר מגישת "ריסוס" לגישת "צלף".
ניסיון אישי: אני זוכר במיוחד פגישה עם תורם ותיק שהיה קצת מרוחק מאיתנו בשנים האחרונות. בעזרת הנתונים, גיליתי שהוא מאוד מעריך שקיפות ואחריותיות. בפגישה, במקום לדבר על החזון הגדול שלנו, התמקדתי במספרים: כמה כסף גייסנו, לאן הוא הלך, ואיך זה השפיע על הקהילה שלנו. התוצאה? הוא הכפיל את התרומה שלו.
4. הצעד האלגנטי: איך שילבנו דאטה עם אינטואיציה
אבל כאן מגיע הטוויסט: הבנו שדאטה זה לא הכל. מספרים יכולים להראות לנו מגמות, אבל הם לא יכולים להחליף את האינטואיציה האנושית ואת היכולת ליצור קשר אישי עם תורמים. הצעד האלגנטי היה לשלב את התובנות מהנתונים עם הכישורים הרכים של מגייס כספים.
הסבר השוואתי: זה כמו לבשל עם מתכון. המתכון נותן לך את הכמויות והטכניקות, אבל השף הטוב מוסיף את הטאץ' האישי שלו כדי ליצור מנה מיוחדת.
5. התוצאות: יותר כסף, יותר משמעות
התוצאות היו מדהימות:
- הכפלנו את שיעור ההמרה של תורמים פוטנציאליים.
- הגדלנו את סך התרומות ב-40% בשנה אחת.
- שיפרנו את שימור התורמים הוותיקים.
הכי חשוב: יצרנו קשרים חזקים יותר ומשמעותיים יותר עם התורמים שלנו, כי דיברנו אליהם בשפה שלהם והראנו להם שאנחנו מבינים מה חשוב להם.
העומק שמתחת לעומק הוא שהתחלנו לדבר לא רק על "מה אנחנו עושים" אלא על "למה זה משנה להם".
התמודדות עם התנגדויות: האם דאטה הופך אותנו לרובוטים?
אני יודע מה אתם חושבים: "האם זה לא הופך את גיוס הכספים למשהו קר ומחושב?" התשובה היא לא. דאטה הוא כלי, לא מטרה. הוא עוזר לנו להבין את התורמים שלנו טוב יותר, כדי שנוכל ליצור איתם קשרים אותנטיים ועמוקים יותר.
התמודדות עניינית: חשוב לזכור שהנתונים הם רק נקודת התחלה. הם לעולם לא יכולים להחליף את השיחה האישית, את ההקשבה האמיתית, ואת היכולת להרגיש אמפתיה.
סיכום: גיוס כספים בעידן הדיגיטלי – מהפכה אמיתית
המסע שלנו עם דאטה סיינס שינה את האופן שבו אנחנו מגייסים כספים. למדנו ששילוב של נתונים, טכנולוגיה ואינטואיציה אנושית יכול ליצור קסם אמיתי. זה לא רק על גיוס יותר כסף, אלא על בניית קהילה חזקה יותר ומחויבת יותר.
אני רוצה להזמין אתכם לחשוב על השאלות הבאות: איך אתם יכולים לשלב דאטה באסטרטגיית גיוס הכספים שלכם? איזה מידע כבר יש לכם, ואיזה אתם צריכים לאסוף? איך אתם יכולים להשתמש בנתונים כדי ליצור קשרים חזקים יותר עם התורמים שלכם?
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה 'בלתי אפשרי' אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?
נועם אבירי הוא יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא מומחה בפסיכולוגיה של נתינה, אסטרטגיות לבניית מערכות יחסים עם תורמים וטכניקות גיוס חדשניות. הוא פיתח את "שיטת הסולם הדינמי" ואת "מודל המעגלים המתרחבים".