השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר כשקפצתי מהמיטה בבהלה. חלמתי ששורה של תורמים פוטנציאליים חומקים לי מבין האצבעות, כולם אוחזים בסקרים וירטואליים ריקים. זה היה מוגזם, אני יודע, אבל האמת היא שמאז שהתחלתי לשלב סקרים וירטואליים בגיוס כספים, אני לא מפסיק לחשוב על זה.
אבל לפני שאתה מגלגל עיניים ושואל את עצמך אם יועץ גיוס הכספים שלך איבד את זה סופית, תן לי להסביר. כי מאחורי הטכניקה ה"לא שגרתית" הזו, מסתתרת אסטרטגיה עוצמתית שהפכה שאלונים משעממים למגנט תורמים. ואני כאן כדי לגלות לך את הסוד.
קודם כל, נעים מאוד. אני נועם אבירי, מומחה-על לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במשך שנים ראיתי ארגונים נאבקים לגייס כספים בשיטות מסורתיות, וחיפשתי דרכים חדשניות לשבור את המעגל. אחרי לא מעט ניסויים (וכישלונות, כן, היו גם כאלה), גיליתי את הפוטנציאל האדיר הטמון בסקרים וירטואליים.
אבל רגע, לפני שנצלול לטכניקות, בוא נשים את הדברים על השולחן. מה זה בעצם סקר וירטואלי? זה לא סתם שאלון משעמם ששולחים בדוא"ל. זה כלי אסטרטגי שמטרתו ליצור דיאלוג עם תורמים פוטנציאליים, להבין את הצרכים והתשוקות שלהם, ולבנות מערכת יחסים ארוכת טווח. זהו כלי שמטרתו להקשיב. באמת להקשיב. ואת זה, ידידי, תורמים מעריכים יותר מכל דבר אחר.
למה סקרים וירטואליים עובדים - העומק שמתחת לעומק
הסוד טמון בפסיכולוגיה של הנתינה. אנשים רוצים להרגיש שקולם נשמע, שהם חלק ממשהו גדול יותר, שהתרומה שלהם משמעותית. סקר וירטואלי טוב מאפשר להם בדיוק את זה. הוא נותן להם במה להביע את דעותיהם, לחלוק את הערכים שלהם, ולהשפיע על האופן שבו הארגון פועל.
חשוב להבין – אנחנו לא מדברים על שאלות דמוגרפיות סטנדרטיות. אנחנו מדברים על שאלות שחודרות לעומק, שמגרות את המחשבה, שמעוררות רגש. שאלות כמו:
- מהו האתגר החברתי שמטריד אותך ביותר בישראל היום?
- איזה שינוי היית רוצה לראות בעולם בעוד 10 שנים?
- מה גורם לך להרגיש גאווה להיות חלק מהקהילה שלנו?
שאלות כאלה לא רק אוספות מידע, הן יוצרות חיבור. הן מראות לתורמים שאנחנו באמת מתעניינים בהם, ולא רק בכסף שלהם.
שיטת הסולם הדינמי: איך להפוך סקר וירטואלי למנוע גיוס תרומות
אוקיי, אז הבנו את העיקרון. עכשיו לשאלה הגדולה: איך מיישמים את זה בפועל? פה נכנסת לתמונה "שיטת הסולם הדינמי" שפיתחתי. השיטה הזו מתבססת על מספר שלבים:
1. תכנון הסקר: הגדרת מטרות ברורות לסקר. מה אנחנו רוצים להשיג? איזה מידע אנחנו צריכים? אילו תובנות אנחנו מחפשים? זה הבסיס.
2. עיצוב הסקר: יצירת שאלות מעוררות מחשבה ורגש. שימוש בשפה ברורה ונגישה. הקפדה על עיצוב ויזואלי נעים לעין. אל תשכחו – הסקר צריך להיות חוויה חיובית.
3. הפצת הסקר: בחירת הקהל הנכון. מי הם התורמים הפוטנציאליים שלנו? איך מגיעים אליהם? חשוב להתאים את אופן ההפצה לקהל היעד.
4. ניתוח התוצאות: עיבוד הנתונים והפקת תובנות. זיהוי מגמות ודפוסים. הבנה מעמיקה של צרכי התורמים. זה השלב בו המידע הופך לידע.
5. יישום התובנות: שימוש בתובנות לשיפור פעילות הארגון. התאמת המסרים והקמפיינים לצרכי התורמים. יצירת קשר אישי עם תורמים פוטנציאליים. זה השלב בו הידע הופך לכוח.
6. מעקב ובקרה: מדידת האפקטיביות של הסקר. שיפור מתמיד של התהליך. הקפדה על למידה מתמדת. גיוס כספים הוא לא מדע מדויק.
הצעד האלגנטי: דוגמה מהשטח
אספר לכם על מקרה שקרה לי לפני כמה חודשים. ארגון סיוע לנערים בסיכון פנה אליי בייאוש. התרומות דלדלו, המורל ירד, והמנכ"ל היה על סף התפטרות. החלטנו לנסות את שיטת הסקרים הווירטואליים. עיצבנו סקר קצר ששאל את התורמים הפוטנציאליים מה הם חושבים שהם הפתרונות הכי אפקטיביים למאבק בנשירה של נערים מלימודים. לא תאמינו, אבל קיבלנו למעלה מ-500 תגובות!
לאחר ניתוח מעמיק של התוצאות, גילינו שהתורמים רואים חשיבות גדולה בהעצמת הנערים ובהקניית כלים לחיים עצמאיים. התאמנו את המסרים שלנו בהתאם, והתוצאה הייתה מדהימה: גייסנו פי שניים תרומות ממה שציפינו! לא רק זאת, אלא גם יצרנו קהילה של תורמים מעורבים ואכפתיים.
ההקשבה השלישית: מעבר למה שנאמר במילים
אבל זה לא רק על הנתונים. זה גם על מה שלא נאמר במילים. הקשבה לסאבטקסט, לרגשות, לערכים שמסתתרים מאחורי התשובות. זאת "ההקשבה השלישית" שלימדו אותי המאסטרים של גיוס הכספים - היכולת לקרוא בין השורות, להבין את הצרכים הלא מודעים של התורמים.
לדוגמה, אם תורם מציין שהוא תומך בחינוך, אבל גם מדגיש את החשיבות של יזמות עסקית, אפשר להסיק שהוא מחפש ארגון שמקנה לנערים כלים פרקטיים להשתלבות בשוק העבודה. ואז, אפשר לפנות אליו עם הצעה מותאמת אישית, שמדברת בדיוק לצרכים שלו.
המראה הכפולה: לראות את עצמך דרך עיני התורם
עוד נקודה חשובה: הסקרים הווירטואליים מאפשרים לנו לראות את עצמנו דרך עיני התורם. להבין איך אנחנו נתפסים, מה הם החוזקות והחולשות שלנו, מה אנחנו צריכים לשפר. זה כלי רב עוצמה לשיפור תדמית הארגון וליצירת אמון עם התורמים.
לדוגמה, אם תורמים רבים מציינים שהם לא מבינים בדיוק איך הכסף שלהם עוזר, זה סימן שאנחנו צריכים לשפר את השקיפות שלנו ולספק להם מידע מפורט יותר על הפעילות שלנו.
אז מה הלאה?
אני יודע, זה נשמע קצת מורכב. אבל תאמינו לי, ברגע שתתחילו ליישם את השיטה הזו, תראו איך הסקרים הווירטואליים הופכים לכלי גיוס תרומות עוצמתי. הם לא רק יעזרו לכם לגייס יותר כסף, אלא גם לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים מעורבים ואכפתיים.
אז קדימה, צאו לדרך. תתחילו לתכנן את הסקר הווירטואלי הראשון שלכם. תשאלו את התורמים שלכם מה באמת חשוב להם. תקשיבו לתשובות שלהם. ותראו איך הקסם קורה.
ואם אתם צריכים עזרה, אני כאן בשבילכם. כי גיוס כספים הוא לא רק מקצוע, הוא שליחות. ואני מאמין שביחד, נוכל לעשות עולם טוב יותר.
נ.ב. - אשמח לשמוע את המחשבות והתגובות שלכם. שתפו אותי בתגובות, ואולי נמשיך את הדיון הזה לפוסט המשך!
אני נועם אבירי, מומחה-על לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" ואת "מודל המעגלים המתרחבים" כדי לסייע לארגונים לגייס יותר כספים ולבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים.